6 gemeenschappelijke verkoopmethodologieën en hun rol in het verkoopproces
als het Adoptie-en opleidingsproces wordt bestreken, vraagt u zich misschien af welke verkoopmethodologieën voor u beschikbaar zijn en welke geschikt zijn voor uw bedrijf.
niet alle methodologieën hebben immers hetzelfde doel. U moet niet alleen rekening houden met de behoeften en de communicatie stijl van de koper, maar ook de culturele pasvorm binnen uw organisatie. Hier, we zullen verkennen vijf van de meest voorkomende verkoop methodologieën en welke scenario ‘ s je ze zou kunnen gebruiken in.
SPIN Selling
deze methodologie werd voor het eerst geconceptualiseerd door Neil Rackham in zijn boek “SPIN Selling”. Het acroniem staat voor:
- situatie vragen: helpen u de huidige situatie van de prospect de dagelijkse baan te begrijpen, project, enz.
- probleemvragen: Zijn ontworpen om de problemen te begrijpen waarmee uw prospect wordt geconfronteerd en hun ware motivaties om ze op te lossen.Implicatie vragen: krijgt het vooruitzicht na te denken over de gevolgen van het niet ondernemen van actie om deze problemen aan te pakken.
- Need-payoff questions: krijgt het vooruitzicht na te denken over hoe het oplossen van het probleem hun situatie ten goede zou veranderen.
het is een eenvoudig framework ontworpen om prospect pijnen bloot te leggen en te illustreren hoe uw oplossing ze het beste kan dienen. Jamie Stiff, Hoofd Verkoop bij Lyvly, is een voorvechter van de methodologie voor hoe snel het ter zake komt:
” je komt echt tot de kern van het probleem, en het elimineert de ‘nice-to-haves’ terwijl je in de echte behoeften van de klant komt. Dit stelt de verkoper in staat om te werken met echte zorg en authenticiteit, die geloofwaardigheid en vertrouwen bouwt.”
SPIN Selling is een methode die het best wordt gebruikt in de discovery/kwalificatie-fase van het verkoopproces. Het richt zich op het begrijpen van de behoeften van uw prospect eerste, in plaats van springen hoofd-eerst in een product pitch.
dat is de reden waarom de situatie en probleemvragen zo effectief zijn. Het helpt u informatie te verzamelen over de rol, organisatie en strategische doelen van de prospect. Natuurlijk, moet u uw onderzoek te doen voor elke oproep, maar deze vragen helpen u dieper graven in de geest van het vooruitzicht.
Situatievragen kunnen zijn::
- Hoe ziet uw huidige projectmanagementproces eruit?
- welke tools gebruikt u om uw projecten te beheren?
- Hoe lang gebruikt u deze tools?
de antwoorden op deze vragen geven u de context om de rest van uw gesprek te begeleiden. Voordat u uw product kunt verkopen, moet u begrijpen welke problemen het vooruitzicht heeft dat het kan oplossen.
probleemvragen zijn::
- hoe betrouwbaar is communicatie tussen teamleden tijdens projecten?
- hoe vaak glippen taken en mijlpalen door de mazen?
- zijn er wrijvingspunten tussen taken?
als u projectmanagementsoftware verkoopt, helpen deze vragen om hiaten in de bestaande workflow of oplossing van uw prospect te ontdekken. Ze zijn direct verbonden met uw product, maar ze niet praten over functies gewoon nog niet.
zodra u de uitdagingen waar uw prospect voor staat hebt geïdentificeerd, is het tijd om de implicaties van deze problemen te onderzoeken. Uw prospect ziet deze problemen misschien niet als kritiek, dus uw implicatie vragen moeten een licht schijnen op de ware pijn.
implicatie vragen kunnen eruit zien:
- hoeveel tijd verspilt uw team aan ineffectieve communicatie?
- welke impact hebben gemiste mijlpalen op uw projecten?
- u zei dat onduidelijke afhankelijkheden een wrijvingspunt zijn voor het voltooien van projecten. Hoe vaak veroorzaakt dit vertragingen bij het afronden van projecten?
ten slotte verbinden de vragen over de uitbetaling van de behoeften al het bovenstaande en leiden het vooruitzicht tot de conclusie dat uw product of dienst hun problemen kan oplossen.
Need-payoff questions include:
- zou een platform dat deze frictie verwijdert u en uw team helpen projecten sneller af te ronden?
- zou een projectmanagementplatform dat communicatie centraliseert uw team efficiënter laten werken?
volgens Marc Wayshaw pitchen 19% van de niet-top performers hun aanbod, terwijl slechts 7% van de top performers de pitchingfase bereikt. Dit lijkt een tegenstrijdige stat, maar wat het eigenlijk betekent is dat top performers sluiten deals voordat ze zelfs de pitching fase te bereiken; ze zijn boeiende prospects door het stellen van puntige, conversationele vragen om problemen te ontdekken en bieden een oplossing.
Als u het grondwerk correct hebt gedaan en de meest kritieke problemen hebt ontdekt, dan zal het positioneren van uw product als de oplossing een fluitje van een cent zijn.
het verkoopmodel van Challenger
de Verkoopmethodologie van Challenger maakt gebruik van een aanpak die gericht is op het aanleren van het vooruitzicht, het verkoopproces af te stemmen op hun behoeften en de controle over het gesprek over te nemen. Geschreven door Matthew Dixon en Brent Adamson,” The Challenger Sale ” schetst hoe verkopers vallen in een van de vijf verschillende profielen:
- de harde werker: geeft niet gemakkelijk op, heeft interesse in zelfontwikkeling en is zelf gemotiveerd.
- de Eenzame Wolf: volgt zijn eigen instincten, levert resultaten op, maar kan moeilijk te beheren zijn.
- de Relationship Builder: kiest voor een consultatieve verkoopbenadering en bouwt relaties op met prospects.
- de probleemoplosser: detailgericht, responsief en gericht op het oplossen van alle problemen waarmee zij worden geconfronteerd.
- de uitdager: heeft een unieke kijk op de wereld, houdt ervan de standpunten van hun prospect in twijfel te trekken en heeft een sterk begrip van de business.
volgens de bevindingen van Dixon en Adamson, gebruikt 40% van de goed presterende verkopers een Challenger-stijl van verkopen. Bovendien gebruikt slechts 7% van de high-performers een relatiegedreven stijl, wat toevallig de minst effectieve aanpak is.
dit is de reden waarom de auteurs hun focus legden op het Challenger profiel voor een boek dat hen een enorme aanhang heeft opgeleverd. Paul de Barros, Sales Manager bij ChargeBee, legt uit waarom ze het zelf hebben overgenomen:
“wat ik leuk vind aan het Challenger Sales methodology framework is het idee van ‘Teach, Tailor and Take Control’. De ‘Teach’ sectie is een grote.
” bij ChargeBee proberen we klanten te helpen door hen nieuwe manieren te laten zien om na te denken over hun prijsplannen en manieren om hun omzetactiviteiten te stroomlijnen.”
in het boek wordt duidelijk gemaakt dat, met de juiste training, elke vertegenwoordiger kan leren om een uitdager te worden. Het vereist alleen een mix van de juiste vaardigheden en organisatorische capaciteit om die verandering te bevorderen.
Solution Selling
Solution Selling is een benadering die schetst hoe uw product of dienst prospects kan helpen een probleem te overwinnen. Net als bij SPIN, Solution Selling helpt vertegenwoordigers ontdekken de uitdagingen of problemen van de prospect geconfronteerd, en suggereren gebieden van hun product dat hen zal oplossen.
in tegenstelling tot andere methodologieën, kan het aannemen van Solution Selling eenvoudig worden geïmplementeerd in uw huidige verkoopproces. Het vereist gewoon dat u om opnieuw te framen hoe u uw product of dienst te presenteren aan prospects, het nemen van een meer consultatieve verkoop aanpak.
er zijn zes stappen voor het verkoopproces van oplossingen:
- Prepare: in plaats van gewoon onderzoek naar de organisatie van uw prospect, u Onderzoek wat hun grootste problemen kunnen zijn voordat u ze voor de eerste keer te spreken.
- diagnosticeren: stel tijdens de eerste oproep vragen die tot de kern van hun probleem komen en die hiaten in hun processen blootleggen.
- kwalificeren: Gebruik kwalificerende vragen om erachter te komen of uw prospect heeft een belang in wat je te bieden hebt, en heeft de macht om een beslissing te nemen.
- Educate: geef inzicht in hoe hun bedrijf zal profiteren van uw product. Gebruik statistieken, casestudies en klantresultaten om te schetsen hoe uw oplossing hun grootste problemen zal oplossen.
- oplossen: laat ze precies zien hoe uw oplossing de problemen zal oplossen die ze in Stap twee hierboven beschreven. Gebruik dezelfde taal en framing als de prospect.
- sluiten: Adresseer eventuele bezwaren door terug te cirkelen naar de voordelen, het begeleiden van het gesprek naar de verkoop.
dit proces neemt vele traditionele verkoopstadia in beslag. Het verschil is dat Solution Selling gericht is op het opleiden van de prospect met relevante materialen, case studies en inzichten alvorens over te gaan naar het product (de solve fase). Dit is waar het hebben van een sterke verkoop enablement bibliotheek kan van onschatbare waarde zijn.
het verkoopsysteem van Sandler
de Verkoopmethodologie van Sandler heeft tot doel de verkoper en de prospect als gelijken te behandelen die beide in het verkoopproces zijn geïnvesteerd en tot een wederzijds voordelige conclusie komen. Vertrouwen wordt opgebouwd door op te treden als adviseur, wat een belangrijk principe is tijdens de fase van bezwaarbehandeling.
verkopers die de Verkoopmethodologie van Sandler volgen, maken gemeenschappelijke bezwaren, zoals tijd of budget, van tevoren, met de bedoeling deze proactief op te lossen. Als het lijkt dat het vooruitzicht is niet een goede pasvorm, de rep zal hen laten gaan.
hoewel dit een oncomfortabele zaak is voor verkopers, is het een belangrijke eigenschap voor foster. Zoals James Condon, European Growth Director bij VanHack, zegt:
” Ik geef altijd prioriteit aan transparantie boven alles. Dit betekent begrijpen of ik de oplossing heb voor wat een klant nodig heeft, en comfortabel zijn met loslaten als ze niet passen.
” ik verkoop liever iets waarvan ik weet dat het van waarde is voor een koper en bied een dienst die echt werkt voor hun bedrijf, in plaats van onze beide tijd te verspillen.”
het verkoopsysteem van Sandler bestaat uit drie fasen, elk met trappen eronder:
- Fase 1, bouwen en onderhouden van een relatie: Dit gaat het opbouwen van rapport, het hebben van een wens om het probleem van de prospect op te lossen en het beheersen van het verkoopproces.
- Fase 2, kwalificeer de kans: begrijp de pasvorm tussen uw oplossing en de pijn van de prospect, bepaal of ze in staat zijn om zich te binden (budget) en wie betrokken is bij het besluitvormingsproces.
- derde fase, sluit de verkoop: Deze activiteiten vinden alleen plaats als de vooruitzichten het kwalificatieproces doorstaan. De presentaties moeten zich richten op de pijnen die tijdens de eerste en tweede fase worden opgeworpen.
Focus op het vroegtijdig kwalificeren van de prospect, evenals het communiceren van waarde. Wees niet bang om een kans te laten gaan als het niet past.Conceptuele verkoop, gecreëerd door Robert Miller en Stephen Heiman, is een methodologie die de perceptie aanpakt dat mensen geen producten of diensten kopen, maar kopen op basis van hun concept van uw oplossing.
in plaats van een pitch te verkopen, instrueert conceptuele verkoop vertegenwoordigers om eerst de perceptie (of het concept) van hun product door een prospect te begrijpen. Miller en Heiman moedigen vertegenwoordigers aan om vragen te stellen binnen vijf categorieën:
- bevestiging: vragen die informatie bevestigen
- nieuwe informatie: begrijp het concept van uw product van een prospect en wat ze willen bereiken
- Attitude: begrijp het prospect en hun verband met het project of probleem
- Commitment: Begrijpen hoe het vooruitzicht geïnvesteerd is in het vinden van een oplossing
- Basic issue: ontdek eventuele problemen of potentiële problemen die de verkoop zouden kunnen stoppen
conceptuele verkoop richt zich op luisteren. Het biedt een kader voor vertegenwoordigers om informatie te genereren, informatie te geven en een engagement van de prospect te krijgen.SNAP Selling, ontwikkeld door Jill Konrath, die een boek schreef over haar concept, erkent dat kopers een druk leven hebben en vaak weinig tijd hebben om door een lang verkoopproces te worden genomen.
het acroniem SNAP staat voor:
- Houd Het Simpel: Maak uw voorstel en het proces zo eenvoudig mogelijk voor klanten
- onschatbare waarde: Zorg ervoor dat uw cliënten vertrouwen op u
- Lijn Altijd: Altijd een link terug naar uw klanten’ doelstellingen, uitdagingen en behoeften
- ۠Verhogen Prioriteiten: zorg Ervoor dat ze zich richten op wat het belangrijkste
Aaron Browning, VP Sales bij FrontSpin, is een voorstander van de methode.
” zonder twijfel, de mantra van ‘Keep it Simple’ is de wortel van waarom SNAP selling is zo effectief,” legt hij uit. “We hebben de neiging om overweldigd door ons aanbod, koper behoeften en de vele spelers die we vergeten om het eenvoudig te houden.
” onze taak is om de vertrouwde gids van de koper te worden, dan komt alles daar vandaan. Voorafgaand aan SNAP, ik had al opgenomen een zeer vergelijkbare aanpak, dus het huwelijk zinvol. Maar de SNAP selling methodologie voorzien van een herhaalbare template die ik in elke deal van vandaag.”