avslutande frågor varje säljare måste ställa

nyckeln till att bli en bra säljare handlar inte om hur många personer du kontaktar, det handlar om att ställa rätt frågor efter att du har tagit kontakt; specifikt de rätta stängningsfrågorna. Medan du behöver veta nitty gritty detaljer som varför utsikterna vill ha produkten, eller hur många licenser de vill köpa, kommer dessa typer av frågor inte att hjälpa dig att komma närmare att slutföra försäljningen.

alla som tävlar om att utsikterna verksamhet kommer att ställa dessa standardtext frågor; vad du behöver göra är att skilja dig. Som sådan, nedan är fem avslutande frågor som alla i försäljning måste ställa; och glöm inte, du bör alltid stänga.

hur ser du ditt företag förändras under de närmaste åren?

detta är kanske den viktigaste avslutande frågan som du kan ställa en potentiell kund. Medan många säljare ofta tittar på att göra en försäljning som en engångshändelse, bör du försöka ”göra en kund, inte en försäljning.”

som säljare bör du investeras i den långsiktiga framgången för dina utsikter; trots allt, om de är glada, kommer de att säga bra saker om din produkt och berätta för folk varför de borde använda den. Det finns ingen starkare marknadsförare än en nöjd kund.

att ställa denna fråga och försöka förstå hur en prospekts verksamhet kan förändras över tiden är ett utmärkt sätt att låta dem veta att du vill ta hänsyn till deras tillväxt och att du inte bara försöker sälja dem på en produkt för den närmaste framtiden. Prospect vill veta, eller åtminstone känna att du har sina bästa intressen i hjärtat, och den här frågan är ett perfekt sätt att göra dem lugna.

Vad är din tidslinje för detta beslut?

att förstå din prospekts tidslinje är avgörande för hur du behöver närma dig försäljningen i allmänhet. Om de tittar på din produkt eller tjänst för ett omedelbart behov vet du att du kan vara mer direkt och att du kan försöka driva dem till ett slutligt svar. Men om det inte är brådskande att hitta en lösning kan du vara mer utforskande med din fråga.

frågar utsikterna vad deras beslut tidslinje är låter dem veta att du vill vara på samma sida, och att stänga försäljningen så snart som möjligt är inte din största oro.

finns det något som är viktigt för dig som jag inte har täckt?

att fråga detta har två fördelar. Den första är att om utsikterna inte har några kommentarer eller problem att följa upp, kan försäljningen redan vara stängd. Du har svarat på alla sina frågor, och om de inte har några invändningar vid denna tidpunkt i försäljningsprocessen är dörren öppen för att du ska komma in och få dem att underteckna kontraktet.

den andra fördelen är att ställa denna fråga kommer sannolikt att ta upp några invändningar eller smärtpunkter som kan förhindra att en försäljning stängs, om den lämnas obesvarad. Det är som fenomenet ”dörrhandtag” som läkare möter dagligen.

”’ de fyra bekanta orden som läkare alltid fruktar kommer när kontorsbesöket slutar, läkarens penna klippt tillbaka på den vita kappfickan och handen sträcker sig mot dörren.

’ Åh, förresten, säger patienten.

vad som kommer nästa kan vara lika oskyldigt som en ofarlig fräkna – eller en bombskal.”

detsamma gäller i försäljningen. Även om det kan verka konstigt att en prospekt inte skulle ställa en nödvändig fråga, är det inte ovanligt. De kan vara nervösa eller helt enkelt oorganiserade, vilket får dem att lämna en kritisk detalj. Och specifikt frågar dem om det finns något viktigt som behöver åtgärdas kommer att bidra till att dessa frågor i förgrunden.

vad tar det för oss att vinna ditt företag?

om frågan innan inte avslöja några invändningar, detta kommer säkert. Att ställa denna avslutande fråga är som att trycka på en ”få det att fungera” – knapp på ett spel. Om det inte finns något som står i vägen, kan deras svar mycket väl vara ”du har redan vunnit vår verksamhet” och du kan fortsätta att klappa dig själv på baksidan. Men om det fortfarande finns vägspärrar som hindrar försäljningen från att stänga, kommer utsikterna säkert att låta dig veta vad de är.

Vad vill du att nästa steg ska vara?

denna fråga sätter bollen i prospektets metaforiska domstol. Genom att fråga dem vad nästa steg ska vara, ber du dem i huvudsak att stänga försäljningen för dig; om än på ett icke-brådskande sätt. Deras svar kommer att vara omfattande, men oavsett vad de säger kommer nästa steg att vara tydliga.

följande två flikar ändrar innehållet nedan.

• Bio
• senaste inläggen

Matt Goldman

Matt Goldman är en Innehållsmarknadsförare/social Media strateg för tiofaldigt. Hans skrivande har fokuserat på social försäljning, marknadsföring, samt gamification.

Senaste inlägg av Matt Goldman (se alla)

• hur företag antar Social Selling-September 19, 2017
• vad varje företag Person bör veta om det Försäljning & marknadsföringsverktyg-juli 31, 2017
• Vad är Sales Channel Marketing Management och strategi? – Juli 30, 2017