Commercialisation. Développement des affaires. J’entends ces mots utilisés de manière interchangeable tout le temps. Si vous voulez plus d’affaires, tout ce que vous faites pour atteindre cet objectif pourrait être appelé « développement des affaires », n’est-ce pas? Peut-être. Cet état d’esprit est un peu déroutant et peut rapidement conduire à des attentes non satisfaites. Si vous pensez avoir besoin d’un soutien au marketing ou au développement commercial, vous devez d’abord comprendre en quoi ils diffèrent et où ils se chevauchent.
Qu’est-ce que le marketing? Le marketing consiste à identifier vos principaux différenciateurs, à développer votre message et à établir un positionnement au sein de votre (vos) marché(s). Pensez à la publicité, à la promotion d’événements, au contenu de sites Web et à la construction d’un leadership éclairé par le biais des relations publiques – ce sont toutes des stratégies de marketing (ou du moins des cousins germains du marketing).
Qu’est-ce que le développement des affaires? Le développement des affaires consiste à établir des liens. Il s’appuie sur la marque que vous avez établie grâce à des efforts de marketing pour connecter votre public à vos produits et services. C’est la prospection (pensez aux événements de réseautage), la qualification des prospects, puis la conversion de ces prospects en clients. Le développement des affaires consiste à créer des relations.
Certains directeurs marketing internes portent des chapeaux de marketing et de développement des affaires. Un généraliste du marketing talentueux doté d’un sens aigu des affaires peut fournir des conseils stratégiques et du coaching dans les deux domaines. Mais la vérité est que les efforts sont très différents et nécessitent généralement un ensemble différent de compétences et d’expertise.
Marketing et relations publiques les gens ont tendance à être créatifs. Ils sont généralement de bons conteurs et savent comment développer un message à travers un look de marque et des messages marketing convaincants. Ils créent des moyens nouveaux et intéressants de faire connaître votre marque. Ils repèrent les opportunités et réfléchissent à de nouvelles idées. Ils présentent également probablement des histoires aux médias, écrivent du contenu et fournissent une direction créative et / ou un design.
Développement des affaires les gens vendent réellement. Ils sortent et développent des affaires, parfois sans se rendre compte qu’ils le font même. Pour de nombreux professionnels, le développement des affaires nécessite de la formation, du coaching et quelques étapes en dehors de leur zone de confort. Qu’ils le veuillent ou non, les avocats, les comptables, les conseillers financiers et les autres fournisseurs de services professionnels DOIVENT porter un chapeau de développement des affaires. Une personne en marketing peut être excellente pour formuler des messages, mais la relation que votre client achète n’est pas avec lui – c’est avec le conseiller en qui il a confiance avec son entreprise.
Où se chevauchent le marketing et le développement des affaires? Le cycle de vente de la plupart des services professionnels est plus long que jamais. Une fois que vous avez identifié un prospect qualifié, vos efforts de marketing ne peuvent pas s’arrêter. Nourrir les pistes sur une longue période de temps est essentiel pour conserver une conscience de haut niveau. Le côté marketing de la promotion du lead peut inclure le partage de contenu de marque et d’opportunités éducatives par le biais du marketing par e-mail, du marketing événementiel et de la sensibilisation aux médias sociaux. Le marketing devrait également fournir au développement des affaires les outils de vente dont ils ont besoin pour convertir une avance chaleureuse en client (langage de proposition, formation / support à la présentation, diaporamas, garanties imprimées et même des notes de remerciement et des cadeaux de marque). Le véritable aspect du développement des affaires peut inclure des courriels personnels, des appels téléphoniques de suivi, des réunions / déjeuners en tête-à-tête ou du golf ensemble.
De quoi avez-vous besoin ? Marketing ou Développement commercial? Lorsqu’il s’agit de développer une stratégie de développement commercial pour votre entreprise ou votre entreprise, le marketing est une pièce essentielle. De même, une stratégie de marque et de marketing doit être construite avec vos objectifs de développement commercial à l’esprit. Les deux ne se complètent pas seulement, ils dépendent l’un de l’autre – mais cela ne les rend pas identiques. Lorsque vous considérez vos objectifs de marketing et de développement commercial, réfléchissez aux points forts et aux points faibles de votre entreprise. Vous constaterez peut-être que vous avez besoin de plus d’exposition et de nouvelles tactiques de marketing pour générer des prospects. Ou vous pourriez constater que vous avez des prospects chaleureux, mais que vous avez juste besoin d’une formation en vente pour les convertir en clients.
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