hur viktigt är uppföljningen?
gör det verkligen en skillnad i antalet erbjudanden du stänger?
Tja, Ryan och jag drog några data från hans CRM på en slumpmässig affär som han gjorde nyligen.
så här gick det hela ner…
- Lead hittar Ryans webbplats via SEO
- Lead scheman ett möte
- vid möte görs erbjudandet och avvisas
- 8 uppföljningar följer, inklusive ett ”tack” vykort, manuella kalla samtal och automatiska textmeddelanden
- erbjudandet avvisas igen
- 3 fler uppföljningar följer
- Lead ringer tillbaka och accepterar erbjudandet
i slutändan tog hela affären 2 månader och 17 interaktioner för att äntligen få erbjudandet accepterat.
och det här är nästan typiskt för den tid det tar att stänga en affär. Jag älskar hur Ryan uttryckte det i ett nyligen Facebook-inlägg av hans:
när jag började som investerare gjorde jag misstaget att tänka att om en säljare sa nej till mitt erbjudande var det en icke-affär och jag skulle gå vidare.
det beteendet fick mig 5 grossistavtal i 2016.
målsättning, konsekvent marknadsföring och konsekvent uppföljning fick mig 74 år 2017.
under 2018 köpte vi totalt 65 enheter i 3 tunnelbanor. Stängning på över 4 mm i tillgångar.
och det är inte bara Ryans erfarenhet. Statistiken är överens…
Okej okej-så du vet att du behöver följa upp mer (och om du är som de flesta säljare följer du inte upp tillräckligt).
men hur gör du det utan att känna dig som en nag? Utan att komma ut, väl, desperat? Hur säkerställer du att du och utsikterna stannar i samma lag även när du känner att du tjatar dem?
Tja, i clich bisexual (men sanna) ord från några av världens största tänkare…
”hur du säger något är viktigare än de ord du säger.”
med andra ord, hur du följer upp – tonen i dina textmeddelanden, e – postmeddelanden och telefonsamtal-säger alla mycket mer om ditt företag än det faktum att du följer upp.
de flesta har inget emot en säljare som följer upp dem (min bilförsäljare ringer mig var sjätte månad för att se hur jag gör och jag älskar det för att han är en bra kille!)
med det sagt finns det ett fel sätt och ett rätt sätt att följa upp.
låt oss börja med det dåliga, ska vi?
det här uppföljningsmeddelandet känns till exempel desperat och besvärligt, ungefär som din första dans i gymnasiet.
(Bildkälla)den här är aggressiv och mildt skrämmande (vilka ”alternativ” exakt?).
och en av mina favoriter (visst! $40k verkar rättvist för vad det är du gör min ol ’ pal, säljare!)
men vad exakt gör dessa e-postmeddelanden fel (förutom de uppenbara sakerna, förstås)?
Tja, här är en bra lista över vad du inte ska göra i dina uppföljningsmeddelanden (oavsett om det är text, telefon, direktreklam eller e-post).
gör inte…
- Antag försäljningen för aggressivt-90% av tiden, det här kommer bara av irriterande, desperat och spammy.
- LED med planen-kom ihåg att du är i samma lag som utsikterna. Förhållandet kommer först. Börja med något mer vänligt.
- kasta alla detaljer på en gång-det här är överväldigande. Ge de detaljer som är omedelbart relevanta och be sedan att schemalägga ett samtal där du kan arbeta igenom andra detaljer.
- var vag – var specifik och ärlig. Säg ” hej ” och var vänlig. Berätta för dem varför du kontaktar dem, gör din fråga och avsluta det.
- försök att lura någon-igen, det bästa du kan göra när du följer upp är att vara ärlig och transparent, inte vilseledande.
nu när du vet vad du inte ska göra och har sett några dåliga exempel på uppföljning i aktion, här är 3 försäljning skript som du kan använda för att följa upp och stänga fler erbjudanden utan att känna sig som en tjata eller irriterande dina framtidsutsikter.
du kan anpassa dessa skript för vilken typ av medium du använder (telefon, direktreklam, e-post, text, etc) och för din egen verksamhet ton.
och jag uppmuntrar dig att lägga till ännu fler uppföljningar till nedanstående 3 skript eftersom 80% av försäljningen är stängd mellan den 5: e och 12: e kontakten.
Använd dessa skript för att komma igång på höger fot.
Uppföljningsskript # 1 (Några dagar efter telefonsamtal):
Hallå !
jag hoppas att du har en underbar . 2009>
vi pratade i telefon för några dagar sedan om ditt hem som du vill bli av med.
och jag vet att vårt erbjudande inte passade din situation när vi gjorde det, men jag tänkte att jag bara skulle följa upp och se om något har förändrats. Om det är vettigt, skulle vi fortfarande gärna hjälpa dig.
kontakta mig gärna när som helst om du har uppföljningsfrågor om vår service:
bäst,
Uppföljningsskript # 2 (en vecka eller så efter första telefonsamtalet):
Hallå !
Hur går det för dig?
jag ville följa upp det erbjudande Vi gjorde för drygt en vecka sedan för att se om något har förändrats och om det är något du kanske är intresserad av nu?
jag vet hur snabbt saker kan förändras och ville bara att du skulle veta att vi är här för att hjälpa om du ändrar dig.
bäst,
Uppföljningsskript # 3 (ett par veckor efter första telefonsamtalet):
Hallå !
jag hoppas att du har en underbar dag. 2009>
för några veckor sedan pratade vi om ditt hus och du behöver bli av med det. Som det visade sig var erbjudandet vi gjorde inte en passform för vad du vill få för platsen.
och det är helt okej!
men jag ville bara följa upp och se om något har förändrats?
kontakta mig gärna när som helst om du har frågor om vårt erbjudande:
vi skulle fortfarande älska att hjälpa dig om det är en passning av Macau
bäst,
ett så enkelt sätt att stänga fler erbjudanden…
om du automatiskt kunde fördubbla antalet erbjudanden du gör 2019, skulle du?
Föreställ dig att det inte tog dig mer arbete. Föreställ dig att det bara innebar att stänga fler av de ledningar som du redan genererar. Ännu bättre, föreställ dig att du kan automatisera hela shebang.
Tja, du kan.
och det är så enkelt som att ansluta en seriös uppföljning till en e-post -, text -, post-eller telefonsamtal.
sanningen är att många av de ledningar du inte stänger bara väntar på att stängas – de väntar på rätt tid.
och ju mer du följer upp, desto fler av de leder som du kommer att ansluta till när de är redo att vidta åtgärder och arbeta med dig.