6 vanliga försäljningsmetoder och deras roll i försäljningsprocessen
med antagandet och utbildningsprocessen täckt kanske du undrar vilka försäljningsmetoder som är tillgängliga för dig och vilka som är rätt för ditt företag.
trots allt tjänar inte alla metoder samma syfte. Du måste inte bara överväga köparens behov och kommunikationsstil utan också den kulturella passformen inom din organisation. Här utforskar vi fem av de vanligaste försäljningsmetoderna och vilka scenarier du kan använda dem i.
SPIN Selling
först konceptualiserad av Neil Rackham i sin bok ”SPIN Selling”, är denna metod resultatet av analysen av 35 000 försäljningssamtal för att ta reda på varför högpresterande säljare får bra resultat. Förkortningen står för:
- Situationsfrågor: hjälper dig att förstå den nuvarande situationen för prospektets dagliga jobb, projekt etc.
- Problem frågor: Är utformade för att förstå de problem som dina utsikter står inför och deras verkliga motiv för att lösa dem.
- Implication questions: får utsikterna att tänka på konsekvenserna av att inte vidta åtgärder för att ta itu med dessa problem.
- Need-payoff frågor: får utsikterna att tänka på hur lösningen av problemet skulle förändra deras situation till det bättre.
det är ett enkelt ramverk som är utformat för att avslöja potentiella smärtor och illustrera hur din lösning bäst kan tjäna dem. Jamie Stiff, Försäljningschef på Lyvly, är en förespråkare för metodiken för hur snabbt det kommer till punkten:
”du kommer verkligen till hjärtat av problemet, och det eliminerar” nice-to-haves ” samtidigt som du kommer in i kundens verkliga behov. Detta gör det möjligt för säljaren att arbeta med äkta omsorg och äkthet, vilket bygger trovärdighet och förtroende.”
SPIN-försäljning är en metod som bäst används vid upptäckten/kvalificeringsstadiet i försäljningsprocessen. Det fokuserar på att förstå behoven hos dina utsikter först, istället för att hoppa först i en produkthöjd.
vilket är anledningen till att situationen och problemfrågorna är så effektiva. Det hjälper dig att samla information om utsikterna Roll, organisation och strategiska mål. Självklart bör du göra din forskning före varje samtal, men dessa frågor hjälper dig att gräva djupare i utsikterna.
Situationsfrågor kan inkludera:
- hur ser din nuvarande projektledningsprocess ut?
- vilka verktyg använder du för att hantera dina projekt?
- hur länge har du använt dessa verktyg?
svaren på dessa frågor ger dig sammanhanget för att styra resten av din konversation. Innan du kan sälja din produkt måste du förstå vilka problem utsikterna har som den kan lösa.
Problem frågor inkluderar:
- hur pålitlig är kommunikationen mellan teammedlemmar under projekt?
- hur ofta glider uppgifter och milstolpar genom sprickorna?
- finns det några friktionspunkter mellan uppgifterna?
om du säljer projekthanteringsprogramvara kommer dessa frågor att hjälpa till att upptäcka luckor i ditt prospekts befintliga arbetsflöde eller lösning. De är knutna direkt till din produkt, men de pratar inte om funktioner ännu.
när du har identifierat de utmaningar som dina utsikter står inför är det dags att gräva i konsekvenserna av dessa problem. Dina utsikter kanske inte ser dessa problem som kritiska, så dina implikationsfrågor bör lysa på den sanna smärtan.
Implikationsfrågor kan se ut:
- hur mycket tid slösar ditt team på ineffektiv kommunikation?
- vilken inverkan har missade milstolpar på dina projekt?
- du nämnde oklara beroenden är en friktionspunkt för att slutföra projekt. Hur ofta orsakar detta förseningar i att få projekt insvept?
slutligen, need-payoff frågor knyta alla ovanstående tillsammans, vägleda utsikterna till slutsatsen att din produkt eller tjänst kan lösa sina problem.
Need-payoff frågor inkluderar:
- skulle en plattform som tar bort denna friktion hjälpa dig och ditt team att slutföra projekt snabbare?
- skulle en projektledningsplattform som centraliserar kommunikationen göra ditt team mer effektivt?
enligt Marc Wayshaw, 19% av icke-toppartister pitchar sitt erbjudande medan endast 7% av toppartister rapporterar att de når pitching-scenen. Detta verkar vara en motsägelsefull stat, men vad det egentligen betyder är att toppartister stänger erbjudanden innan de ens når pitching scenen; de engagerar framtidsutsikter genom att ställa spetsiga, konversationsfrågor för att avslöja problem och ge en lösning.
om du har gjort grunden korrekt och upptäckt de mest kritiska problemen, placerar du din produkt som lösningen blir en bris.
Challenger Sales Model
Challenger Sale-metoden använder ett tillvägagångssätt som syftar till att lära ut utsikterna, skräddarsy försäljningsprocessen efter deras behov och ta kontroll över konversationen. Skriven av Matthew Dixon och Brent Adamson,” The Challenger Sale ” beskriver hur säljare faller i en av fem olika profiler:
- den hårda arbetaren: ger inte upp lätt, har intresse för självutveckling och är självmotiverad.
- den ensamma vargen: följer sina egna instinkter, levererar resultat men kan vara svåra att hantera.
- Relationsbyggaren: tar en rådgivande försäljningsmetod och bygger relationer med framtidsutsikter.
- Problemlösaren: detaljorienterad, lyhörd och syftar till att lösa alla problem de står inför.
- utmanaren: har en unik världsutsikt, tycker om att utmana sina utsikter och har en stark förståelse för verksamheten.
enligt Dixon och Adamsons resultat använder 40% av högpresterande säljare en Challenger-stil att sälja. Dessutom använder endast 7% av högpresterande en relationsdriven stil, vilket råkar vara det minst effektiva tillvägagångssättet.
det är därför författarna lägger fokus på Challenger-profilen för en bok som har fått dem en enorm följd. Paul de Barros, Försäljningschef på ChargeBee, förklarar varför de själva antog det:
”vad jag tycker om Challenger Sales methodology framework är tanken på ”Teach, Tailor and Take Control”. Avsnittet ’ lär ’ är stort.
”på ChargeBee försöker vi hjälpa kunder genom att visa dem nya sätt att tänka på sina prisplaner och sätt att effektivisera sin intäktsverksamhet.”
i boken har det klargjorts att med rätt utbildning kan alla säljare lära sig att bli en utmanare. Det kräver bara en blandning av rätt kompetens och organisationsförmåga för att främja den förändringen.
lösningsförsäljning
lösningsförsäljning är ett tillvägagångssätt som beskriver hur din produkt eller tjänst kan hjälpa framtidsutsikter att lösa ett problem. I likhet med SPIN hjälper Solution Selling reps att upptäcka de utmaningar eller problem som utsikterna står inför och föreslå områden av deras produkt som kommer att lösa dem.
till skillnad från andra metoder, anta lösning försäljning kan enkelt genomföras i din nuvarande försäljningsprocessen. Det kräver helt enkelt att du omformulera hur du presenterar din produkt eller tjänst till framtidsutsikter, med en mer rådgivande försäljning strategi.
det finns sex steg till Lösningsförsäljningsprocessen:
- Förbered dig: istället för att bara undersöka din prospekts organisation, undersöker du vad deras största problem kan vara innan du pratar med dem för första gången.
- Diagnosera: under det första samtalet ställer du frågor som kommer till kärnan i deras problem och upptäcker luckor i deras processer.
- kvalificera: Använd kvalificerade frågor för att ta reda på om dina utsikter har intresse för vad du har att erbjuda och har befogenhet att fatta ett beslut.
- utbilda: ge insikter om hur deras verksamhet kommer att dra nytta av din produkt. Använd statistik, fallstudier och kundresultat för att beskriva hur din lösning kommer att lösa deras största problem.
- Lös: visa dem exakt hur din lösning kommer att lösa de problem som de skisserade i steg två ovan. Använd samma språk och inramning som utsikterna.
- Stäng: Ta itu med eventuella invändningar genom att cirkla tillbaka till fördelarna och vägleda konversationen mot försäljningen.
denna process antar många traditionella försäljningssteg. Skillnaden är att Solution Selling syftar till att utbilda utsikterna med relevanta material, fallstudier och insikter innan de går vidare till produkten (lösningssteget). Det är här att ha ett starkt försäljningsbibliotek kan vara ovärderligt.
Sandler säljsystem
Sandler Säljmetodik syftar till att behandla säljaren och utsikterna som jämlikar som båda investeras i säljprocessen och komma till ett ömsesidigt fördelaktigt slutsats. Förtroende byggs genom att fungera som rådgivare, vilket är en nyckelprincip under invändningshanteringsfasen.
säljare som följer Sandlers Försäljningsmetodik ger gemensamma invändningar, såsom tid eller budget, i förväg, som syftar till att lösa dem proaktivt. Om det verkar som utsikterna är inte en bra passform, rep kommer att låta dem gå.
även om detta är en obekväm sak för säljare att göra, är det ett viktigt drag att främja. Som James Condon, Europeisk Tillväxtdirektör på VanHack, säger:
”jag prioriterar alltid öppenhet framför någonting. Detta innebär att förstå om jag har lösningen för vad en kund behöver, och vara bekväm med att släppa taget om de inte passar.
” jag skulle hellre sälja något som jag vet kommer att vara av värde för en köpare och tillhandahålla en tjänst som verkligen kommer att fungera för sin verksamhet, snarare än att slösa både vår tid.”
Sandler-försäljningssystemet är uppbyggt av tre steg, var och en med steg under dem:
- Steg 1, Bygga och upprätthålla en relation: Detta innebär att bygga rapport, har en önskan att lösa utsikterna problem och kontrollera försäljningsprocessen.
- steg 2, kvalificera möjligheten: förstå passformen mellan din lösning och prospektets smärta, avgöra om de kan begå (budget) och vem som är involverad i beslutsprocessen.
- steg 3, stäng försäljningen: Dessa aktiviteter sker endast om utsikterna passerar kvalificeringsprocessen. Presentationer bör fokusera på de smärtor som uppstår under steg ett och två.
fokusera på att kvalificera utsikterna tidigt, samt kommunicera värde. Var inte rädd för att släppa en möjlighet om det inte passar bra.
konceptuell försäljning
konceptuell försäljning, skapad av Robert Miller och Stephen Heiman, är en metod som behandlar uppfattningen att människor inte köper produkter eller tjänster, de köper baserat på deras koncept för din lösning.
istället för att sälja en tonhöjd, instruerar konceptuell försäljning reps att först förstå en prospekts uppfattning (eller koncept) av deras produkt. Miller och Heiman uppmuntrar reps att ställa frågor inom fem kategorier:
- bekräftelse: frågor som bekräftar information
- ny information: förstå ett prospekts koncept för din produkt och vad de vill uppnå
- attityd: förstå utsikterna och deras koppling till projektet eller problemet
- engagemang: Förstå hur investerat utsikterna är att hitta en lösning
- grundläggande problem: avslöja eventuella problem eller potentiella problem som kan stoppa försäljningen
konceptuell försäljning fokuserar på att lyssna. Det ger en ram för reps att generera information, ge information och få ett åtagande från utsikterna.
SNAP Selling
utvecklad av Jill Konrath, som skrev en bok om sitt koncept, Snap Selling erkänner att köpare har upptagna liv och ofta har lite tid att ta sig igenom en lång försäljningsprocess.
förkortningen SNAP står för:
- håll det enkelt: gör ditt förslag och bearbeta så enkelt som möjligt för kunderna
- var ovärderlig: se till att dina kunder litar på dig
- justera alltid: länka alltid tillbaka till dina kunders mål, utmaningar och behov
- Brasilien höj prioriteringar: se till att de fokuserar på det som är viktigast
Aaron Browning, VP Sales på frontspin, är en förespråkare för metodiken.
”utan tvekan är mantraet” Keep it Simple ”roten till varför SNAP-försäljning är så effektiv”, förklarar han. ”Vi tenderar att bli överväldigade av vårt erbjudande, köparens behov och de många spelare som vi glömmer att hålla det enkelt.
” vårt jobb är att bli köparens betrodda guide, då flyter allt därifrån. Före SNAP, jag hade redan införlivat ett mycket liknande tillvägagångssätt, så äktenskapet var vettigt. Men SNAP-försäljningsmetoden gav en repeterbar mall som jag införlivar i varje affär idag.”