6 metodologías de ventas comunes y su papel en el proceso de ventas
Con el proceso de adopción y capacitación cubierto, es posible que se pregunte qué metodologías de ventas están disponibles para usted y cuáles son adecuadas para su negocio.
Después de todo, no todas las metodologías cumplen el mismo propósito. No solo debe considerar las necesidades y el estilo de comunicación del comprador, sino también el ajuste cultural dentro de su organización. Aquí, exploraremos cinco de las metodologías de ventas más comunes y en qué escenarios podría usarlas.
SPIN Selling
Conceptualizada por primera vez por Neil Rackham en su libro «SPIN Selling», esta metodología es el resultado del análisis de 35,000 llamadas de ventas para averiguar por qué los vendedores de alto rendimiento obtienen excelentes resultados. El acrónimo significa:
- Preguntas de situación: Le ayudan a comprender la situación actual del trabajo diario, el proyecto, etc. del prospecto.
- Preguntas problemáticas: Están diseñados para comprender los problemas a los que se enfrenta su cliente potencial y sus verdaderas motivaciones para resolverlos.
- Preguntas de implicación: Hace que el prospecto piense en las consecuencias de no tomar medidas para abordar esos problemas.
- Preguntas de necesidad de pago: Hace que el prospecto piense en cómo resolver el problema cambiaría su situación para mejor.
Es un marco simple diseñado para descubrir perspectiva dolores e ilustrar cómo su solución puede servir mejor a ellos. Jamie Stiff, Jefe de Ventas de Lyvly, es un defensor de la metodología por lo rápido que llega al punto:
«Realmente llegas al corazón del problema, y elimina lo ‘bueno para tener’ mientras te metes en las necesidades reales del cliente. Esto permite al vendedor operar con un cuidado y autenticidad genuinos, lo que genera credibilidad y confianza.»
La venta de giros es una metodología que se utiliza mejor en la etapa de descubrimiento/calificación del proceso de ventas. Se centra en comprender las necesidades de su cliente potencial primero, en lugar de saltar de cabeza en un lanzamiento de producto.
Es por eso que las preguntas sobre la situación y el problema son tan efectivas. Le ayuda a recopilar información sobre el papel, la organización y los objetivos estratégicos del cliente potencial. Por supuesto, debes investigar antes de cada llamada, pero estas preguntas te ayudan a profundizar en la mente del cliente potencial.
Las preguntas de situación pueden incluir:
- ¿Cómo es su proceso de gestión de proyectos actual?
- ¿Qué herramientas utiliza para gestionar sus proyectos?
- ¿Cuánto tiempo lleva usando estas herramientas?
Las respuestas a estas preguntas le darán el contexto para guiar el resto de su conversación. Antes de que pueda vender su producto, debe comprender qué problemas tiene el prospecto que puede resolver.
Las preguntas problemáticas incluyen:
- ¿Qué tan confiable es la comunicación entre los miembros del equipo durante los proyectos?
- ¿Con qué frecuencia las tareas y los hitos se deslizan por las grietas?
- ¿Hay puntos de fricción entre tareas?
Si vendes software de gestión de proyectos, estas preguntas te ayudarán a descubrir lagunas en el flujo de trabajo o la solución existente de tu cliente potencial. Están vinculados directamente a tu producto, pero todavía no hablan de características.
Una vez que haya identificado los desafíos a los que se enfrenta su cliente potencial, es hora de profundizar en las implicaciones de esos problemas. Es posible que su cliente potencial no vea estos problemas como críticos, por lo que sus preguntas de implicación deben arrojar luz sobre el verdadero dolor.
Las preguntas de implicación pueden parecer:
- ¿Cuánto tiempo pierde su equipo en una comunicación ineficaz?
- ¿Qué impacto tienen los hitos perdidos en sus proyectos?
- Usted mencionó que las dependencias poco claras son un punto de fricción para completar proyectos. ¿Con qué frecuencia esto causa retrasos en la finalización de los proyectos?
Finalmente, las preguntas sobre la necesidad de pago unen todo lo anterior, guiando al prospecto a la conclusión de que su producto o servicio puede resolver sus problemas.
Las preguntas de necesidad de pago incluyen:
- ¿Una plataforma que elimine esta fricción te ayudaría a ti y a tu equipo a completar proyectos más rápido?
- ¿Una plataforma de gestión de proyectos que centralice la comunicación haría que su equipo trabajara de manera más eficiente?
De acuerdo con Marc Wayshaw, el 19% de los que no tienen el mejor rendimiento lanzan su oferta, mientras que solo el 7% de los que tienen el mejor rendimiento informan haber llegado a la etapa de lanzamiento. Esto parece una estadística contradictoria, pero lo que en realidad significa es que los mejores están cerrando tratos incluso antes de llegar a la etapa de lanzamiento; se están comprometiendo perspectivas pidiendo señaló, conversacional preguntas para descubrir problemas y ofrecer soluciones.
Si ha hecho el trabajo de base correctamente y ha descubierto los problemas más críticos, posicionar su producto como la solución será muy fácil.
El Modelo de Ventas de Challenger
La metodología de ventas de Challenger utiliza un enfoque que tiene como objetivo enseñar al cliente potencial, adaptar el proceso de ventas a sus necesidades y tomar el control de la conversación. Escrito por Matthew Dixon y Brent Adamson, «The Challenger Sale» describe cómo los representantes de ventas caen en uno de los cinco perfiles diferentes:
- El trabajador duro: No se rinde fácilmente, tiene interés en el autodesarrollo y está motivado por sí mismo.
- El Lobo solitario: Sigue sus propios instintos, ofrece resultados, pero puede ser difícil de manejar.
- El Constructor de relaciones: Adopta un enfoque de venta consultivo y construye relaciones con clientes potenciales.
- El Solucionador de problemas: orientado a los detalles, receptivo y con el objetivo de resolver todos los problemas a los que se enfrentan.
- The Challenger: Tiene una visión única del mundo, disfruta desafiando las opiniones de sus clientes potenciales y tiene una sólida comprensión del negocio.
De acuerdo con los hallazgos de Dixon y Adamson, el 40% de los vendedores de alto rendimiento utilizan un estilo de venta Desafiante. Además, solo el 7% de las personas de alto rendimiento utilizan un estilo orientado a las relaciones, que resulta ser el enfoque menos efectivo.
Esta es la razón por la que los autores se enfocaron en el perfil de Challenger para un libro que les ha ganado un gran número de seguidores. Paul De Barros, Gerente de ventas de ChargeBee, explica por qué lo adoptaron ellos mismos:
» Lo que me gusta del marco de metodología de ventas de Challenger es la idea de ‘Enseñar, Adaptar y Tomar el Control’. La sección «Enseñar» es grande.
» En ChargeBee, tratamos de ayudar a los clientes mostrándoles nuevas formas de pensar en sus planes de precios y formas de optimizar sus operaciones de ingresos.»
En el libro, queda claro que, con la formación adecuada, cualquier representante de ventas puede aprender a convertirse en un Retador. Solo se requiere una combinación de las habilidades adecuadas y la capacidad organizativa para fomentar ese cambio.
Venta de soluciones
La venta de soluciones es un enfoque que describe cómo su producto o servicio puede ayudar a los clientes potenciales a superar un problema. Al igual que SPIN, la venta de soluciones ayuda a los representantes a descubrir los desafíos o problemas a los que se enfrenta el prospecto y a sugerir áreas de su producto que los resolverán.
A diferencia de otras metodologías, la adopción de la venta de soluciones se puede implementar fácilmente en su proceso de ventas actual. Simplemente requiere que replantees cómo presentas tu producto o servicio a los clientes potenciales, adoptando un enfoque de venta más consultivo.
Hay seis pasos para el proceso de venta de soluciones:
- Prepárese: En lugar de simplemente investigar la organización de su cliente potencial, investigue cuáles podrían ser sus mayores problemas antes de hablar con ellos por primera vez.
- Diagnosticar: Durante la llamada inicial, haga preguntas que lleguen al quid de su problema y descubra las brechas en sus procesos.
- Calificar: Usa las preguntas que califican para averiguar si tu prospecto tiene interés en lo que tienes para ofrecer y tiene el poder de tomar una decisión.
- Educar: Proporcionar información sobre cómo su negocio se beneficiará de su producto. Utilice estadísticas, estudios de casos y resultados de clientes para describir cómo su solución resolverá sus mayores problemas.
- Resolver: Muéstreles exactamente cómo su solución resolverá los problemas que describieron en el paso dos anterior. Usa el mismo lenguaje y encuadre que el prospecto.
- Cerrar: Aborde cualquier objeción volviendo a los beneficios, guiando la conversación hacia la venta.
Este proceso adopta muchas etapas de ventas tradicionales. La diferencia es que la venta de soluciones tiene como objetivo educar al cliente potencial con materiales relevantes, estudios de casos y perspectivas antes de pasar al producto (la etapa de solución). Aquí es donde tener una sólida biblioteca de habilitación de ventas puede ser invaluable.
El Sistema de Venta de Sandler
La Metodología de Ventas de Sandler tiene como objetivo tratar al vendedor y al cliente potencial como iguales que invierten en el proceso de ventas y llegan a una conclusión mutuamente beneficiosa. La confianza se construye actuando como asesor, que es un principio clave durante la etapa de manejo de objeciones.
Los representantes de ventas que siguen la Metodología de Ventas de Sandler plantean objeciones comunes, como el tiempo o el presupuesto, con anticipación, con el objetivo de resolverlas de forma proactiva. Si parece que el prospecto no encaja bien, el representante lo dejará ir.
Si bien esto es algo incómodo para los vendedores, es un rasgo importante que se debe fomentar. Como dice James Condon, Director de Crecimiento Europeo de VanHack:
» Siempre priorizo la transparencia sobre cualquier cosa. Esto significa entender si tengo la solución para lo que un cliente necesita, y estar cómodo con dejar ir si no encajan.
» Prefiero vender algo que sé que va a ser de valor a un comprador y proporcionar un servicio que realmente funcione para su negocio, en lugar de perder nuestro tiempo.»
El sistema de venta de Sandler se compone de tres etapas, cada una con escalones debajo de ellas:
- Etapa 1, Construir y mantener una relación: Esto implica construir una relación, tener el deseo de resolver el problema del cliente potencial y controlar el proceso de venta.
- Etapa 2, Califica la oportunidad: Comprende el ajuste entre tu solución y el dolor del cliente potencial, determina si es capaz de comprometerse (presupuestar) y quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones.
- Etapa 3, Cierre la venta: Estas actividades solo ocurren si los prospectos superan el proceso de calificación. Las presentaciones deben centrarse en los dolores planteados durante las etapas uno y dos.
Concéntrese en calificar al prospecto desde el principio, así como en comunicar valor. No tengas miedo de dejar pasar una oportunidad si no encaja bien.
Venta Conceptual
La venta Conceptual, creada por Robert Miller y Stephen Heiman, es una metodología que aborda la percepción de que las personas no compran productos o servicios, compran en función de su concepto de solución.
En lugar de vender un lanzamiento, la Venta Conceptual instruye a los representantes a comprender primero la percepción (o concepto) de su producto por parte de un prospecto. Miller y Heiman animan a los representantes a hacer preguntas dentro de cinco categorías:
- Confirmación: Preguntas que reafirman la información
- Nueva información: Comprender el concepto de un cliente potencial de su producto y lo que le gustaría lograr
- Actitud: Comprender al cliente potencial y su conexión con el proyecto o problema
- Compromiso: Comprenda lo invertido que está el prospecto en encontrar una solución
- Problema básico: Descubra cualquier problema o problema potencial que pueda detener la venta
La venta conceptual se centra en escuchar. Proporciona un marco para que los representantes generen información, proporcionen información y obtengan un compromiso del prospecto.
SNAP Selling
Desarrollado por Jill Konrath, quien escribió un libro sobre su concepto, SNAP Selling reconoce que los compradores tienen vidas ocupadas y, a menudo, tienen poco tiempo para pasar por un largo proceso de ventas.
El acrónimo SNAP significa:
- Hágalo simple: Haga que su propuesta y proceso sean lo más simples posible para los clientes
- Sea iNvaluable: Asegúrese de que sus clientes confíen en usted
- Alinee siempre: Vincule siempre a los objetivos, desafíos y necesidades de sus clientes
- Raise Aumente las prioridades: Asegúrese de que se centren en lo más importante
Aaron Browning, Vicepresidente de Ventas de FrontSpin, es un defensor de la metodología.
» Sin lugar a dudas, el mantra de ‘Keep it Simple’ es la raíz de por qué la venta a presión es tan efectiva», explica. «Tendemos a sentirnos abrumados por nuestra oferta, las necesidades de los compradores y los muchos jugadores que olvidamos para mantenerlo simple.
» Nuestro trabajo es convertirnos en la guía de confianza del comprador, luego todo fluye desde allí. Antes de SNAP, ya había incorporado un enfoque muy similar, por lo que el matrimonio tenía sentido. Pero la metodología de venta RÁPIDA proporcionó una plantilla repetible que incorporo en cada oferta de hoy.»