értékesítési módszertan: Hogyan válasszuk ki a megfelelőt az Ön vállalkozásának

6 Közös Értékesítési módszertanok és szerepük az értékesítési folyamatban

az örökbefogadási és képzési folyamattal kapcsolatban kíváncsi lehet, hogy milyen értékesítési módszerek állnak rendelkezésre az Ön számára, és amelyek megfelelnek az Ön vállalkozásának.

végül is nem minden módszer ugyanazt a célt szolgálja. Nem csak a vevő igényeit és kommunikációs stílusát kell figyelembe vennie, hanem a szervezeten belüli kulturális illeszkedést is. Itt megvizsgáljuk az öt leggyakoribb értékesítési módszert, és mely forgatókönyvekben használhatja őket.

SPIN értékesítés

először Neil Rackham fogalmazta meg “SPIN értékesítés” című könyvében, ez a módszertan 35 000 értékesítési hívás elemzésének eredménye, hogy kitaláljuk, miért kapnak nagyszerű eredményeket a nagy teljesítményű értékesítők. A betűszó jelentése:

1. Helyzetkérdések: segít megérteni a kilátás napi munkájának, projektjének stb.
2. probléma kérdések: Úgy tervezték, hogy megértsék azokat a problémákat, amelyekkel a kilátások szembesülnek, és azok valódi motivációit a megoldásukra.
3. Implikációs kérdések: elgondolkodik azon következményeken, ha nem tesz lépéseket e problémák kezelésére.
4. Need-payoff kérdések: megkapja a kilátást arra, hogy a probléma megoldása hogyan változtatná meg helyzetüket jobbra.

ez egy egyszerű keretrendszer, amelynek célja a prospect fájdalmak feltárása és annak bemutatása, hogy a megoldás hogyan szolgálhatja őket legjobban. Jamie Stiff, a Lyvly értékesítési vezetője annak a módszertannak a szószólója, hogy milyen gyorsan jut el a lényegre:

“valóban eljut a probléma középpontjába, és kiküszöböli a “kedveseket”, miközben az ügyfél valódi igényeihez jut. Ez lehetővé teszi az eladó számára, hogy valódi gondossággal és hitelességgel működjön, ami hitelességet és bizalmat épít.”

a SPIN értékesítés az értékesítési folyamat felfedezési/minősítési szakaszában a legjobban alkalmazott módszertan. Arra összpontosít, hogy megértsék az igényeinek a kilátás első, ahelyett, hogy ugrás fej-először egy termék pályán.

ezért olyan hatékonyak a helyzet és a problémás kérdések. Segít információkat gyűjteni a potenciális ügyfelek szerepéről, szervezetéről és stratégiai céljairól. Természetesen minden hívás előtt meg kell tennie a kutatását, de ezek a kérdések segítenek mélyebben belemerülni a kilátás elméjébe.

helyzet kérdések lehetnek:

• hogyan néz ki a jelenlegi projektmenedzsment folyamata?
• milyen eszközöket használ a projektek kezeléséhez?
• mióta használja ezeket az eszközöket?

az ezekre a kérdésekre adott válaszok megadják a kontextust, hogy irányítsák a beszélgetés többi részét. Mielőtt eladná a terméket, meg kell értenie, hogy mely problémákat tudja megoldani a kilátás.

probléma kérdések a következők:

• mennyire megbízható a kommunikáció a csapattagok között a projektek során?
• milyen gyakran csúsznak át a feladatok és a mérföldkövek a repedéseken?
• vannak-e súrlódási pontok a feladatok között?

ha projektmenedzsment szoftvert értékesít, ezek a kérdések segítenek feltárni a potenciális ügyfelek meglévő munkafolyamatának vagy megoldásának hiányosságait. Közvetlenül a termékéhez vannak kötve, de még nem beszélnek a funkciókról.

miután azonosította azokat a kihívásokat, amelyekkel a potenciális ügyfelek szembesülnek, itt az ideje, hogy elmélyüljön ezeknek a kérdéseknek a következményeiben. Lehet, hogy a kilátása nem látja ezeket a problémákat kritikusnak, ezért az implikációs kérdéseinek fényt kell vetniük az igazi fájdalomra.

az Implikációs kérdések úgy nézhetnek ki, mint:

• mennyi időt pazarol a csapata a nem hatékony kommunikációra?
• milyen hatással vannak az elmulasztott mérföldkövek a projektekre?
• megemlítette, hogy a nem egyértelmű függőségek súrlódási pontot jelentenek a projektek befejezésekor. Milyen gyakran okoz ez késedelmet a projektek lezárásában?

végül a szükséglet-kifizetési kérdések összekapcsolják a fentieket, és arra a következtetésre vezetik a kilátást, hogy terméke vagy szolgáltatása megoldhatja problémáit.

szükség-kifizetési kérdések a következők:

• egy olyan platform, amely megszünteti ezt a súrlódást, segítene Önnek és csapatának gyorsabban befejezni a projekteket?
• a kommunikációt központosító projektmenedzsment platform hatékonyabbá tenné a csapat munkáját?

Marc Wayshaw szerint a Nem legjobb előadók 19%-A állítja be ajánlatát, míg a legjobb előadóknak csak 7% – a számol be arról, hogy elérte a dobási szakaszt. Ez ellentmondásos stat-nak tűnik, de valójában azt jelenti, hogy a legjobb előadók lezárják az ügyleteket, még mielőtt elérnék a dobási szakaszt; ők vonzó kilátások kérve hegyes, társalgási kérdéseket, hogy feltárja a problémákat, és megoldást.

ha helyesen végezte el az alapokat, és feltárta a legkritikusabb problémákat, akkor a termék elhelyezése megoldásként könnyű lesz.

a Challenger értékesítési modell

a Challenger értékesítési módszertan olyan megközelítést alkalmaz, amelynek célja a potenciális ügyfelek tanítása, az értékesítési folyamat igényeihez igazítása és a beszélgetés irányítása. Írta: Matthew Dixon és Brent Adamson, a” Challenger Sale ” felvázolja, hogy az értékesítési képviselők hogyan esnek az öt különböző profil egyikébe:

1. a kemény munkás: nem adja fel könnyen, érdekli az önfejlesztés és önmotivált.
2. a magányos farkas: követi saját ösztöneit, eredményeket hoz, de nehéz kezelni.
3. a kapcsolatépítő: konzultatív értékesítési megközelítést alkalmaz, és kapcsolatokat épít a kilátásokkal.
4. a problémamegoldó: Részletorientált, érzékeny és célja, hogy megoldja az összes problémát, amellyel szembesülnek.
5. a Challenger: egyedülálló világszemlélettel rendelkezik, élvezi a kilátásaik megkérdőjelezését, és jól ismeri az üzletet.

Dixon és Adamson megállapításai szerint a nagy teljesítményű értékesítők 40%-A használ kihívó értékesítési stílust. Ezenkívül a jól teljesítőknek csak 7%-A használ kapcsolatvezérelt stílust, ami történetesen a legkevésbé hatékony megközelítés.

ez az oka annak, hogy a szerzők a Challenger profilra összpontosítottak egy olyan könyv számára, amely hatalmas követést szerzett nekik. Paul De Barros, a ChargeBee értékesítési vezetője elmagyarázza, miért fogadták el maguk:

“amit szeretek a Challenger értékesítési módszertani keretrendszerében, az a “taníts, szabj és vedd át az irányítást”. A ‘Teach’ rész egy nagy.

“a ChargeBee-nél megpróbálunk segíteni az ügyfeleknek azáltal, hogy új módszereket mutatunk be az árképzési terveikről és a bevételi műveletek egyszerűsítéséről.”

a könyvben világossá vált, hogy a megfelelő képzéssel minden értékesítési képviselő megtanulhat kihívóvá válni. Csak a megfelelő készségek és szervezeti képességek keverékét igényli a változás elősegítéséhez.

Megoldásértékesítés

a Megoldásértékesítés olyan megközelítés, amely felvázolja, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan segíthet a kilátásoknak a probléma leküzdésében. A SPIN-hez hasonlóan a Solution Selling segít az ismétléseknek feltárni a kihívásokat vagy problémákat, amelyekkel a kilátások szembesülnek, és javasolják termékük azon területeit, amelyek megoldják őket.

más módszerektől eltérően a megoldás-értékesítés elfogadása könnyen megvalósítható a jelenlegi értékesítési folyamatban. Ez egyszerűen megköveteli, hogy reframe hogyan jelen a termék vagy szolgáltatás kilátások, figyelembe véve a konzultatív értékesítési megközelítés.

a megoldás értékesítési folyamatának hat lépése van:

1. felkészülés: ahelyett, hogy egyszerűen kutatná a potenciális ügyfelek szervezetét, azt kutatja, hogy mi lehet a legnagyobb probléma, mielőtt először beszélne velük.
2. diagnosztizálás: az első hívás során tegyen fel kérdéseket, amelyek eljutnak a problémájuk lényegéhez, és feltárják a folyamataik hiányosságait.
3. jogosult: Használja a minősítő kérdéseket, hogy kitalálja, hogy a kilátása érdekli-e az Ön által kínált lehetőségeket, és képes dönteni.
4. Oktatás: betekintést nyújt arra, hogy vállalkozásuk hogyan profitál az Ön termékéből. Használjon statisztikákat, esettanulmányokat és ügyféleredményeket, hogy felvázolja, hogyan oldja meg megoldása a legnagyobb problémákat.
5. megoldás: mutassa meg nekik, hogy pontosan hogyan oldja meg a megoldás a fenti második lépésben felvázolt problémákat. Használja ugyanazt a nyelvet és keretet, mint a kilátás.
6. Bezárás: Az esetleges kifogások kezelése az előnyök körözésével, a beszélgetés irányítása az eladás felé.

ez a folyamat számos hagyományos értékesítési szakaszt alkalmaz. A különbség az, hogy a Megoldásértékesítés célja a potenciális ügyfelek oktatása releváns anyagokkal, esettanulmányokkal és betekintésekkel, mielőtt továbblépnének a termékre (a megoldási szakasz). Ez az, ahol egy erős értékesítési engedélyező könyvtár felbecsülhetetlen értékű lehet.

a Sandler értékesítési rendszer

a Sandler értékesítési módszertan célja, hogy az értékesítőt és a kilátásokat egyenlőként kezelje, akik mindketten befektetnek az értékesítési folyamatba, és kölcsönösen előnyös következtetésre jutnak. A bizalom tanácsadóként működik, ami kulcsfontosságú elv a kifogások kezelésének szakaszában.

a Sandler értékesítési módszertanát követő értékesítési képviselők közös kifogásokat vetnek fel, például időt vagy költségvetést, idő előtt, proaktívan megoldva azokat. Ha úgy tűnik, hogy a kilátás nem megfelelő, a képviselő elengedi őket.

bár ez kényelmetlen dolog az értékesítők számára, fontos tulajdonság, hogy elősegítse. Ahogy James Condon, a VanHack európai növekedési igazgatója mondja:

“mindig az átláthatóságot részesítem előnyben mindennel szemben. Ez azt jelenti, hogy meg kell értenem, hogy van-e megoldás arra, amire az ügyfélnek szüksége van, és kényelmesen elengedni, ha nem illik.

” inkább eladok valamit, amiről tudom, hogy értékes lesz a vevőnek, és olyan szolgáltatást nyújtok, amely valóban működni fog az üzletük számára, ahelyett, hogy mindkettőnk idejét pazarolnám.”

a Sandler értékesítési rendszer három szakaszból áll, mindegyik lépcső alatt:

1. 1. szakasz: kapcsolat kiépítése és fenntartása: ez magában foglalja a kapcsolat kiépítését, a vágy, hogy megoldja a potenciális problémát és ellenőrizze az értékesítési folyamatot.
2. Stage 2, minősítse a lehetőséget: értse meg a megoldás és a kilátásba helyezett fájdalom közötti illeszkedést, határozza meg, hogy képesek-e elkötelezni (költségvetést), és ki vesz részt a döntéshozatali folyamatban.
3. szakasz 3, zárja be az eladást: Ezek a tevékenységek csak akkor történnek meg, ha a kilátások átmennek a minősítési folyamaton. Az előadásoknak az első és második szakaszban felvetett fájdalmakra kell összpontosítaniuk.

összpontosítson a kilátás korai minősítésére, valamint az érték kommunikálására. Ne félj elengedni egy lehetőséget, ha nem megfelelő.

fogalmi értékesítés

fogalmi értékesítés, amelyet Robert Miller és Stephen Heiman hozott létre, egy olyan módszertan, amely foglalkozik azzal a felfogással, hogy az emberek nem termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolnak, hanem a megoldásuk koncepciója alapján vásárolnak.

ahelyett, hogy eladná a pályát, a fogalmi értékesítés arra utasítja az ismétléseket, hogy először megértsék a kilátások felfogását (vagy koncepcióját) a termékükről. Miller és Heiman arra ösztönzik a képviselőket, hogy öt kategóriában tegyenek fel kérdéseket:

1. megerősítés: kérdések, amelyek megerősítik az információkat
2. új információk: Ismerje meg a termék koncepcióját, és mit szeretne elérni
3. hozzáállás: Ismerje meg a kilátást és a projekthez vagy problémához való kapcsolódását
4. elkötelezettség: Megérteni, hogyan fektetett a kilátás van a megoldást találni
5. alapvető kérdés: feltárni minden olyan kérdés vagy potenciális problémák, amelyek megállítani az eladást

fogalmi értékesítés összpontosít hallgat. Keretet biztosít a reps számára, hogy információkat generáljon, információkat adjon és elkötelezettséget kapjon a kilátástól.

SNAP értékesítés

Jill Konrath fejlesztette ki, aki könyvet írt a koncepciójáról, a SNAP értékesítés felismeri, hogy a vásárlóknak elfoglalt életük van, és gyakran kevés idejük van a hosszú értékesítési folyamaton keresztül.

a rövidítés SNAP jelentése:

• legyen egyszerű: tegye javaslatát és folyamatát a lehető legegyszerűbbé az ügyfelek számára
• felbecsülhetetlen értékűnek kell lennie: győződjön meg arról, hogy ügyfelei támaszkodnak rád
• mindig igazítsa: mindig térjen vissza az ügyfelek céljaihoz, kihívásaihoz és igényeihez
• a prioritások emelése: ügyeljen arra, hogy a legfontosabbakra összpontosítson

Aaron Browning, a frontspin értékesítési alelnöke, a módszertan támogatója.

“kétségtelen, hogy a” Keep It Simple “mantra a gyökere annak, hogy miért olyan hatékony a SNAP értékesítés” – magyarázza. “Hajlamosak vagyunk elárasztani a kínálatunkat, a vásárlói igényeket és a sok játékost, akiket elfelejtünk egyszerűvé tenni.

“a mi feladatunk az, hogy a vevő megbízható útmutatójává váljunk, akkor minden onnan áramlik. A SNAP előtt, már beépítettem egy nagyon hasonló megközelítést, tehát a házasságnak volt értelme. De a SNAP értékesítési módszertan egy megismételhető sablont biztosított, amelyet ma minden üzletbe beépítek.”