51 Exemples de questions ouvertes puissantes pour Augmenter les ventes

En tant que responsable des ventes, aider vos représentants à augmenter les ventes est probablement une priorité pour vous. Un moyen simple d’y parvenir est d’entraîner vos représentants à poser de meilleures questions de premier plan ouvertes pour augmenter les ventes.

Les conversations créées par des questions de vente ouvertes établissent des rapports, définissent les besoins, identifient les motivations et découvrent le budget. Ils peuvent également conduire le prospect vers la décision d’achat.

Nous avons compilé une liste de 51 questions ouvertes pour augmenter les ventes et aider vos représentants à recueillir plus d’informations sur un acheteur et sa situation. Armés des réponses dont ils ont besoin, vos représentants seront en mesure de recommander la meilleure solution et de conclure plus de transactions, plus souvent.

Exemples de Questions ouvertes pour les ventes

Questions d’établissement de rapports

Les questions d’établissement de rapports aident le représentant à créer des liens et à établir une confiance avec la personne (ou les personnes) avec qui il parle.

Remarque: Vos représentants devraient être en mesure de déterminer le style de comportement d’un acheteur dans les premiers instants de la conversation pour savoir s’ils apprécieront les questions d’établissement de rapports. Pour plus d’informations sur les styles de comportement des acheteurs, consultez cet article.

Exemples de questions de vente ouvertes pour l’établissement de rapports ::

1. Qu’est-ce qui vous a amené dans ce secteur d’activité?
2. Quels sont vos objectifs et priorités personnels en ce moment?
3. Quels sont les plus gros obstacles que vous rencontrez au travail et dans votre vie?
4. Que faites-vous ce week-end / vacances à venir?
5. Comment vont vos enfants / conjoint / parents que vous avez récemment mentionnés?
6. Comment s’est passée cette chose dont vous parliez la dernière fois ?
7. Quelles grandes nouvelles ou percées avez-vous eues depuis la dernière fois que nous avons parlé?
8. Parlez-moi de nouveaux obstacles ou problèmes qui se sont posés?

Questions problématiques

Les questions problématiques aident à découvrir les priorités et les facteurs de motivation du prospect. Exemples de questions à problèmes ouvertes ::

1. Qu’est-ce qui vous a incité à nous appeler /à participer à cette réunion?
2. Quelles sont vos principales priorités d’affaires en ce moment?
3. Comment décririez-vous le problème que vous essayez de résoudre?
4. Quels défis avez-vous rencontrés dans le passé en essayant de résoudre ces problèmes?
5. Quels changements dans les demandes de vos clients influencent vos décisions ?
6. Quels changements dans le paysage concurrentiel ont un impact sur votre entreprise?
7. Qu’en est-il d’autre de la situation qui vous inquiète ou vous frustre?
8. S’il existe un fournisseur de solutions actuel, pourquoi envisagez-vous une alternative?

Questions d’impact

Les questions d’impact aident le représentant et le prospect à comprendre les points pénibles d’un client, de sorte qu’ils sont sur la même longueur d’onde sur l’investissement nécessaire pour le modifier. Voici des exemples de questions ouvertes sur l’impact ::

1. Combien coûte actuellement ce problème à votre entreprise?
2. Combien cela vous coûte-t-il personnellement ?
3. Quels coûts non monétaires sont associés au problème?
4. Depuis combien de temps le problème vous affecte-t-il ?
5. Qu’est-ce que cela ferait de résoudre le problème une fois pour toutes?
6. Combien une bonne solution vous sauverait-elle, vous et l’entreprise ?

Questions sur la solution

Les questions sur la solution commencent le processus de définition d’une solution adaptée aux besoins du client. Voici des exemples de questions de solutions ouvertes puissantes ::

1. À quoi ressemblerait une solution idéale pour vous?
2. Quels sont les critères indispensables pour une solution ?
3. Quels sont les critères de vouloir avoir?
4. Quel est votre calendrier pour résoudre ces défis?
5. Quelles sont les qualités que vous recherchez chez un fournisseur de solutions ?
6. Quels sont vos critères de réussite pour la solution ?
7. Comment saurez-vous que la solution a fonctionné?

Questions sur le processus d’achat

Les questions sur le processus d’achat aident le vendeur à comprendre comment le prospect prendra la décision d’achat afin qu’il puisse l’aider dans le processus. Des exemples de questions utiles sur le processus d’achat ouvertes incluent:

1. Si je puis me permettre de demander, à quoi ressemble votre processus décisionnel?
2. Qui d’autre, à part vous, bien sûr, sera impliqué dans cette décision?
3. De quelles informations spécifiques aurez-vous besoin pour prendre votre décision?
4. Quels obstacles avez-vous rencontrés dans le passé en essayant de prendre une décision similaire?

Questions budgétaires

Les questions budgétaires aident le vendeur à concevoir une solution appropriée et peuvent aider le client à identifier des sources de financement supplémentaires si nécessaire. Voici des exemples de questions budgétaires ouvertes ::

1. Quel est le budget actuellement alloué pour résoudre ce problème?
2. Que se passera-t-il si ce montant n’est pas suffisant pour financer entièrement la solution?
3. Quelles autres sources de financement peut-on explorer si nécessaire?

Questions de suivi

Les questions de suivi posées lors d’une conversation de vente permettent au prospect d’aller plus loin et de découvrir plus d’informations. Voici des exemples de questions de suivi puissantes ::

1. Dites-moi plus à ce sujet, s’il vous plait.
2. Quel serait un exemple de cela?
3. Quel impact cela vous a-t-il eu ?
4. Qui d’autre a été touché?
5. Qu’en pensez-vous ?
6. Pourquoi est-ce?
7. Que se passait-il d’autre qui a affecté la situation?
8. Quelles autres pensées avez-vous à ce sujet?
9. Où est passée la situation à partir de là ?
10. Quel en a été le résultat ?
11. Quand avez-vous vécu des situations similaires?
12. Pourquoi est-ce important pour vous?

Questions d’objection

Les bonnes questions ouvertes peuvent aider les vendeurs à éviter certaines objections et à faire passer le client au-delà de tout ce qui se pose.

Pour armer vos vendeurs d’exemples de questions d’objection ouvertes, commencez par leur demander quelles sont les objections les plus courantes qu’ils rencontrent. Ensuite, adaptez des exemples de questions pour qu’ils puissent les aborder ou les aborder.

Exemples de questions d’objection ouvertes ::

1. Qui d’autre, à part vous, bien sûr, sera impliqué dans cette décision? (Évite l’objection « Je dois demander à mon patron »)
2. Si je peux demander, quel type de budget avez-vous pour cette solution? (Évite l’objection « votre prix est trop élevé »)
3. De quoi d’autre avez-vous besoin pour prendre cette décision (Évite l’objection « J’ai besoin d’y réfléchir »)

Conclusion

Une stratégie de questionnement de vente réussie évite les questions fermées qui obligent l’acheteur à donner une réponse d’un mot. Entraînez vos représentants avec des étapes d’action axées sur des questions ouvertes et, surtout, sur la façon d’écouter les réponses.

Pour découvrir des informations encore plus précieuses, nous vous recommandons d’aller plus loin et d’utiliser la stratégie de questionnement approfondi en 3.

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