51 példák erőteljes nyílt végű kérdésekre az értékesítés növelése érdekében

értékesítési vezetőként valószínűleg kiemelt fontosságú az Ön számára. Egy egyszerű módja annak, hogy elérni, hogy az edző a reps kérni jobb nyílt végű vezető kérdéseket az értékesítés növelése.

a nyílt végű értékesítési kérdések által létrehozott beszélgetések kapcsolatot teremtenek, meghatározzák az igényeket, azonosítják a motivátorokat és feltárják a költségvetést. Ők is vezethet a kilátás felé a beszerzési döntés.

összeállítottunk egy 51 nyitott kérdésből álló listát, hogy növeljük az eladásokat, és segítsünk a képviselőknek több információt gyűjteni a vevőről és helyzetükről. A szükséges válaszokkal felfegyverkezve az Ön képviselői képesek lesznek ajánlani a legjobb megoldást, és gyakrabban köthetnek több üzletet.

példák nyílt végű kérdésekre az értékesítéshez

Rapport-Building kérdések

Rapport-building sales kérdések segítik a rep kötést és bizalmat teremtenek azzal a személlyel (vagy emberekkel), akivel beszélnek.

Megjegyzés: Az ismétlésnek képesnek kell lennie arra, hogy meghatározza a vevő viselkedési stílusát a beszélgetés első néhány pillanatában, hogy megtudja, értékelni fogják-e a rapport-építő kérdéseket. További információ a vevő viselkedési stílusairól, nézd meg ezt a bejegyzést.

példák a rapport-building nyílt végű értékesítési kérdéseire:

1. mi vett rá erre az üzletre?
2. mik a személyes céljaid és prioritásaid jelenleg?
3. melyek a legnagyobb akadályok, amelyeket a munkahelyén és az életében tapasztal?
4. mit csinálsz ezen a hétvégén/közelgő ünnepen?
5. hogy vannak a gyermekei/házastársa/rokonai, akiket nemrégiben említett?
6. hogyan alakult az a dolog, amiről Legutóbb beszélt?
7. milyen nagy hírei vagy áttörései voltak az utolsó beszélgetésünk óta?
8. mesélj bármilyen új akadályok vagy problémák merültek fel?

probléma kérdések

a probléma kérdések segítenek feltárni a kilátások prioritásait és motiváló tényezőit. Példák a nyílt végű problémakérdésekre:

1. mi késztette arra, hogy hívjon minket/vegye ezt a találkozót?
2. melyek a legfontosabb üzleti prioritások jelenleg?
3. hogyan írná le a problémát, amelyet megpróbál megoldani?
4. milyen kihívásokkal szembesült a múltban, amikor megpróbálta megoldani ezeket a problémákat?
5. milyen változások befolyásolják az ügyfelek igényeit?
6. milyen változások befolyásolják vállalkozását a versenykörnyezetben?
7. mi mást aggaszt vagy frusztrál a helyzet?
8. ha van jelenlegi megoldásszolgáltató, miért fontolgatja az alternatívát?

Impact kérdések

Impact kérdések segítenek mind a képviselőnek, mind a kilátásnak megérteni az ügyfél fájdalompontjait, így ugyanazon az oldalon vannak a változtatáshoz szükséges befektetésről. Példák a nyílt végű hatáskérdésekre:

1. mennyibe kerül ez a probléma jelenleg a vállalat?
2. mennyibe kerül Önnek személyesen?
3. milyen nem monetáris költségek kapcsolódnak a problémához?
4. mióta érinti Önt a probléma?
5. milyen érzés lenne egyszer s mindenkorra megoldani a problémát?
6. mennyit takaríthat meg egy jó megoldás Önnek és a vállalatnak?

megoldási kérdések

megoldási kérdések kezdje el az ügyfél igényeihez igazított megoldás meghatározásának folyamatát. Példák az erőteljes nyílt végű megoldási kérdésekre:

1. milyen lenne az ideális megoldás az Ön számára?
2. melyek a megoldás kötelező kritériumai?
3. melyek a Want-to-have kritériumok?
4. mi az idővonala ezeknek a kihívásoknak a megoldására?
5. milyen tulajdonságokat keres egy megoldásszolgáltatónál?
6. melyek a megoldás sikerfeltételei?
7. Honnan tudja, hogy a megoldás működött?

vásárlási folyamat kérdései

a vásárlási folyamat kérdései segítenek az eladónak megérteni, hogy a kilátás hogyan fogja meghozni a vásárlási döntést, így segíthetik a folyamatot. Példák a nyílt végű vásárlási folyamat hasznos kérdéseire:

1. ha megkérdezhetem, hogy néz ki a döntéshozatali folyamata?
2. természetesen ki más is részt vesz ebben a döntésben?
3. milyen konkrét információkra van szüksége a döntés meghozatalához?
4. milyen akadályokkal szembesült a múltban, amikor hasonló döntést próbált meghozni?

költségvetési kérdések

a költségvetési kérdések segítenek az eladónak a megfelelő megoldás megtervezésében, és segíthetnek az ügyfélnek a további finanszírozási források azonosításában, ha szükséges. Példák a nyílt végű költségvetési kérdésekre:

1. mi a jelenleg elkülönített költségvetés a probléma megoldására?
2. mi történik, ha ez az összeg nem elegendő a megoldás teljes finanszírozásához?
3. milyen egyéb finanszírozási forrásokat lehet feltárni, ha szükséges?

nyomon követési kérdések

az értékesítési beszélgetés során feltett nyomon követési kérdések lehetőséget kapnak arra, hogy mélyebbre menjenek és több információt fedezzenek fel. Példák az erőteljes nyomon követési kérdésekre:

1. Mesélj még erről, kérlek.
2. mi lenne erre példa?
3. hogyan hatott ez rád?
4. ki volt még hatással?
5. mit gondolsz erről?
6. miért van ez?
7. mi történt még, ami befolyásolta a helyzetet?
8. milyen egyéb gondolataid vannak ezzel kapcsolatban?
9. hol ment a helyzet onnan?
10. mi volt ennek az eredménye?
11. mikor tapasztaltál még hasonló helyzeteket?
12. miért fontos ez neked?

kifogásolási kérdések

a megfelelő nyitott kérdések segíthetnek az értékesítőknek elkerülni néhány kifogást, és elvezet az ügyfél előtt minden felmerülő kérdést.

ha nyílt kifogással kapcsolatos kérdésekkel szeretné élesíteni értékesítőit, először kérdezze meg tőlük, hogy melyek a leggyakoribb kifogások, amelyekkel találkoznak. Ezután szabja meg a példakérdéseket számukra, hogy ezeket elhárítsák, vagy foglalkozzanak velük.

példák a nyílt végű kifogással kapcsolatos kérdésekre:

1. természetesen ki más, rajtad kívül, részt vesz ebben a döntésben? (Elkerüli a” meg kell kérdeznem a főnökömet ” kifogást)
2. ha megkérdezhetem, milyen típusú költségvetése van erre a megoldásra? (Elkerüli a” túl magas az ára “kifogást)
3. mire van még szüksége a döntés meghozatalához (elkerüli a” gondolkodnom kell rajta ” kifogást)

következtetés

a sikeres értékesítési kihallgatási stratégia elkerüli a zárt végű kérdéseket, amelyek eredményeként a vevő egyszavas választ ad. Edzd meg az ismétléseket olyan cselekvési lépésekkel, amelyek a nyitott kérdésekre összpontosítanak, és ami a legfontosabb, hogyan kell hallgatni a válaszokat.

a még értékesebb betekintés feltárásához azt javasoljuk, hogy lépjen tovább egy lépéssel, és használja a 3 mély kérdező stratégiát.

az IMPACT-U ons online értékesítési képzési program egy 6 lépéses tanácsadói értékesítési folyamatot tanít az értékesítési szakembereknek, amelyet minden lehetőséggel alkalmazhatnak. Megtanulják létrehozni egy előhívási tervet, amely konkrét nyitott kérdéseket tartalmaz az értékesítés növelése érdekében, és feltárja, hogy pontosan mit kell a vevőnek és mit akar a megoldásban.

kattintson ide az IMPACT-u ons online értékesítési tréning Termékbemutató webinárium eléréséhez