6 vanlige salgsmetoder og deres rolle i salgsprosessen
med adopsjons – og opplæringsprosessen dekket, kan du lure på hvilke salgsmetoder som er tilgjengelige for deg og som passer for din bedrift.
tross Alt tjener Ikke alle metoder samme formål. Du må ikke bare vurdere kjøperens behov og kommunikasjonsstil, men også den kulturelle passformen i organisasjonen din. Her vil vi utforske fem av de vanligste salgsmetodene og hvilke scenarier du kan bruke dem i.
SPIN Selling
Først konseptualisert Av Neil Rackham i sin bok «SPIN Selling», er denne metoden resultatet av analysen av 35.000 salgssamtaler for å finne ut hvorfor høytytende selgere får gode resultater. Akronymet står for:
- Situasjonsspørsmål: Hjelper deg med å forstå den nåværende situasjonen for prospektets daglige jobb, prosjekt, etc.
- Problemspørsmål: Er utformet for å forstå problemene dine prospektet står overfor og deres sanne motivasjoner for å løse dem.
- Implikasjonsspørsmål: får prospektet til å tenke på konsekvensene av ikke å handle for å løse disse problemene.
- Need-payoff spørsmål: Får prospektet å tenke på hvordan løse problemet ville endre situasjonen til det bedre.
Det er et enkelt rammeverk designet for å avdekke prospektsmerter og illustrere hvordan løsningen best kan tjene dem. Jamie Stiff, Salgssjef Hos Lyvly, er en talsmann for metodikken for hvor raskt det kommer til poenget:
«du kommer virkelig til hjertet av problemet, og det eliminerer» nice-to-haves » mens du kommer inn i kundens reelle behov. Dette gjør at selgeren kan operere med ekte omsorg og autentisitet, noe som bygger troverdighet og tillit.»
SPIN Selling er en metodikk som er best brukt på oppdagelses – / kvalifikasjonstrinnet i salgsprosessen. Det fokuserer på å forstå behovene til prospektet ditt først, i stedet for å hoppe først i en produkthøyde.
det er derfor situasjonen og problemspørsmålene er så effektive. Det hjelper deg å samle informasjon om prospektet rolle, organisasjon og strategiske mål. Selvfølgelig, bør du gjøre din forskning før hver samtale, men disse spørsmålene hjelpe deg grave dypere inn i sinnet av prospektet.
Situasjonsspørsmål kan omfatte:
- Hvordan ser din nåværende prosjektledelsesprosess ut?
- Hvilke verktøy bruker du til å administrere prosjektene dine?
- Hvor lenge har du brukt disse verktøyene?
svarene på disse spørsmålene vil gi deg konteksten for å veilede resten av samtalen. Før du kan selge produktet, må du forstå hvilke problemer prospektet har at det kan løse.
Problem spørsmål inkluderer:
- Hvor pålitelig er kommunikasjon mellom teammedlemmer under prosjekter?
- hvor ofte går oppgaver og milepæler gjennom sprekkene?
- Er det noen friksjonspunkter mellom oppgaver?
hvis du selger prosjektstyringsprogramvare, vil disse spørsmålene bidra til å avdekke hull i prospektets eksisterende arbeidsflyt eller løsning. De er bundet direkte til produktet ditt, men de snakker ikke om funksjoner ennå.
når du har identifisert utfordringene prospektet står overfor, er det på tide å grave i konsekvensene av disse problemene. Prospektet kan ikke se disse problemene som kritisk, så din implikasjon spørsmål skal skinne et lys på den sanne smerte.
Implikasjonsspørsmål kan se ut:
- Hvor mye tid bruker teamet ditt på ineffektiv kommunikasjon?
- hvilken innvirkning har tapte milepæler på prosjektene dine?
- du nevnte uklare avhengigheter er et friksjonspunkt for å fullføre prosjekter. Hvor ofte forårsaker dette forsinkelser i å få prosjekter pakket inn?
til Slutt trenger-payoff spørsmål knytte alle de ovennevnte sammen, guiding utsiktene til den konklusjon at produktet eller tjenesten kan løse sine problemer.
Behov-payoff spørsmål inkluderer:
- vil en plattform som fjerner denne friksjonen hjelpe deg og teamet ditt med å fullføre prosjekter raskere?
- vil en prosjektstyringsplattform som sentraliserer kommunikasjon gjøre teamet ditt mer effektivt?
Ifølge Marc Wayshaw, 19% av ikke-topp utøvere kaste sitt tilbud mens bare 7% av topp utøvere rapporterer å nå pitching scenen. Dette virker som en motstridende stat, men hva det egentlig betyr er at toppspillere lukker avtaler før de selv når pitching scenen; de er engasjerende prospekter ved å spørre spisse, conversational spørsmål å avdekke problemer og gi en løsning.
hvis du har gjort grunnarbeidet riktig, og avdekket de mest kritiske problemene, vil posisjonering av produktet som løsningen være en bris.
Challenger-Salgsmodellen
Challenger-salgsmetoden bruker en tilnærming som tar sikte på å lære prospektet, skreddersy salgsprosessen til deres behov og ta kontroll over samtalen. Skrevet Av Matthew Dixon Og Brent Adamson,» The Challenger Sale » skisserer hvordan selgere faller inn i en av fem forskjellige profiler:
- Den Harde Arbeideren: gir ikke opp lett, har interesse for selvutvikling og er selvmotivert.
- Den Ensomme Ulven: Følger sine egne instinkter, leverer resultater, men kan være vanskelig å håndtere.
- Relasjonsbyggeren: Tar en rådgivende salgstilnærming og bygger relasjoner med prospekter.
- Problemløseren: Detaljorientert, responsiv Og har som mål å løse alle problemene de står overfor.
- Utfordreren: Har et unikt syn på verden, liker å utfordre prospektets synspunkter og har en sterk forståelse av virksomheten.
Ifølge dixon og Adamsons funn bruker 40% av høypresterende selgere En Utfordrerstil for salg. Videre bruker bare 7% av høyutøvere en relasjonsdrevet stil, som skjer for å være den minst effektive tilnærmingen.
dette er grunnen til at forfatterne setter fokus på Challenger-profilen for en bok som har tjent dem et stort følge. Paul De Barros, Salgssjef Hos ChargeBee, forklarer hvorfor De adopterte Det selv:
«det jeg liker med Challenger Sales methodology framework er ideen Om «Teach, Tailor and Take Control». Den ‘Teach’ delen er en stor en.
» På ChargeBee prøver Vi å hjelpe kunder ved å vise dem nye måter å tenke på sine prisplaner og måter å strømlinjeforme inntektsvirksomheten.»
i boken er det gjort klart at med riktig opplæring kan enhver salgsrepresentant lære å Bli En Utfordrer. Det krever bare en blanding av riktig kompetanse og organisatorisk kapasitet for å fremme den endringen.
Solution Selling
Solution Selling er en tilnærming som skisserer hvordan produktet eller tjenesten kan hjelpe potensielle kunder overvinne et problem. I likhet MED SPIN hjelper Løsningssalg reps med å avdekke utfordringene eller problemene prospektet står overfor, og foreslå områder av deres produkt som vil løse dem.
i Motsetning til andre metoder, kan vedta Løsningssalg enkelt implementeres i din nåværende salgsprosess. Det krever bare at du reframe hvordan du presentere produktet eller tjenesten til potensielle kunder, tar en mer rådgivende selge tilnærming.
det er seks trinn Til Løsningssalgsprosessen:
- Forberede: I Stedet for bare å forske på din prospektet organisasjon, du forskning hva deres største problemene kan være før du snakker til dem for første gang.
- Diagnose: under den første samtalen, still spørsmål som kommer til kjernen i problemet og avdekk hull i prosessene.
- Kvalifiser: Bruk kvalifiserende spørsmål for å finne ut om prospektet ditt har interesse for det du har å tilby, og har makt til å ta en beslutning.
- Utdanne: Gi innsikt i hvordan deres virksomhet vil ha nytte av produktet. Bruk statistikk, casestudier og kunderesultater for å skissere hvordan løsningen din vil løse deres største problemer.
- Løs: Vis dem nøyaktig hvordan løsningen din vil løse problemene de skisserte i trinn to ovenfor. Bruk samme språk og innramming som prospektet.
- Lukk: Adresse eventuelle innvendinger ved å sirkle tilbake til fordelene, guiding samtalen mot salg.
denne prosessen vedtar mange tradisjonelle salgstrinn. Forskjellen er At Løsningssalg tar sikte på å utdanne prospektet med relevante materialer, casestudier og innsikt før du går videre til produktet (løsetrinnet). Det er der å ha en sterk salg aktivering bibliotek kan være uvurderlig.
Sandlers Salgssystem
Sandlers Salgsmetodikk tar Sikte på å behandle selgeren og prospektet som likeverdige som begge er investert i salgsprosessen og kommer til en gjensidig fordelaktig konklusjon. Tillit er bygget ved å fungere som en rådgiver, som er et sentralt prinsipp under innsigelsesbehandlingsfasen.
Selgere som følger Sandlers Salgsmetodikk, reiser vanlige innvendinger, for eksempel tid eller budsjett, på forhånd, med sikte på å løse dem proaktivt. Hvis det ser ut til at prospektet ikke er en god passform, vil rep la dem gå.
selv om dette er en ubehagelig ting for selgere å gjøre, er det et viktig trekk å fremme. Som James Condon, Europeisk Vekstdirektør I VanHack, sier:
» jeg prioriterer alltid åpenhet over alt. Dette betyr å forstå om jeg har løsningen for hva en klient trenger, og være komfortabel med å gi slipp hvis de ikke passer.
«jeg vil heller selge noe som jeg vet kommer til å være av verdi for en kjøper og gi en tjeneste som virkelig vil fungere for sin virksomhet, snarere enn å kaste bort både vår tid.»
Sandlers Salgssystem er bygget opp av tre trinn, hver med trinn under dem:
- Stage 1, Bygge og opprettholde et forhold: dette innebærer å bygge rapport, har et ønske om å løse prospektet problem og kontrollere salgsprosessen.
- Trinn 2, Kvalifiser muligheten: Forstå passformen mellom løsningen og prospektets smerte, avgjøre om de er i stand til å begå (budsjett) og hvem som er involvert i beslutningsprosessen.
- Trinn 3, Lukk salget: Disse aktivitetene skjer bare hvis prospekter passerer kvalifikasjonsprosessen. Presentasjoner bør fokusere på smerter hevet under trinn ett og to.
Fokus på å kvalifisere prospektet tidlig, samt kommunisere verdi. Ikke vær redd for å la en mulighet gå hvis det ikke passer bra.
Konseptuell Salg
Konseptuell Salg, skapt Av Robert Miller og Stephen Heiman, er en metodikk som adresserer oppfatningen om at folk ikke kjøper produkter eller tjenester, de kjøper basert på deres konsept av løsningen.
I Stedet for å selge en tonehøyde, Instruerer Konseptuell Salg reps å først forstå et prospekts oppfatning (eller konsept) av deres produkt. Miller og Heiman oppfordrer reps til å stille spørsmål innen fem kategorier:
- Bekreftelse: Spørsmål som bekrefter informasjon
- Ny informasjon: Forstå et prospekt konsept av produktet og hva de ønsker å oppnå
- Holdning: Forstå prospektet og deres tilknytning til prosjektet eller problemet
- Forpliktelse: Forstå hvordan investert prospektet er i å finne en løsning
- Grunnleggende problem: Avdekke eventuelle problemer eller potensielle problemer som kan stoppe salget
Konseptuell Salg fokuserer på å lytte. Det gir et rammeverk for reps å generere informasjon, gi informasjon og få en forpliktelse fra prospektet.
SNAP Selling
UTVIKLET Av Jill Konrath, som skrev en bok om konseptet HENNES, ANERKJENNER SNAP Selling at kjøpere har travle liv og ofte har liten tid til å bli tatt gjennom en lang salgsprosess.
akronymet SNAP står for:
- Gjør det Enkelt: gjør forslaget og prosessen så enkel som mulig for kundene
- vær uvurderlig: Sørg for at kundene dine stoler på deg
- Alltid Juster: alltid lenke tilbake til kundenes mål, utfordringer og behov
- ۠Heve Prioriteter: Sørg for at de fokuserer på det som er viktigst
Aaron browning, vp salg på frontspin, er en talsmann For Metodikken.
«uten tvil er mantraet Om» Keep it Simple «roten til HVORFOR SNAP selling er så effektiv,» forklarer han. «Vi har en tendens til å bli overveldet av vårt tilbud, kjøperbehov og de mange spillerne som vi glemmer å holde det enkelt.
» vår jobb er å bli kjøperens pålitelige guide, så strømmer alt derfra. Før SNAP, jeg hadde allerede innarbeidet en svært lik tilnærming, så ekteskapet var fornuftig. MEN SNAP selger metodikk gitt en repeterbar mal som jeg innlemme i hver avtale i dag.»