¿Qué tan importante es el seguimiento?
¿Realmente hace una diferencia en el número de negocios que cierra?
Bueno, Ryan y yo sacamos algunos datos de su CRM sobre un trato aleatorio que hizo recientemente.
Así es como sucedió todo…
- El Lead encuentra el sitio web de Ryan a través de SEO
- El Lead programa una cita
- En la cita, la oferta se hace y se rechaza
- Se siguen 8 seguimientos, incluida una tarjeta postal de agradecimiento, llamadas manuales en frío y mensajes de texto automáticos
- La oferta se rechaza de nuevo
- Se siguen 3 seguimientos más
- El cliente potencial devuelve las llamadas y acepta la oferta
En última instancia, el acuerdo completo tomó 2 meses y 17 interacciones para que finalmente se aceptara la oferta.
Y esto es casi típico para la cantidad de tiempo que se tarda en cerrar un trato. Me encanta cómo Ryan lo puso en una publicación reciente de Facebook de su:
Cuando empecé como inversionista cometí el error de pensar que si un vendedor decía que no a mi oferta era una falta de acuerdo y yo seguiría adelante.
Ese comportamiento me dio 5 ofertas mayoristas en 2016.
El establecimiento de objetivos, el marketing consistente y el seguimiento consistente me dieron 74 en 2017.
En 2018 compramos un total de 65 unidades en 3 metros. Cerca de más de 4 MM en activos.
Y esa no es solo la experiencia de Ryan. Las estadísticas están de acuerdo…
De acuerdo, de acuerdo, para que sepas que necesitas hacer más seguimiento (y si eres como la mayoría de los vendedores, no estás haciendo el seguimiento lo suficiente).
Pero, ¿cómo lo haces sin sentirte como un fastidio? Sin salir, bueno, ¿desesperado? ¿Cómo asegurarse de que usted y la posibilidad de permanecer en el mismo equipo, incluso cuando usted se siente como usted está molesta de ellos?
Bueno, en las palabras cliché (pero verdaderas) de algunos de los más grandes pensadores del mundo…
«Cómo dices algo es más importante que las palabras que dices.»
En otras palabras, la forma en que haces un seguimiento, el tono de tus mensajes de texto, correos electrónicos y llamadas telefónicas, dice mucho más sobre tu negocio que el hecho de que estás haciendo un seguimiento.
A la mayoría de la gente no le importa que un vendedor los siga (mi vendedor de autos me llama cada seis meses para ver cómo me va y me encanta porque es un gran tipo!)
Dicho esto, hay una manera incorrecta y una manera correcta de hacer un seguimiento.
- Empecemos con lo malo, ¿de acuerdo?
- Script de seguimiento # 1 (unos días después de la llamada telefónica):
- Guión de seguimiento # 2 (aproximadamente una semana después de la primera llamada telefónica):
- Guión de seguimiento # 3 (un par de semanas después de la primera llamada telefónica):
- Una forma tan sencilla de cerrar más ofertas
Empecemos con lo malo, ¿de acuerdo?
Este correo electrónico de seguimiento, por ejemplo, se siente desesperado e incómodo, como tu primer baile en la escuela secundaria.
(Fuente de la imagen)Este es agresivo y ligeramente aterrador (¿qué «opciones» exactamente?).
Y uno de mis favoritos (¡claro ! ¡40 mil dólares parece justo por lo que sea que hagas, mi viejo amigo, Representante de ventas!)
Pero, ¿qué están haciendo mal estos correos electrónicos (aparte de las cosas obvias, por supuesto)?
Bueno, aquí hay una lista útil de lo que no debe hacer en sus mensajes de seguimiento (ya sea texto, teléfono, correo directo o correo electrónico).
NO…
- Suponga que la venta es demasiado agresiva: el 90% de las veces, esto simplemente resulta irritante, desesperado y spam.
- Lidera con el lanzamiento-Recuerda, estás en el mismo equipo que el prospecto. La relación es lo primero. Empieza con algo más amigable.
- Lanza todos los detalles a la vez – esto es abrumador. Proporcione los detalles que sean pertinentes de inmediato y luego solicite programar una llamada donde pueda trabajar con otros detalles.
- Sea vago-Sea específico y honesto. Di «Hola» y sé amable. Dígales por qué se está comunicando con ellos, haga su pregunta y termine con ella.
- Intenta engañar a cualquiera, de nuevo, lo mejor que puedes hacer al hacer el seguimiento es ser honesto y transparente, no engañoso.
Ahora que sabe lo que no debe hacer y ha visto algunos malos ejemplos de seguimiento en acción, aquí hay 3 scripts de ventas que puede usar para hacer un seguimiento y cerrar más negocios sin sentirse molesto o irritar a sus clientes potenciales.
Puede adaptar estos scripts para cualquier tipo de medio que esté utilizando (teléfono, correo directo, correo electrónico, texto, etc.) y para su propio tono de negocios.
Y te animo a agregar aún más seguimientos a los 3 guiones a continuación, ya que el 80% de las ventas se cierran entre el contacto 5 y 12.
Utilice estos scripts para comenzar con el pie derecho.
Script de seguimiento # 1 (unos días después de la llamada telefónica):
Hey !
Espero que lo estés pasando de maravilla . 🙂
Hablamos por teléfono hace unos días sobre tu casa de la que quieres deshacerte.
Y sé que nuestra oferta no era adecuada para su situación cuando la hicimos, pero pensé en hacer un seguimiento y ver si algo ha cambiado. Si tiene sentido, nos encantaría ayudarte.
No dude en ponerse en contacto conmigo en cualquier momento si tiene preguntas de seguimiento sobre nuestro servicio:
Mejor,
Guión de seguimiento # 2 (aproximadamente una semana después de la primera llamada telefónica):
Hey !
¿Cómo te van las cosas?
Quería volver a dar seguimiento a la oferta que hicimos hace poco más de una semana para ver si algo ha cambiado y si eso es algo que podría interesarle ahora.
Sé lo rápido que pueden cambiar las cosas y solo quería que supieras que estamos aquí para ayudarte si cambias de opinión.
Mejor,
Guión de seguimiento # 3 (un par de semanas después de la primera llamada telefónica):
Hey !
Espero que estés teniendo un día maravilloso. 🙂
Hace unas semanas, hablamos de tu casa y de que necesitabas deshacerte de ella. Resultó que la oferta que hicimos no era adecuada para lo que buscas para el lugar.
¡Y eso está totalmente bien!
Pero solo quería hacer un seguimiento y ver si algo ha cambiado?
No dude en ponerse en contacto conmigo en cualquier momento si tiene preguntas sobre nuestra oferta:
Todavía nos encantaría ayudarte si es un ajuste 🙂
Mejor,
Una forma tan sencilla de cerrar más ofertas
Si pudieras duplicar automáticamente el número de ofertas que haces en 2019, ¿lo harías?
Imagina que no te llevó más trabajo. Imagina que solo significaba cerrar más de los leads que ya estás generando. Mejor aún, imagina que podrías automatizar todo el asunto.
Bueno, puedes.
Y es tan simple como conectar un seguimiento serio a una secuencia de goteo de correo electrónico, texto, correo o llamada telefónica.
La verdad es que muchos de los leads que no cierras están esperando a ser cerrados, están esperando el momento adecuado.
Y cuanto más sigas, más leads conectarás cuando estén listos para actuar y trabajar contigo.