51 Esempi di potenti domande aperte per aumentare le vendite

In qualità di leader delle vendite, aiutare i tuoi rappresentanti ad aumentare le vendite è probabilmente una priorità per te. Un modo semplice per raggiungere questo obiettivo è quello di allenare i tuoi rappresentanti a porre domande più aperte per aumentare le vendite.

Le conversazioni create da domande di vendita aperte creano un rapporto, definiscono le esigenze, identificano i motivatori e scoprono il budget. Possono anche portare la prospettiva verso la decisione di acquisto.

Abbiamo compilato un elenco di 51 domande aperte per aumentare le vendite e aiutare i vostri rappresentanti raccogliere maggiori informazioni su un acquirente e la loro situazione. Armati con le risposte di cui hanno bisogno, i vostri rappresentanti saranno in grado di consigliare la soluzione migliore e chiudere più offerte, più spesso.

Esempi di domande aperte per le vendite

Domande per la creazione di rapporti

Domande per la creazione di rapporti aiuta il rappresentante a stabilire la fiducia con la persona (o le persone) con cui sta parlando.

Nota: I tuoi rappresentanti dovrebbero essere in grado di determinare lo stile di comportamento di un acquirente nei primi momenti di conversazione per sapere se apprezzeranno le domande sulla creazione di rapporti. Per ulteriori informazioni sugli stili di comportamento dell’acquirente, controlla questo post.

Esempi di domande di vendita aperte per la costruzione di rapporti includono:

1. Cosa ti ha portato in questo settore?
2. Quali sono alcuni dei tuoi obiettivi e priorità personali in questo momento?
3. Quali sono i maggiori ostacoli che stai vivendo sul lavoro e nella tua vita?
4. Cosa stai facendo questo fine settimana / vacanza imminente?
5. Come stanno i tuoi figli/coniuge/parenti che hai recentemente menzionato?
6. Come è andata a finire quella cosa di cui parlavi l’ultima volta?
7. Quali grandi novità o scoperte hai avuto dall’ultima volta che abbiamo parlato?
8. Parlami di nuovi ostacoli o problemi che sono sorti?

Domande problematiche

Le domande problematiche aiutano a scoprire le priorità e i fattori motivanti della prospettiva. Esempi di domande a risposta aperta includono:

1. Cosa ti ha spinto a chiamarci/prendere questo incontro?
2. Quali sono le tue priorità aziendali in questo momento?
3. Come descriveresti il problema che stai cercando di risolvere?
4. Quali sfide hai affrontato in passato quando hai cercato di risolvere questi problemi?
5. Quali cambiamenti nelle vostre richieste dei clienti stanno influenzando le vostre decisioni?
6. Quali cambiamenti nel panorama competitivo stanno influenzando la tua attività?
7. Cos’altro ti preoccupa o ti frustra?
8. Se esiste un fornitore di soluzioni corrente, perché stai considerando un’alternativa?

Impact Questions

Impact questions aiuta sia il rappresentante che la prospettiva a comprendere i punti dolenti di un cliente, quindi sono sulla stessa pagina sull’investimento necessario per cambiarlo. Esempi di domande di impatto a risposta aperta includono:

1. Quanto costa questo problema attualmente alla tua azienda?
2. Quanto ti costa, personalmente?
3. Quali costi non monetari sono associati al problema?
4. Da quanto tempo il problema ti ha colpito?
5. Come ci si sente a risolvere il problema una volta per tutte?
6. Quanto una buona soluzione salverebbe te e l’azienda?

Domande sulla soluzione

Domande sulla soluzione inizia il processo di definizione di una soluzione su misura per le esigenze del cliente. Esempi di potenti domande a soluzione aperta includono:

1. Quale sarebbe una soluzione ideale per te?
2. Quali sono i criteri indispensabili per una soluzione?
3. Quali sono i criteri di want-to-have?
4. Qual è la tua tempistica per risolvere queste sfide?
5. Quali sono le qualità che stai cercando in un fornitore di soluzioni?
6. Quali sono i criteri di successo per la soluzione?
7. Come farai a sapere che la soluzione ha funzionato?

Domande sul processo di acquisto

Domande sul processo di acquisto aiutano il venditore a capire come la prospettiva prenderà la decisione di acquisto in modo che possano aiutare nel processo. Esempi di utili domande aperte sul processo di acquisto includono:

1. Se posso chiederti, che aspetto ha il tuo processo decisionale?
2. Chi altro, oltre a te stesso, ovviamente, sarà coinvolto in questa decisione?
3. Quali informazioni specifiche ti serviranno per prendere la tua decisione?
4. Quali ostacoli hai affrontato in passato quando hai cercato di prendere una decisione simile?

Budget Questions

Budget questions aiuta il venditore a progettare una soluzione appropriata e può aiutare il cliente a identificare ulteriori fonti di finanziamento quando necessario. Esempi di domande di budget aperte includono:

1. Qual è il budget attualmente assegnato per risolvere questo problema?
2. Cosa succederà se tale importo non è sufficiente per finanziare completamente la soluzione?
3. Quali altre fonti di finanziamento possono essere esplorate se necessario?

Domande di follow-Up

Domande di follow-up poste durante una conversazione di vendita ottenere la prospettiva di andare più in profondità e scoprire ulteriori informazioni. Esempi di potenti domande di follow-up includono:

1. Dimmi di piu’, per favore.
2. Quale sarebbe un esempio di ciò?
3. Come ti ha influenzato?
4. Chi altro è stato colpito?
5. Come ti senti a riguardo?
6. Perché?
7. Cos’altro stava succedendo che ha influito sulla situazione?
8. Quali altri pensieri hai a riguardo?
9. Dove è andata la situazione da lì?
10. Qual è stato il risultato?
11. Quando hai vissuto situazioni simili?
12. Perché è importante per te?

Domande di obiezione

Le giuste domande aperte possono aiutare i venditori a evitare alcune obiezioni e portare il cliente oltre qualsiasi cosa si presenti.

Per armare i tuoi venditori con esempi di domande di obiezione aperte, inizia chiedendo loro quali sono le obiezioni più comuni che incontrano. Poi tailor esempio domande per loro di testa questi fuori o affrontarli.

Esempi di domande di obiezione aperte includono:

1. Chi altro, oltre a te, ovviamente, sarà coinvolto in questa decisione? (Evita l’obiezione” Devo chiedere al mio capo”)
2. Se posso chiedere, che tipo di budget hai per questa soluzione? (Evita l’obiezione “il tuo prezzo è troppo alto”)
3. Cos’altro ti serve per prendere questa decisione (Evita l’obiezione “Ho bisogno di pensarci” )

Conclusione

Una strategia di domande di vendita di successo evita domande a risposta chiusa che portano l’acquirente a dare una risposta di una parola. Allena i tuoi rappresentanti con passaggi di azione che si concentrano su domande aperte e, soprattutto, su come ascoltare le risposte.

Per scoprire informazioni ancora più preziose, ti consigliamo di fare un ulteriore passo avanti e utilizzare la strategia di interrogatorio 3-deep.

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