51 exemplos de poderosas perguntas abertas para aumentar as vendas

como líder de vendas, ajudar os seus representantes a aumentar as vendas é provavelmente uma alta prioridade para você. Uma maneira simples de realizar isso é treinar seus representantes para fazer perguntas mais abertas para aumentar as vendas.

conversas criadas por questões de vendas abertas criam relações, definem necessidades, identificam motivadores e descobrem orçamento. Eles também podem levar a perspectiva para a decisão de compra.Compilamos uma lista de 51 perguntas abertas para aumentar as vendas e ajudar seus representantes a coletar mais informações sobre um comprador e sua situação. Armados com as respostas que precisam, seus representantes serão capazes de recomendar a melhor solução e fechar mais negócios, com mais frequência.

exemplos de questões em aberto para vendas

questões de construção de relações

questões de vendas de construção de relações ajudam o representante bond e estabelecem a confiança com a pessoa (ou pessoas) com quem estão falando.

Nota: Seus representantes devem ser capazes de determinar o estilo de comportamento de um comprador nos primeiros momentos de conversa para saber se eles vão apreciar as questões de construção de relacionamento. Para mais informações sobre estilos de comportamento do comprador, confira este post.Exemplos de questões de vendas em aberto para construção de relações incluem::

1. o que te meteu neste ramo?Quais são alguns dos seus objetivos pessoais e prioridades neste momento?Quais são os maiores obstáculos que você está experimentando no trabalho e em sua vida?
2. o que você está fazendo neste fim de semana/próximo feriado?
3. como estão os seus filhos/cônjuge/familiares de que falou recentemente?Como é que aquilo de que estavas a falar da última vez acabou?Que grandes notícias ou avanços você teve desde a última vez que falamos?Fale-me sobre quaisquer novos obstáculos ou problemas que tenham surgido?

as questões problemáticas

as questões problemáticas ajudam a descobrir as prioridades da perspectiva e os factores motivadores. Exemplos de questões de problemas em aberto incluem::

1. o que o levou a chamar-nos/a tomar esta reunião?Quais são as suas principais prioridades neste momento?Como descreveria o problema que está a tentar resolver?Que desafios enfrentou no passado ao tentar resolver estes problemas?Que mudanças nas exigências dos seus clientes estão a influenciar as suas decisões?Que mudanças na paisagem competitiva estão a afectar o seu negócio?
2. o que mais sobre a situação preocupa ou frustra você?
3. se existe um fornecedor de solução atual, por que você está considerando uma alternativa?As questões de Impacto ajudam tanto o rep como a perspectiva a compreender os pontos de dor de um cliente, por isso estão na mesma página sobre o investimento necessário para alterá-lo. Exemplos de questões de impacto em aberto incluem::
   1. quanto é que este problema custa actualmente à sua empresa?Quanto lhe custa, pessoalmente?Que custos não monetários estão associados ao problema?Há quanto tempo é que o problema o está a afectar?Qual seria a sensação de resolver o problema de uma vez por todas?Quanto é que uma boa solução te salvaria a ti e à empresa?As questões de solução iniciam o processo de definição de uma solução adaptada às necessidades do cliente. Exemplos de poderosas questões de solução aberta incluem:
      1. como seria uma solução ideal para si?
      2. quais são os critérios necessários para uma solução?
      3. quais são os critérios?
      4. Qual é a sua linha do tempo para resolver estes desafios?
      5. quais são as qualidades que procura num fornecedor de soluções?Quais são os seus critérios de sucesso para a solução?
      6. como saberá que a solução funcionou?

      perguntas sobre o processo de compra

      perguntas sobre o processo de compra ajudam o vendedor a entender como a perspectiva vai tomar a decisão de compra para que eles possam ajudar no processo. Exemplos de questões úteis de processo de compra em aberto incluem:

      1. se me permite a pergunta, Como é o seu processo de tomada de decisão?Quem mais, além de si, naturalmente, estará envolvido nesta decisão?
      2. de que informações específicas necessita para tomar a sua decisão?Que obstáculos enfrentou no passado quando tentou tomar uma decisão semelhante?As questões orçamentais ajudam o vendedor a conceber uma solução adequada e podem ajudar o cliente a identificar fontes adicionais de financiamento quando necessário. Exemplos de questões orçamentais de duração indeterminada incluem::
         1. Qual é o orçamento actualmente atribuído para resolver este problema?
         2. o que acontecerá se esse montante não for suficiente para financiar totalmente a solução?Que outras fontes de financiamento podem ser exploradas, se necessário?

         perguntas de acompanhamento

         perguntas de acompanhamento feitas durante uma conversa de vendas obter a perspectiva de ir mais fundo e descobrir mais informações. Exemplos de perguntas de acompanhamento poderosas incluem:

         1. fale-me mais sobre isso, por favor.
         2. qual seria um exemplo disso?Como é que isso te afectou?Quem mais foi impactado?O que acha disso?Porquê?O que mais estava acontecendo que afetou a situação?Que outros pensamentos tem sobre isso?Para onde foi a situação a partir daí?Qual foi o resultado disso?Quando mais teve situações semelhantes?Porque é que isto é importante para ti?

         perguntas de objeção

         as perguntas abertas direitas podem ajudar os vendedores a evitar algumas objeções, e levar o cliente a passar por qualquer que surja.

         para armar seus vendedores com exemplos de perguntas de objeção de duração aberta, comece por perguntar-lhes quais são as objeções mais comuns que eles encontram. Em seguida, adaptar as perguntas exemplo para eles para encabeçar estes fora ou abordá-los.Exemplos de questões de objeção de duração indeterminada incluem::

         1. quem mais, além de si, é claro, estará envolvido nesta decisão? (Evita a objeção” tenho que perguntar ao meu chefe”)
         2. se eu puder perguntar, Que tipo de orçamento você tem para esta solução? (Evita o “seu preço está muito alto” objeção)
         3. o Que mais você necessita para tomar esta decisão (Evita o “eu preciso pensar sobre isso” objeção)

         Conclusão

         Um sucesso de vendas questionamento estratégia evita perguntas fechadas, que resultam em que o comprador dar uma só palavra de resposta. Treinem os vossos representantes com passos de acção que se concentrem em questões sem fim e, mais importante ainda, como estar a ouvir as respostas.

         para descobrir uma visão ainda mais valiosa, recomendamos ir um passo mais longe e usar a estratégia de questionamento 3-profundo.

         o programa de treinamento de vendas on-line IMPACT-U® ensina aos profissionais de vendas um processo de vendas consultivo de 6 etapas que eles podem aplicar com todas as oportunidades. Eles vão aprender a criar um plano pré-chamada que inclui perguntas específicas em aberto para aumentar as vendas e descobrir exatamente o que um comprador precisa e quer em uma solução.

         Clique aqui para aceder ao IMPACT-U® Online Sales Training Product Demo Webinar

         

         13 Ganhar perguntas

         fazer as perguntas certas é a chave. Aqui estão 13 que você nunca deve deixar de fora de uma chamada de vendas.