13 Tipos de Contenido de Marketing de Productos para la Habilitación de ventas

Como especialistas en marketing de entrada, creamos un contenido poco caliente. Después de todo, alimenta toda nuestra estrategia de marketing. Pero cuando piensas en todos los diferentes tipos de contenido que crea un vendedor, lo que ayuda a atraer el tráfico del sitio web y convertir a los visitantes en clientes potenciales tiende a recibir la mayor atención. Pero hay mucho más, amigo mío.

Si bien este contenido educativo de la parte superior del embudo es de vital importancia, no socavemos la importancia del contenido de marketing de la parte inferior del embudo, el contenido que comunica la funcionalidad y los beneficios de su producto/servicio, y el contenido que habilita a su equipo de ventas y lo ayuda a vender.

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Agrupamos estos dos tipos de contenido porque, por lo general, son responsabilidad de los comercializadores de productos de una empresa crearlos. Y es cierto que no promocionamos lo suficiente el valor del marketing de productos en este blog. Eso cambia hoy.

Los vendedores de productos suelen crear ese contenido más al fondo del embudo que atiende a clientes potenciales que están más cerca de la etapa de compra en el ciclo de compra. Estos prospectos están considerando activamente sus soluciones y, por lo tanto, buscan información centrada en el producto para ayudarlos a tomar su decisión. Como tal, el contenido de marketing de productos puede ser fundamental para ayudar a convertir a esos clientes potenciales verdaderamente calificados en clientes de pago.

Además, debido a que los vendedores de productos, especialmente aquellos que operan en un entorno B2B, también cierran la brecha entre los desarrolladores de productos y los vendedores, también centran muchos de sus esfuerzos en la habilitación de ventas, creando contenido para A) educar a su equipo de ventas sobre cómo posicionar y vender sus productos y servicios, y B) proporcionar a los vendedores el material que necesitan para facilitar la venta.

Así que si estás listo para ser un mejor facilitador de ventas y marketing, hemos compilado una lista de los diversos tipos de contenido que puedes crear para A) atender a los prospectos de la parte inferior del embudo y B) ayudar a tu equipo de ventas a ser vendedores más efectivos. Hemos dividido nuestra lista en estas dos categorías, pero ten en cuenta que parte del contenido de marketing de productos que enumeramos también se puede usar para habilitar a tu equipo de ventas, y viceversa.

Contenido de Marketing de productos Que puede Usar para Habilitar Ventas

1) Videos de productos

El video puede ser una excelente manera de comunicar cómo funcionan sus productos y cómo ayudan a sus clientes potenciales, particularmente para productos que se prestan a una explicación más visual. También son excelentes para dar a los visitantes del sitio una visión general rápida de lo que ofreces (como el primer video de descripción general del software de HubSpot a continuación), así como para proporcionar buceos más profundos en características de productos específicos y casos de uso (como en el segundo video a continuación sobre la herramienta de contactos de HubSpot).

2) Páginas de productos

Así que una vez que produzca esos videos de productos prácticos y elegantes, ¿dónde deberían vivir? Un activo que los vendedores de productos suelen administrar son las páginas de productos de un sitio web. Estas páginas deben resaltar sus diversas ofertas de productos y servicios y proporcionar la información que los clientes potenciales están buscando para realizar investigaciones de productos y comprender lo que vende. Dependiendo de lo que sea, estas páginas se pueden organizar de varias maneras.

En las páginas de productos de HubSpot, por ejemplo, ofrecemos una visión general de lo que incluye el software de marketing todo en uno de HubSpot, además de una inmersión más profunda en las características de las herramientas individuales que contiene.

En tus páginas de productos, intenta A) mostrar tus diversas ofertas de productos/servicios individuales, B) describir cómo satisfacen una necesidad o resuelven un problema que tiene tu público, C) y resaltar cualquier punto de diferenciación. Y bueno, esos prácticos videos de productos definitivamente también pueden ayudarte a lograr estos objetivos.

3) Contenido de Blog de producto

En este momento, probablemente estés como, » Pero pensé que se suponía que los marketers entrantes usaríamos nuestro blog para el liderazgo de pensamiento y atraer visitantes a través de contenido educativo de la industria.»Por supuesto que sí, pero eso no significa que no puedas tener un blog separado dedicado a las actualizaciones de productos. También puedes usar este blog para anunciar noticias de la compañía, convirtiéndolo en un blog de noticias y productos de la compañía combinados. Utilice este blog para comunicar actualizaciones significativas de productos, servicios y funciones, así como noticias destacadas de la compañía, y encuéntrelo en la sección de productos de su sitio web.

También está bien incorporar menciones sutiles de productos en tu blog principal de vez en cuando. De hecho, notarás que lo hacemos en este mismo blog. Echa un vistazo a cómo lo hicimos en el siguiente ejemplo, que es un extracto de nuestra publicación de blog, «Cómo Escribir Publicaciones de Instrucciones Estelares para Tu Blog de Negocios.»Solo hazlo con moderación, evita las promociones de productos exageradas y asegúrate de que el enfoque principal de tu blog educativo sea siempre … bueno, educación.

4) Historias de éxito de clientes/Casos prácticos

Los casos prácticos que destacan el éxito de sus clientes actuales son una herramienta de marketing de productos extremadamente poderosa. De hecho, son uno de los elementos de nuestra lista que se podrían clasificar como contenido de marketing de productos y de habilitación de ventas. Añaden mucha credibilidad al marketing de sus productos y demuestran el verdadero valor de sus productos/servicios. En el contenido de su estudio de caso, asegúrese de demostrar el desafío del cliente, resaltar cómo su solución abordó ese desafío y presentar el resultado/resultados (cuantitativos y/o cualitativos). Para obtener más información sobre cómo crear estudios de caso efectivos, consulta nuestra publicación de blog completa, » La Guía Definitiva para Crear Estudios de Caso Convincentes.»

5) Informes de retorno de la inversión

Otra excelente manera de demostrar el valor de sus soluciones es compilar informes de retorno de la inversión actualizados regularmente en función del éxito de su base de clientes. Si este tipo de contenido es aplicable a su negocio y a los productos/servicios que vende, puede compilar estos informes anuales analizando los datos de los clientes a los que tiene acceso o encuestando a sus clientes sobre los resultados que han generado.

6) Demostraciones de productos grupales

Además de cualquier seminario web educativo de primer nivel que puedas organizar, las demostraciones de productos grupales son otro gran tipo de seminario web que puedes probar, y también son una excelente garantía de marketing de productos. Especialmente adecuado si está en el negocio del software, las demostraciones grupales en vivo pueden ahorrarle a su equipo de ventas el tiempo de administrar demostraciones individuales individuales y pueden promocionarse tanto a clientes potenciales de marketing como a los clientes potenciales que su equipo de ventas ya está trabajando activamente. Bono: Si graba sus demostraciones en vivo, también se pueden reutilizar y usar como videos de demostración de productos que aparecen en su sitio web.

7) Encuestas de conocimiento de productos

Los vendedores entrantes inteligentes atraen a nuevos visitantes de sitios web con contenido relacionado con la industria y de primera línea del embudo. Pero debido a que este contenido tiende a ser de naturaleza más educativa que centrado en el producto, el conocimiento del producto puede ser un desafío para algunas empresas. Administrar encuestas de conocimiento de productos a sus clientes potenciales puede ser una excelente manera de obtener un pulso de lo que su audiencia piensa que vende. También puede ayudar a su equipo de marketing de productos a medir la eficacia con la que sus esfuerzos están logrando los objetivos de conocimiento del producto a lo largo del tiempo. Enviar la encuesta por correo electrónico a un segmento de sus clientes potenciales o agregar la encuesta a algunas de las páginas de agradecimiento por sus ofertas de marketing puede ser una excelente manera de recopilar respuestas. Y para obtener más información sobre cómo realizar encuestas en línea exitosas, descargue nuestro libro electrónico gratuito, La Guía Definitiva para Usar Encuestas en Su Marketing.

Contenido de Habilitación de ventas

8) Sesiones/Presentaciones de capacitación de ventas

Para mantener un equipo de ventas efectivo, sus vendedores deben estar constantemente al tanto de las mejores formas de posicionar y vender sus diversos productos, servicios y características individuales, especialmente si los desarrolladores de sus productos están lanzando nuevas adiciones de forma regular. Cree presentaciones y sesiones de capacitación dedicadas que eduquen a sus vendedores sobre cómo funcionan estas nuevas funciones, sus casos de uso individuales y las mejores formas de posicionar estas funciones para varios compradores y segmentos específicos de su audiencia.

9) Cuestionarios de conocimiento de ventas

Entonces, ¿cómo sabe en qué tema debe capacitarse a su equipo de ventas? Una excelente manera de medir su nivel de conocimiento de sus diversos productos, servicios y/o características es administrar cuestionarios. Al hacerlo, su equipo de marketing de productos puede identificar las áreas en las que su equipo de ventas podría necesitar ayuda adicional, capacitación y conocimiento del producto. Esto permite que el marketing de productos centre sus esfuerzos de creación de contenido y habilitación de ventas en los lugares correctos.

10) Hojas de información general

Una hoja de información general es un documento que su equipo de ventas puede distribuir a los clientes potenciales a los que están vendiendo. Si bien no entra en muchos detalles, puede proporcionar información adicional a lo que está disponible públicamente en su sitio web y páginas de productos. Estas hojas pueden (¡y deben! también se adaptará a las personas individuales, lo que le permitirá abordar los problemas, necesidades y desafíos únicos de esos compradores, y cómo ese producto proporciona una solución. Debido a que las hojas de información general se distribuyen a los clientes potenciales, tenga en cuenta que deben atenerse a las pautas de marca, diseño y estilo de su empresa.

11) Matrices de comparación de competidores

» Entonces, ¿en qué se diferencia su producto del competidor XYZ?»Si esta es una pregunta común que los prospectos hacen a su equipo de ventas, podría ser útil crear algún tipo de matriz de comparación de competidores que ayude a su equipo de ventas a comprender y comunicar su diferenciación de los productos de la competencia. ¿Es el precio? ¿Es la disponibilidad de funciones? Tal vez sean sus paquetes de servicio al cliente extremadamente útiles. Sea lo que sea, cree y proporcione estas matrices a su equipo de ventas para cuando se encuentren con clientes potenciales que tienen problemas para comprender por qué es mucho más impresionante que la compañía XYZ.

Dicho esto, asegúrese de que sus equipos de marketing y ventas no se obsesionan con los competidores. En su lugar, deberían centrarse principalmente en los clientes. La información competitiva solo se debe usar para educar a su personal para que esté preparado para responder a las preguntas que surjan sobre cómo se comparan usted y sus competidores. No se debe utilizar como forraje para enviar a clientes potenciales o malhablados a otras empresas.

12) «Páginas de» Cómo vender «

Una página de «cómo vender» es un recurso que se utiliza para proporcionar a su equipo de ventas toda la información que necesita para vender efectivamente un producto, servicio o característica en particular. Puede considerar cada una de estas páginas como la base de operaciones para que su equipo de ventas aprenda sobre lo que están vendiendo, y debe publicarlas en una ubicación central donde su equipo de ventas pueda acceder fácilmente a ellas cuando sea necesario, como un wiki interno u otro servicio interno para compartir archivos.

Sus páginas de «cómo vender» deben incluir los problemas/desafíos/necesidades que aborda el producto, las preguntas que los vendedores pueden hacer para determinar si un prospecto encaja bien, cómo funciona el producto, las características que incluye, los compradores a los que atrae, casos de uso, capturas de pantalla/imágenes, consejos de posicionamiento competitivo, etc. También debe incluir enlaces a otros recursos útiles, como la página de producto de cara al público de ese producto en particular en su sitio web, cubiertas de entrenamiento, videos de información general — y cualquier otro contenido que hayamos mencionado en esta publicación de blog relacionado con ese producto individual.

13) Correos electrónicos de resumen de productos

Los vendedores de productos también tienen el desafío único de hacer marketing interno. Como dijimos antes, los vendedores de productos suelen ser los enlaces entre el equipo de desarrollo de productos y el resto de la empresa. Una forma particularmente excelente de compartir noticias e información sobre nuevas características de productos y contenido y recursos de habilitación de ventas es enviar correos electrónicos de resumen de productos regulares. Estos correos electrónicos deben proporcionar nueva información importante que los vendedores y los vendedores deben saber sobre los productos, así como enlaces a recursos adicionales, como las páginas de «cómo vender» de las que acabamos de hablar. Y no tiene que reservar estos envíos solo para los vendedores y vendedores de su empresa. ¡Hay una buena probabilidad de que todos en su empresa también se beneficien de aprender sobre las novedades en la tierra del marketing de productos!

¿Qué otros tipos de marketing de productos puede crear para impulsar su marketing en la parte inferior del embudo y ayudar a su equipo de ventas a vender?