Marketing. Desarrollo de Negocios. Escucho estas palabras usadas indistintamente todo el tiempo. Si desea más negocios, todo lo que haga para lograr ese objetivo podría llamarse «desarrollo de negocios», ¿verdad? Posiblemente. Esa mentalidad es un poco confusa y puede llevar rápidamente a expectativas insatisfechas. Si crees que necesitas apoyo de marketing o desarrollo de negocios, primero debes entender cómo difieren y dónde se superponen.
¿Qué es la comercialización? El marketing consiste en identificar sus diferenciadores clave, desarrollar su mensaje y establecer un posicionamiento dentro de su(s) mercado (s). Piense en la publicidad, la promoción de eventos, el contenido del sitio web y la creación de liderazgo de pensamiento a través de las relaciones públicas: todas estas son estrategias de marketing (o al menos primos hermanos del marketing).
¿Qué es el Desarrollo de Negocios? El desarrollo de negocios se trata de hacer conexiones. Se basa en la marca que has establecido a través de esfuerzos de marketing para conectar a tu audiencia con tus productos y servicios. Es la prospección (piense en eventos de networking), la calificación de clientes potenciales y luego la conversión de esos clientes potenciales en clientes. El desarrollo de negocios se trata de crear relaciones.
Algunos directores de marketing internos usan sombreros de marketing y desarrollo de negocios. Un talentoso generalista de marketing con cierta perspicacia para los negocios puede proporcionar asesoramiento estratégico y entrenamiento en ambas áreas. Pero la verdad es que los esfuerzos son muy diferentes y, por lo general, requieren un conjunto diferente de habilidades y experiencia.
Las personas de marketing y relaciones públicas tienden a ser creativas. Por lo general, son buenos narradores y saben cómo desarrollar un mensaje a través de un aspecto de marca y mensajes de marketing atractivos. Crean formas nuevas e interesantes de crear conciencia para tu marca. Están explorando oportunidades y pensando en nuevas ideas. También es probable que presenten historias a los medios de comunicación, escriban contenido y proporcionen dirección creativa y / o diseño.
La gente de desarrollo de negocios está vendiendo. Salen y desarrollan negocios, a veces sin darse cuenta de que lo están haciendo. Para muchos profesionales, el desarrollo de negocios requiere capacitación, entrenamiento y un par de pasos fuera de su zona de confort. Les guste o no, los abogados, contadores, asesores financieros y otros proveedores de servicios profesionales DEBEN usar un sombrero de desarrollo de negocios. Una persona de marketing puede ser genial para formular mensajes, pero la relación que su cliente está comprando no es con ellos, es con el asesor en el que han crecido para confiar con su negocio.
¿Dónde se superponen el marketing y el desarrollo de negocios? El ciclo de ventas de la mayoría de los servicios profesionales es más largo que nunca. Una vez que haya identificado un lead calificado, sus esfuerzos de marketing no pueden detenerse. Nutrir clientes potenciales durante un largo período de tiempo es fundamental para retener la conciencia mental. El lado de marketing de la crianza de clientes potenciales puede incluir compartir contenido de marca y oportunidades educativas a través del marketing por correo electrónico, el marketing de eventos y el alcance en las redes sociales. El marketing también debe proporcionar al desarrollo de negocios las herramientas de ventas que necesitan para convertir un cliente potencial en un cliente (lenguaje de propuestas, capacitación/soporte para presentaciones, presentaciones de diapositivas, material impreso e incluso notas de agradecimiento y regalos de marca). El verdadero lado del desarrollo de negocios puede incluir correos electrónicos personales, llamadas telefónicas de seguimiento, reuniones/almuerzos individuales o jugar al golf juntos.
¿Qué necesitas? ¿Marketing o Desarrollo de Negocios? Cuando se trata de desarrollar una estrategia de desarrollo de negocios para su empresa o negocio, el marketing es una pieza esencial. Del mismo modo, una estrategia de marca y marketing debe construirse con sus objetivos de desarrollo de negocios en mente. Los dos no solo se complementan, sino que dependen el uno del otro, pero eso no los hace iguales. Al considerar sus objetivos de marketing y desarrollo de negocios, piense en dónde su empresa tiene actualmente fortalezas y debilidades. Es posible que necesites más exposición y nuevas tácticas de marketing para generar leads. O puede encontrar que tiene clientes potenciales cálidos, pero solo necesita capacitación en ventas para ayudarlos a convertirlos en clientes.
Obtenga más información sobre cómo las herramientas integradas de marketing y comunicación pueden respaldar sus objetivos de desarrollo empresarial.