hoe belangrijk is opvolging?
maakt het echt een verschil in het aantal deals dat u sluit?
nou, Ryan en Ik trok een aantal gegevens uit zijn CRM op een willekeurige deal die hij onlangs deed.
Hier is hoe het hele ding ging naar beneden…
- Leiden vindt Ryan de website door middel van SEO
- Leiden schema ‘ s een afspraak
- Op afspraak, offerte en verworpen
- 8 follow-ups voortvloeien, met inbegrip van een “Dank U” post-kaart, handleiding cold calls, en automatische sms-berichten
- Aanbod is afgewezen opnieuw
- 3 meer follow-ups voortvloeien
- Leiden gesprekken terug en accepteert het aanbod
Uiteindelijk, dat de hele deal duurde 2 maanden en 17 interactions om eindelijk het aanbod geaccepteerd.
en dit is bijna typisch voor de tijd die nodig is om een deal te sluiten. Ik hou van hoe Ryan zet het in een recente Facebook-Post van zijn:
toen ik begon als investeerder maakte ik de fout te denken dat als een verkoper nee zei tegen mijn aanbod het een non-deal was en ik verder zou gaan.
dat gedrag leverde me 5 wholesale deals op in 2016.
doelstelling, consistente Marketing en consistente opvolging leverde me 74 op in 2017.
in 2018 kochten we in totaal 65 eenheden in 3 metro ‘ s. Meer dan 4 mm in activa.
en dat is niet alleen Ryan ‘ s ervaring. De statistieken zijn het eens…
Oke oke-dus je weet dat je nodig hebt om follow-up meer (en als je net als de meeste verkopers, je bent niet follow-up bijna genoeg).
maar hoe doe je het zonder je als een zeurpiet te voelen? Zonder uit te komen, nou, wanhopig? Hoe zorg je ervoor dat jij en de prospect in hetzelfde team blijven, zelfs als je het gevoel hebt dat je ze zeurt?
Well, in the cliché (but true) words of some of ‘ s werelds greatest thinkers…
“hoe je iets zegt is belangrijker dan de woorden die je zegt.”
met andere woorden, hoe je follow – up – de toon van uw tekstberichten, e-mails, en telefoongesprekken-zeggen allemaal veel meer over uw bedrijf dan het feit dat je follow-up.
de meeste mensen vinden het niet erg dat een verkoper hen opvolgt (mijn autoverkoper belt me om de zes maanden om te zien hoe het met me gaat en ik vind het geweldig omdat hij een geweldige kerel is!)
dat gezegd hebbende, is er een verkeerde manier en een juiste manier om op te volgen.
laten we beginnen met het slechte, zullen we?
deze follow-up e-mail, bijvoorbeeld, voelt wanhopig en onhandig, een beetje als je eerste dans op de middelbare school.
(Afbeeldingsbron)deze is agressief en licht beangstigend(welke “opties” precies?).
en een van mijn favorieten (zeker! $ 40k lijkt me eerlijk voor wat je ook doet mijn oude vriend, vertegenwoordiger!)
maar wat precies doen deze e-mails verkeerd (anders dan de voor de hand liggende dingen, natuurlijk)?
nou, hier is een handige lijst van wat niet te doen in uw follow-up berichten (of tekst, telefoon, direct mail, of e-mail).
niet doen…
- neem aan dat de verkoop te agressief – 90% van de tijd, dit komt gewoon uit irritant, wanhopig, en spammy.
- leid met de worp-onthoud, je zit in hetzelfde team als de prospect. De relatie komt eerst. Begin met iets vriendelijker.
- gooi alle details tegelijk-dit is overweldigend. Geef de details die onmiddellijk relevant zijn en vraag dan om een gesprek te plannen waar u kunt werken door middel van andere details.
- wees vaag – wees specifiek en eerlijk. Zeg hallo en wees vriendelijk. Vertel ze waarom je contact met hen opneemt, maak je vraag, en beëindig het.
- probeer iedereen voor de gek te houden – nogmaals, het beste wat je kunt doen bij het opvolgen is eerlijk en transparant zijn, niet misleidend.
nu u weet wat u niet moet doen en enkele slechte voorbeelden van follow-up in actie hebt gezien, zijn hier 3 sales scripts die u kunt gebruiken om meer deals op te volgen en te sluiten zonder u als een zeurpiet te voelen of uw prospects te irriteren.
u kunt deze scripts aanpassen voor elk type medium dat u gebruikt (telefoon, direct mail, e-mail, tekst, enz.) en voor uw eigen zakelijke toon.
en ik moedig u aan om nog meer follow-ups toe te voegen aan de onderstaande 3 scripts aangezien 80% van de verkopen gesloten zijn tussen het 5e en 12e contact.
Gebruik deze scripts om op de juiste voet te beginnen.
Follow-up Script # 1 (enkele dagen na het telefoongesprek):
Hey !
I hope you ‘ re having a great . 🙂
we spraken over de telefoon een paar dagen geleden over uw huis dat u op zoek bent om zich te ontdoen van.
en ik weet dat ons aanbod niet geschikt was voor uw situatie toen we het maakten, maar ik dacht dat ik gewoon follow-up en kijk of er iets is veranderd. Als het logisch is, willen we je graag helpen.
aarzel niet om mij op elk moment te contacteren als u vervolgvragen heeft over onze service:
Best,
Follow-up Script # 2 (een week of zo na het eerste telefoontje):
Hey !
hoe gaat het met u?
ik wilde het aanbod dat we iets meer dan een week geleden deden opnieuw opvolgen om te zien of er iets is veranderd en of dat iets is waar je nu misschien in geïnteresseerd bent?
ik weet hoe snel dingen kunnen veranderen en ik wilde je laten weten dat we er zijn om je te helpen als je van gedachten verandert.
Best,
Follow-up Script #3 (een paar weken na het eerste telefoontje):
Hey !
ik hoop dat je een geweldige dag hebt. 🙂
een paar weken terug spraken we over je huis en je nodig hebt om zich te ontdoen van het. Het bleek dat het aanbod dat we deden niet paste bij wat je voor deze plek wilde.
en dat is helemaal oké!
maar ik wilde gewoon follow-up en zien of er iets is veranderd?
neem gerust contact met me op als u vragen heeft over ons aanbod:
we helpen u graag als het past 🙂
Best,
zo ‘ n eenvoudige manier om meer deals te sluiten…
Als u automatisch het aantal deals zou kunnen verdubbelen dat u in 2019 doet, zou u dat dan doen?
stel je voor dat het je niet meer werk kostte. Stel je voor dat het gewoon betekende het sluiten van meer van de leads die je al genereren. Beter nog, stel je voor dat je de hele Mikmak kunt automatiseren.
nou, dat kan.
en het is zo eenvoudig als het aansluiten van een serieuze follow-ups in een e-mail, tekst, mail, of telefoongesprek druppelsequentie.
de waarheid is dat veel van de leads die je niet sluit gewoon wachten om gesloten te worden – ze wachten op het juiste moment.
en hoe meer je opvolgt, hoe meer van die leads waarmee je verbinding maakt wanneer ze klaar zijn om actie te ondernemen en met je samen te werken.