4 Tácticas de Marketing Saliente que aún funcionan en 2021 (Según 29 Marketers)

En la última década, el éxito del marketing entrante se ha producido en gran medida a expensas de las tácticas de marketing saliente tradicionales.

El Inbound marketing ha sido reconocido durante mucho tiempo por su eficacia en la creación de conciencia de marca y la generación de tráfico, clientes potenciales y conversiones. Pero últimamente se ha hablado mucho en la comunidad de marketing sobre cómo el inbound no es tan efectivo como solía ser.

Algunas de las mayores fuentes de tráfico orgánico entrante—motores de búsqueda y sitios de redes sociales—están enviando menos tráfico de referencia a sitios web que nunca. La promoción de contenido comunitario no está generando tantas referencias como solía.

Incluso HubSpot, cuyos fundadores acuñaron el término «inbound marketing», recientemente cambió su postura sobre los anuncios, escribiendo: «Si no estás usando anuncios en tu mezcla de marketing hoy, es probable que no estés haciendo todo lo posible para proporcionar a los clientes contenido útil y relevante en cada etapa del viaje del comprador.»

Así que si el año pasado tuviste dificultades para alcanzar tus objetivos de marketing utilizando tácticas de solo entrada, este año puede ser el momento perfecto para incorporar algo de marketing saliente en tu estrategia general.

• ¿Qué es el Marketing saliente?
• ¿Cuál es la Diferencia entre el Marketing Entrante y Saliente?
• Las 4 Tácticas de Marketing Saliente Más Efectivas en 2021

¿Qué es el Marketing Saliente?

El Outbound marketing es cualquier tipo de marketing en el que una empresa hace el primer contacto inicial con su audiencia y clientes potenciales. Ejemplos de actividades de marketing saliente incluyen anuncios de televisión, anuncios de radio, ferias comerciales, medios impresos, llamadas en frío, correos electrónicos en frío, etc.

¿Cuál es la Diferencia entre el Marketing Entrante y Saliente?

El marketing entrante es lo opuesto al marketing saliente. En inbound marketing, el cliente llega a tu marca cuando quiere y cuando te necesita. Los ejemplos de Inbound marketing incluyen SEO, marketing de contenidos, marketing por correo electrónico y similares.

Esta forma de marketing es menos invasiva y la mensajería se posiciona de tal manera que satisface los puntos débiles de los clientes. Como tal, es más probable que los clientes sean receptivos a su producto o servicio porque realmente los necesitan.

A lo largo de los años, las tácticas de marketing saliente han recibido muchas críticas negativas. Sin embargo, estas técnicas de marketing han evolucionado y cambiado drásticamente con el tiempo. Hoy en día, la mejor manera de abordar las técnicas de marketing saliente es a través de la lente de las tácticas de marketing entrante. Por ejemplo, al combinar los dos enfoques, puede crear campañas de correo electrónico mejores y más personalizadas, campañas de remarketing y retargeting, campañas de búsqueda de pago y mucho más.

Las 4 Tácticas de Marketing Saliente Más Efectivas en 2021

Y, aunque el marketing entrante sigue siendo altamente efectivo para muchas empresas, incluido Databox, el marketing solo entrante puede ya no ser suficiente:

Entonces, ¿qué tácticas de marketing saliente vale la pena considerar / adoptar este año y cuáles no valen su tiempo y dinero? De acuerdo con los resultados de nuestra última encuesta, el correo electrónico en frío debe estar en la parte superior de su lista de tácticas de salida a considerar:

Cuando se les pidió que eligieran la táctica de marketing saliente que creían que era la más efectiva en 2021, nuestros encuestados seleccionaron correos electrónicos fríos, llamadas en frío, correo directo y anuncios de búsqueda como sus mejores opciones.

Los comunicados de prensa, los anuncios de radio y televisión y los anuncios impresos—por otro lado, no recibieron un solo voto entre ellos. No es sorprendente, entonces, que obtuvieran muchos votos cuando preguntamos a los encuestados qué tácticas de salida pensaban que serían menos efectivas en 2021:

También les pedimos a nuestros encuestados que describieran cómo usan estas tácticas en sus estrategias generales de marketing. El resultado: toneladas de consejos prácticos para 4 las técnicas de salida más efectivas que puedes usar para comenzar a incorporar el outbound en tu estrategia de marketing este año.

• Cold Outreach: Llamadas y correos Electrónicos fríos
• Correo directo
• Anuncios de Búsqueda y Redes Sociales
• Ferias Comerciales, Conferencias y Redes

Cómo tener éxito con Cold Outreach: Llamadas y correos electrónicos fríos

«Al comienzo de cada año, obtenemos una nueva tanda de ‘¿Está muerta la llamada en frío/el correo electrónico?»artículos», dice AJ Alonzo de demandDrive, » pero la verdad es que las llamadas frías y los correos electrónicos siguen muy vivos.»

» La cosa con el alcance en frío», dice Alonzo, » es que tienes que hacerlo divertido. Ahora, más que nunca, las ventas son una conexión de humano a humano. Las técnicas de marketing en frío funcionan cuando tratas a un cliente potencial como un humano en lugar de otro nombre en tu lista.»

Entonces, ¿cuáles son algunas de las mejores prácticas de llamadas salientes? ¿cómo hacer que el alcance en frío sea más personal y divertido? Nuestros encuestados ofrecen estos consejos.

1. Haga Su Investigación Antes de Llegar a

Alonzo argumenta que «El truco para tener éxito con el alcance en frío es que no puede ser realmente frío. Todo nuestro alcance «frío» todavía tiene un elemento de investigación detrás de él. Sabemos que estas empresas podrían beneficiarse de nuestro servicio. Sabemos que el prospecto es la persona adecuada para hablar con él. No estamos extendiéndonos ciegamente; hay una ciencia detrás de ello.»

Andrew Hulse de Futurety está de acuerdo: «Cold calling no está muerto. La cancelación en frío de una lista aleatoria sin investigación previa está muerta. No hago 100 llamadas cada día. Hago de 10 a 12 llamadas cálidas e investigadas cada día y he experimentado tasas de conversión de más del 40% para las reuniones de descubrimiento.»

Nuestros encuestados compartieron varias prácticas recomendadas de llamadas salientes y formas únicas de hacer la investigación necesaria para hacer que el alcance en frío sea un poco más cálido.

Kenneth Burke recomienda buscar empresas que sean similares a sus clientes actuales: «Tomamos una industria con la que ya estamos trabajando. Luego buscamos más empresas en esa industria en una ciudad determinada. Vamos a sus sitios web, tomamos su información de contacto y les enviamos un correo electrónico.»

En cuanto a qué software de identificación de visitantes usar, Colton De Vos de Resolute Technology Solutions recomienda Leadfeeder: «Utiliza datos web de Google Analytics para darle una visión de qué empresas están visitando su sitio web. Estos visitantes o clientes potenciales ya son clientes potenciales porque han estado en tu sitio web y ya están al tanto de ti.»

De Vos continúa: «Si puede encontrar información de contacto, puede hacer un seguimiento con estas empresas con una llamada fría en lugar de una llamada fría. Si te encontraron buscando en línea un servicio en particular que ofreces, también tienes un punto de referencia desde el que iniciar la llamada, en lugar de entrar a ciegas.»

Thorstein Nordby de Nettly está de acuerdo y ofrece algunas herramientas de marketing saliente más a tener en cuenta: «La forma en que lo hacemos es mediante el uso de soluciones como Albacross, Leadfeeder o prospectos de HubSpot. Eso nos da una lista diaria de empresas que han indicado algún interés en lo que hacemos, y hacemos un seguimiento rápido con esas empresas.»

Nota del editor: Utilice este Séptimo panel de interacción de Alto Nivel de Sense para analizar el rendimiento de sus campañas de marketing por correo electrónico.

2. Personalice su Alcance

Muchos de nuestros encuestados también afirmaron que la clave para un alcance en frío exitoso es tomarse el tiempo para personalizar el mensaje.

Según Justin McGill de LeadFuze: «Simplemente no puedes hacer todo completamente automatizado. Necesitas dedicar tiempo a personalizar tu alcance.»

Syed Irfan Ajmal de Gigworker está de acuerdo, explicando cómo su equipo ha tenido éxito en la obtención de backlinks y, como resultado, aumentando los ingresos con la divulgación por correo electrónico en frío:

«Si bien es divulgación por correo electrónico en frío, de ninguna manera es un correo electrónico masivo. En su lugar, nos aseguramos de centrarnos en la calidad (es decir, correo electrónico personalizado y personalizado) en lugar de enviar la misma plantilla a diez veces más sitios. Para una campaña anterior, pudimos obtener ingresos mensuales de 1 160K a 2 200K haciendo exactamente eso.»

Hay varias maneras de hacer que su llamada en frío y sus correos electrónicos sean más personalizados.

Jonathan Aufray, de Growth Hackers, argumenta que la personalización debe ser algo más que usar el nombre del cliente potencial: «No solo digas ‘Hola . Esto no es lo suficientemente personalizado. Deberías decir algo como ‘ Hola, vi que eres el at . Probablemente te encuentres a menudo . Tenemos la solución.»

McGill recomienda » encontrar a alguien con quien trabaje tu contacto e incluir el nombre de esa persona en el correo electrónico. Esto muestra que has hecho un cierto nivel de investigación. Hemos visto que las tasas de respuesta aumentan casi tres veces en comparación con los correos electrónicos sin esto.»

Andrew McLoughlin de Colibri Digital Marketing sugiere simplemente presentarse. «Una vez que encontramos un nuevo cliente prometedor o un socio de red, el siguiente paso natural es presentarnos. No es un argumento de venta, solo una invitación amistosa para abrir un diálogo. Nos da la oportunidad de mostrar a alguien quiénes somos y qué nos diferencia del resto en nuestro campo.»

Y Cass Polzin de Accelity Marketing argumenta que las llamadas en frío siempre son más personales que los correos electrónicos en frío: «Con las llamadas en frío, los clientes potenciales tienen una mejor oportunidad de conocerte. Pueden escuchar tu voz, tu tono y tener un mejor sentido de tu personalidad. Con eso, puedes generar un mayor nivel de confianza de tus clientes potenciales.»

Polzin continúa: «También obtenemos mucha más información de los clientes potenciales cuando llamamos. Es más fácil para ellos ignorar un correo electrónico, pero por teléfono, es más probable que se comprometan a otra conversación en una fecha posterior. En general, la mayoría de las ofertas no se cierran por correo electrónico o mensaje directo; se cierran de persona a persona.»

Relacionado: 46 Consejos para Escribir Un Correo Electrónico Frío Que Realmente Recibe Una Respuesta

Nota del Editor: Si busca una forma rápida y sencilla de realizar un seguimiento del volumen y los objetivos de sus llamadas mensuales, descargue este panel de información general de CallRail gratuito.

Cómo tener éxito con el correo directo

En nuestro mundo digital, el marketing directo por correo puede parecer obsoleto, pero muchos de nuestros encuestados respondieron que el marketing directo por correo sigue siendo una excelente manera de generar clientes potenciales.

Entonces, ¿cuáles son algunas de las tácticas de correo directo que los marketers pueden emplear hoy en día?

Chris Strom de ClearPivot ofrece este consejo: «Realmente solo necesita un seguimiento automatizado si tiene una tubería extremadamente grande. El entrenador de ventas Rick Roberge utiliza la siguiente regla práctica: si tienes menos de 100 clientes potenciales al mes, haz un seguimiento con ellos manualmente por correo directo o por llamada telefónica.»

Harris Brown de HFB Advertising recomienda el marketing de postales: «El anuncio publicitario va directamente a nuestra lista de público objetivo exclusivo. Enviamos alrededor de 1.000 postales al mes y, por lo general, recibimos entre 10 y 25 respuestas.»

El correo directo también funciona bien si su negocio, o el negocio de un cliente, no está 100% en línea.

Roman Kniahynyckyj de LyntonWeb describe cómo funciona esto para uno de los clientes de su agencia: «Parte de Squadron.com los ingresos siguen siendo impulsados por las ventas de catálogos. Creamos una ventana emergente para ellos que pedía a los visitantes que se registraran para recibir un boletín informativo, y les daba una opción adicional de registrarse para recibir el catálogo del Escuadrón por correo.»

» Con esta campaña», continúa Kniahynyckyj, » generamos más de 2600 nuevos suscriptores al catálogo que recibirán el catálogo del Escuadrón cuatro veces al año.»

Combinando Marketing por Correo Digital y Directo

Si está considerando adoptar el marketing por correo directo este año, Emily Hulstein de Denamico ofrece una solución para integrar sus esfuerzos de marketing digital y analógico:

«Hemos incorporado el marketing por correo postal en nuestras campañas de marketing entrante integrando una plataforma de correo postal modernizada con HubSpot. Al usar un webhook, podemos activar envíos de correo postal cuando un cliente potencial visita páginas específicas de un sitio, descarga una oferta de contenido específica o interactúa digitalmente con una empresa de una manera específica que hemos identificado que queremos seguir.»

Hulstein continúa: «También lo hemos utilizado como una forma de iniciar conversaciones con empresas cuando buscamos un nuevo nicho. En estos casos, cargamos una lista de clientes ideales a la plataforma de correo y activamos un envío en esa lista estática. El anuncio que enviamos tiene una URL para una página de destino personalizada con una oferta de contenido que hemos probado y sabemos que es valiosa para esa persona.»

Luego, dice, » Usamos una descarga cerrada de la oferta para capturar la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, y también los inscribe en un flujo de trabajo que nos permite nutrir a estos clientes potenciales a través de una combinación de correo electrónico, correo postal y potencialmente llamadas, dependiendo de su nivel de interacción en otros canales.»

Según Hulstein, esta combinación de marketing digital y analógico es muy efectiva: «Hemos visto tasas de participación en el marketing por correo postal que van del 5 al 15%, en comparación con .5% + en el correo electrónico.»

Además, dice, » Nos proporciona un canal menos saturado para conectar con los compradores de una manera que llama su atención, y nos permite mostrar cómo podríamos ayudarlos a emparejar sus canales de marketing digitales y no digitales para conectarse con los compradores y hacer crecer sus negocios.»

Cómo tener éxito con Anuncios de Búsqueda y Redes Sociales

El marketing de contenidos, el SEO y el marketing en redes sociales son excelentes tácticas de entrada para el crecimiento del tráfico a largo plazo. Sin embargo, no siempre son tan efectivos para el crecimiento del tráfico a corto plazo, particularmente si tu sitio/empresa es relativamente nuevo con un mínimo de enlaces entrantes y pocos seguidores en redes sociales.

Los anuncios de búsqueda y redes sociales pueden ser una forma efectiva de atraer tráfico a tu sitio mientras esperas que tus esfuerzos de marketing de contenidos y SEO rindan frutos, y de acuerdo con Jay Kang de Referral Rock, estas tácticas de entrada y salida pueden ser complementarias:

«Nos centramos principalmente en el SEO y la creación de contenido nuevo basado en palabras clave para las que estamos tratando de posicionarnos. Una vez que publicamos un artículo, Google lo indexa, pasamos por la Consola de búsqueda de Google para identificar las palabras clave para las que el artículo no está bien posicionado.»

Luego, Kang dice, » Usamos algunas de esas palabras clave (posiciones de clasificación 10-30) para crear títulos tanto para anuncios de búsqueda como para anuncios en redes sociales. Esto ayuda a clasificar las palabras clave, así como a segmentar la intención del usuario.»

Para el marketing en redes sociales, Casey Bowden de Design Extensions está de acuerdo en que impulsar las publicaciones con anuncios es clave: «Con tanta competencia por la atención del consumidor, impulsar es casi esencial. Intentamos publicar al menos una vez al día, y gastar unos pocos dólares para aumentar las publicaciones nos ayuda a llegar a más clientes.»

Pero, ¿funciona la combinación de métodos de entrada y salida de esta manera? Según Daniel Daines-Hutt de AmpMyContent, es muy eficaz: «Combinamos la promoción de pago con nuestro contenido, lo que nos permite escribir con menos frecuencia, pero aún así ponernos al frente de nuevos lectores. Realizamos tráfico de pago a una audiencia fría, dirigiéndolos al contenido de nuestro blog, y obtenemos un ROI de promoting 22:1 promocionando estas publicaciones.»

Y aunque los anuncios pueden ayudar a aumentar su alcance e ingresos a corto plazo, también pueden ser costosos. En buenas noticias, nuestros encuestados proporcionaron muchos consejos para mantener bajos los costos de publicidad.

Cómo minimizar el costo de los Anuncios de búsqueda y Redes Sociales

Para aprovechar los anuncios de búsqueda y redes sociales sin arruinar su presupuesto, tenga en cuenta estos consejos.

Para los anuncios de búsqueda, Jackie Tihanyi de Fisher Unitech ofrece este consejo: «Un truco para aprovechar al máximo su presupuesto y obtener clientes potenciales de calidad es usar un tipo de puja de coincidencia de frase en lugar de una coincidencia exacta o amplia. El uso de este tipo de puja te permite centrarte en tu público objetivo más que una coincidencia amplia, pero no es tan limitante como lo sería una coincidencia de frase exacta.»

Hung Nguyen de Smallpdf está de acuerdo y ofrece este consejo para reducir costos: «Diríjase al grupo de usuarios más comprometidos a través de un examen detallado de su base de usuarios actual. En Facebook, puedes ir a Insights > Personas > Personas que participan para comprobar la ubicación y el idioma de las personas que responden mejor a tu contenido.»

» Además, «dice Nguyen,» intenta no superponer las audiencias a las que estás segmentando para asegurarte de no mostrar los mismos anuncios a varios usuarios. Este punto es aún más crucial si paga por impresiones y no por clics.»

Cómo tener éxito con Ferias Comerciales, Conferencias y Redes

«Asistir a conferencias es una excelente manera de crear conciencia de marca y pasar tiempo en persona con clientes potenciales», dice Daniel Lynch de Empathy First Media.

Darren Leishman de Spitfire Inbound está de acuerdo: «Las ferias y eventos siguen ofreciendo grandes oportunidades, especialmente cuando se combinan con métodos de entrada. Utilizamos eventos para atraer a nuevos clientes interesados e interactuar con clientes potenciales de forma individual.»

Pero según Paige Arnof-Fenn de Mavens & Magnates, las ventajas de conectarse con otros no tienen que limitarse a conferencias y ferias comerciales:

«La mayor parte de mi negocio proviene de la creación de redes. Mi regla es que debe conectarse en persona durante el día hábil y hacerlo en línea después de horas. Las personas hacen negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían, por lo que tienes que salir para construir tu reputación en línea y fuera de ella.»

Ella continúa: «Los clientes potenciales pueden venir de cualquier persona, en cualquier lugar y en cualquier momento, por lo que siempre debe comportarse de la mejor manera y causar una gran impresión duradera. Me uno a grupos, me involucro en la planificación y organización de eventos, patrocina eventos y atrae a clientes y prospectos a eventos como una estrategia de redes efectiva.»

Por supuesto, asistir a conferencias no es su única opción. También puede organizar su propia conferencia.

Kelly Wilhelme del Grupo Weidert explica: «Organizamos un evento anual, experimentamos el Inbound y nos aseguramos de incorporarlo en todos los aspectos de nuestro programa de marketing entrante, como el desarrollo de campañas de correo electrónico antes y después del evento y la promoción del evento en las redes sociales.»

Wilhelme continúa: «También incorporamos editoriales relacionadas en nuestros blogs – cosas como entrevistas a oradores, presentaciones de sesiones y mejores prácticas compartidas en el evento—y obtenemos backlinks publicando blogs de invitados en sitios de terceros relacionados con el evento.»

La Táctica de Salida más efectiva para 2021

Cuando se le preguntó qué táctica de marketing de salida es más efectiva para 2021, Eric Quanstrom de CIENCE respondió: «¿Solo una?»

Continúa: «Somos una agencia saliente y vemos el éxito con una amplia variedad de tácticas a través de cuatro canales principales: teléfono, correo electrónico, web y redes sociales. Si tuviera que recomendar un método, es combinar todos los canales anteriores en sus cadencias de salida. Por lo general, vemos que las campañas salientes multicanal superan a las campañas monocanal en 2:1 (o superior).»

Tal vez aún no estés preparado para seguir los consejos de Quanstrom y agregar múltiples tácticas de salida a tu estrategia de marketing este año. Pero si el año pasado tuviste dificultades para alcanzar tus objetivos con tácticas de solo entrada, adoptar una de estas técnicas sugeridas podría ayudarte a mover la aguja en 2021.