Metodologia di vendita: come scegliere quello giusto per il tuo business

6 metodologie di vendita comuni e il loro ruolo nel processo di vendita

Con il processo di adozione e formazione coperto, ci si potrebbe chiedere quali metodologie di vendita sono a vostra disposizione e che sono giusti per il vostro business.

Dopotutto, non tutte le metodologie hanno lo stesso scopo. Non devi solo considerare le esigenze e lo stile di comunicazione dell’acquirente, ma anche l’adattamento culturale all’interno della tua organizzazione. Qui, esploreremo cinque delle metodologie di vendita più comuni e quali scenari si potrebbe usarli in.

SPIN Selling

Prima concettualizzata da Neil Rackham nel suo libro “SPIN Selling”, questa metodologia è il risultato dell’analisi di 35.000 chiamate di vendita per capire perché i venditori ad alte prestazioni ottengono grandi risultati. L’acronimo sta per:

1. Domande sulla situazione: aiuta a capire la situazione attuale del lavoro quotidiano, del progetto, ecc.
2. Domande problematiche: Sono progettati per comprendere i problemi che la tua prospettiva sta affrontando e le loro vere motivazioni per risolverli.
3. Implicazione domande: Ottiene la prospettiva pensando alle conseguenze di non agire per affrontare tali problemi.
4. Need-payoff domande: Ottiene la prospettiva pensando a come risolvere il problema cambierebbe la loro situazione in meglio.

È un semplice framework progettato per scoprire i dolori della prospettiva e illustrare come la tua soluzione possa servirli al meglio. Jamie Stiff, responsabile delle vendite di Lyvly, è un sostenitore della metodologia per quanto velocemente si arriva al punto:

“Si arriva davvero al cuore del problema, ed elimina il” bello da avere ” mentre si entra nelle reali esigenze del cliente. Ciò consente al venditore di operare con genuina cura e autenticità, che costruisce credibilità e fiducia.”

La vendita di SPIN è una metodologia utilizzata al meglio nella fase di scoperta/qualificazione del processo di vendita. Si concentra sulla comprensione delle esigenze della vostra prospettiva in primo luogo, invece di saltare head-first in un passo del prodotto.

Ecco perché la situazione e le domande problematiche sono così efficaci. Ti aiuta a raccogliere informazioni sul ruolo, l’organizzazione e gli obiettivi strategici della prospettiva. Naturalmente, si dovrebbe fare la vostra ricerca prima di ogni chiamata, ma queste domande aiutano a scavare più a fondo nella mente della prospettiva.

Le domande sulla situazione potrebbero includere:

• Che aspetto ha il tuo attuale processo di gestione del progetto?
• Quali strumenti utilizzate per gestire i vostri progetti?
• Da quanto tempo utilizzi questi strumenti?

Le risposte a queste domande vi darà il contesto per guidare il resto della conversazione. Prima di poter vendere il vostro prodotto, è necessario capire quali problemi la prospettiva ha che può risolvere.

Problema domande includono:

• Quanto è affidabile la comunicazione tra i membri del team durante i progetti?
• Quanto spesso le attività e le pietre miliari scivolano attraverso le fessure?
• Ci sono punti di attrito tra le attività?

Se vendi software per la gestione dei progetti, queste domande ti aiuteranno a scoprire le lacune nel flusso di lavoro o nella soluzione esistente della tua prospettiva. Sono legati direttamente al tuo prodotto, ma non parlano ancora di funzionalità.

Una volta identificate le sfide che la prospettiva deve affrontare, è il momento di approfondire le implicazioni di tali problemi. La tua prospettiva potrebbe non vedere questi problemi come critici, quindi le tue domande di implicazione dovrebbero far luce sul vero dolore.

Le domande di implicazione potrebbero essere simili:

• Quanto tempo perde il tuo team per una comunicazione inefficace?
• Che impatto hanno le tappe mancate sui vostri progetti?
• Hai menzionato dipendenze poco chiare sono un punto di attrito per il completamento dei progetti. Quanto spesso questo causa ritardi nell’ottenere progetti avvolti?

Infine, need-payoff domande legare tutto quanto sopra insieme, guidando la prospettiva alla conclusione che il vostro prodotto o servizio in grado di risolvere i loro problemi.

Domande bisogno-payoff includono:

• Una piattaforma che rimuove questo attrito aiuterà te e il tuo team a completare i progetti più velocemente?
• Una piattaforma di project management che centralizza la comunicazione renderebbe il tuo team più efficiente?

Secondo Marc Wayshaw, il 19% dei non top performer lancia la propria offerta mentre solo il 7% dei top performer riferisce di aver raggiunto la fase di pitching. Questo sembra una statistica contraddittoria, ma ciò che in realtà significa è che i top performer stanno chiudendo le offerte prima ancora di raggiungere la fase di pitching; sono prospettive coinvolgenti chiedendo a punta, domande di conversazione per scoprire i problemi e fornire una soluzione.

Se hai fatto correttamente le basi e hai scoperto i problemi più critici, posizionare il tuo prodotto come soluzione sarà un gioco da ragazzi.

Il modello di vendita Challenger

La metodologia di vendita Challenger utilizza un approccio che mira a insegnare la prospettiva, adattare il processo di vendita alle loro esigenze e prendere il controllo della conversazione. Scritto da Matthew Dixon e Brent Adamson, “The Challenger Sale” delinea come rappresentanti di vendita rientrano in uno dei cinque diversi profili:

1. Il gran lavoratore: non si arrende facilmente, ha un interesse per l’auto-sviluppo ed è auto-motivato.
2. Il lupo solitario: segue il proprio istinto, produce risultati ma può essere difficile da gestire.
3. Il costruttore di relazioni: adotta un approccio di vendita consultivo e costruisce relazioni con i potenziali clienti.
4. Il Problem Solver: orientato al dettaglio, reattivo e mira a risolvere tutti i problemi che devono affrontare.
5. Lo sfidante: Ha una visione unica del mondo, gode di sfidare le loro prospettive e ha una forte comprensione del business.

Secondo i risultati di Dixon e Adamson, il 40% dei venditori ad alte prestazioni utilizza uno stile di vendita Challenger. Inoltre, solo il 7% degli high-performer utilizza uno stile basato sulla relazione, che sembra essere l’approccio meno efficace.

Questo è il motivo per cui gli autori hanno messo la loro attenzione sul profilo Challenger per un libro che ha guadagnato loro un enorme seguito. Paul De Barros, Sales Manager di ChargeBee, spiega perché l’hanno adottato loro stessi:

“Quello che mi piace del quadro di metodologia di vendita Challenger è l’idea di “Insegnare, personalizzare e prendere il controllo”. La sezione’ Teach ‘ è una grande.

“In ChargeBee, cerchiamo di aiutare i clienti mostrando loro nuovi modi di pensare ai loro piani tariffari e modi per semplificare le loro operazioni di ricavo.”

Nel libro, è chiaro che, con la giusta formazione, qualsiasi rappresentante di vendita può imparare a diventare uno Sfidante. Richiede solo una miscela delle giuste competenze e capacità organizzativa per promuovere quel cambiamento.

Solution Selling

Solution Selling è un approccio che delinea come il vostro prodotto o servizio può aiutare i potenziali clienti a superare un problema. Simile a SPIN, Solution Selling aiuta i rappresentanti a scoprire le sfide o i problemi che la prospettiva deve affrontare e suggerisce le aree del loro prodotto che li risolveranno.

A differenza di altre metodologie, l’adozione di soluzioni di vendita può essere facilmente implementata nel tuo attuale processo di vendita. Richiede semplicemente di riformulare il modo in cui presenti il tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti, adottando un approccio di vendita più consultivo.

Ci sono sei passaggi per il processo di vendita della soluzione:

1. Preparare: Invece di ricercare semplicemente l’organizzazione del tuo potenziale cliente, si ricerca quali potrebbero essere i loro problemi più grandi prima di parlare con loro per la prima volta.
2. Diagnostica: durante la chiamata iniziale, fai domande che arrivano al punto cruciale del loro problema e scopri le lacune nei loro processi.
3. Qualificare: Utilizzare domande di qualificazione per capire se la vostra prospettiva ha un interesse in quello che hai da offrire, e ha il potere di prendere una decisione.
4. Educare: Fornire informazioni su come il loro business potranno beneficiare del vostro prodotto. Usa statistiche, casi di studio e risultati dei clienti per delineare come la tua soluzione risolverà i loro problemi più grandi.
5. Risolvi: mostra loro esattamente come la tua soluzione risolverà i problemi che hanno delineato nel passaggio due sopra. Usa la stessa lingua e inquadratura della prospettiva.
6. Chiudi: Affrontare eventuali obiezioni girando di nuovo ai benefici, guidando la conversazione verso la vendita.

Questo processo adotta molte fasi di vendita tradizionali. La differenza è che Solution Selling mira a educare la prospettiva con materiali pertinenti, casi di studio e approfondimenti prima di passare al prodotto (la fase di solve). Questo è dove avere una forte libreria di abilitazione delle vendite può essere inestimabile.

Il sistema di vendita Sandler

La metodologia di vendita Sandler mira a trattare il venditore e la prospettiva come uguali che sono entrambi investiti nel processo di vendita e giungono a una conclusione reciprocamente vantaggiosa. La fiducia è costruita agendo come consulente, che è un principio chiave durante la fase di gestione delle obiezioni.

I rappresentanti di vendita che seguono la metodologia di vendita Sandler sollevano obiezioni comuni, come il tempo o il budget, in anticipo, con l’obiettivo di risolverle in modo proattivo. Se sembra che la prospettiva non è una buona misura, il rappresentante li lascerà andare.

Mentre questa è una cosa scomoda per i venditori da fare, è un tratto importante da promuovere. Come dice James Condon, European Growth Director di VanHack:

“Do sempre la priorità alla trasparenza su qualsiasi cosa. Ciò significa capire se ho la soluzione per ciò di cui un cliente ha bisogno e sentirsi a proprio agio nel lasciar andare se non sono in forma.

” Preferirei vendere qualcosa che so che sarà di valore per un acquirente e fornire un servizio che funzionerà veramente per il loro business, piuttosto che sprecare sia il nostro tempo.”

Il sistema di vendita Sandler è costituito da tre fasi, ciascuna con gradini sottostanti:

1. Fase 1, Costruire e sostenere un rapporto: Ciò comporta la costruzione di un rapporto, avere il desiderio di risolvere il problema della prospettiva e controllare il processo di vendita.
2. Fase 2, Qualificare l’opportunità: comprendere l’adattamento tra la soluzione e il dolore della prospettiva, determinare se sono in grado di impegnarsi (budget) e chi è coinvolto nel processo decisionale.
3. Fase 3, chiudere la vendita: Queste attività avvengono solo se le prospettive passano il processo di qualificazione. Le presentazioni dovrebbero concentrarsi sui dolori sollevati durante le fasi uno e due.

Concentrarsi sulla qualificazione della prospettiva nella fase iniziale, così come comunicare il valore. Non abbiate paura di lasciare un’opportunità andare se non è una buona misura.

Vendita concettuale

La vendita concettuale, creata da Robert Miller e Stephen Heiman, è una metodologia che affronta la percezione che le persone non comprano prodotti o servizi, acquistano in base al loro concetto di soluzione.

Invece di vendere un passo, la vendita concettuale istruisce i rappresentanti a comprendere prima la percezione (o il concetto) di un prospect del loro prodotto. Miller Heiman e incoraggiare ripetizioni di porre domande all’interno di cinque categorie:

1. Conferma: le Domande che ribadire informazioni
2. Nuove informazioni: Comprendere una prospettiva del concetto di prodotto e ciò che vorrebbe raggiungere
3. Atteggiamento: Comprendere la prospettiva e la loro connessione con il progetto o il problema
4. Impegno: Capire come investito la prospettiva è nella ricerca di una soluzione
5. Problema di base: Scoprire eventuali problemi o potenziali problemi che potrebbero fermare la vendita

Vendita concettuale si concentra sull’ascolto. Fornisce un quadro per i rappresentanti per generare informazioni, fornire informazioni e ottenere un impegno dalla prospettiva.

SNAP Selling

Sviluppato da Jill Konrath, che ha scritto un libro sul suo concetto, SNAP Selling riconosce che gli acquirenti hanno una vita impegnata e spesso hanno poco tempo da dedicare a un lungo processo di vendita.

L’acronimo SNAP sta per:

• Semplice: Rendere la vostra proposta e di processo il più semplice possibile per i clienti
• prezioso: assicurarsi che i vostri clienti si basano su di voi
• Sempre Align: Sempre link per i vostri clienti e gli obiettivi, sfide e bisogni di
• ۠Aumentare le Priorità: Garantire che essi si concentrano su ciò che è più importante

Aaron Browning, VP Sales a FrontSpin, è un sostenitore del metodo.

” Senza dubbio, il mantra di ‘Keep it Simple’ è la radice del motivo per cui SNAP selling è così efficace”, spiega. “Tendiamo ad essere sopraffatti dalla nostra offerta, dalle esigenze degli acquirenti e dai molti giocatori che dimentichiamo di mantenere le cose semplici.

” Il nostro compito è quello di diventare guida di fiducia del compratore, allora tutto scorre da lì. Prima di SNAP, avevo già incorporato un approccio molto simile, così il matrimonio aveva un senso. Ma la metodologia di vendita SNAP fornito un modello ripetibile che ho incorporare in ogni affare oggi.”