Verkaufsquote
Jede Art von Verkaufszahlen, die einer bestimmten Person oder Region oder einem bestimmten Händler gegeben werden, wird als Verkaufsquote bezeichnet. Es kann entweder in Bezug auf gemessen werden Geld oder der Bestand an verkauften Waren. Es ist insbesondere eine Menge von Zielverkäufen, die auf täglicher oder monatlicher Basis bewertet wird. Um die Leistung eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu beurteilen, wird seine Fähigkeit untersucht, das gegebene Ziel zu erreichen.
Arten von Verkaufskontingenten:
Dies kann viele Dinge von Kaltakquise, Marketing-E-Mails, Werbung, Einladung an Führungskräfte für Veranstaltungen und vieles mehr beinhalten. Es ist immer im Interesse des Verkaufsteams, wie sie das Zeug herausholen sollen.
1. Verkaufsmengenquote: Dies beinhaltet immer Verkäufe in Geldbeträgen oder Einheiten, die für einen bestimmten Zeitraum verkauft werden. Diese Art von Verkaufsquoten wird immer für ein bestimmtes Jahr festgelegt. Den Verkaufsteams werden dann ihre jährlichen Quoten zugewiesen. Diese Kontingente werden in den folgenden Gebieten festgesetzt:
(i). Produktlinie
(ii). Produktpalette
(iii). Zweigniederlassungen
(iv). Einzelverkäufer
2. Gewinnquoten: Diese Art von Quoten ist sehr nützlich für FMCG-Unternehmen, da verschiedene Produkte zu unterschiedlichen Gewinnen beitragen. Der Vorteil dieser Art von Verkaufsquote ist, dass der Verkäufer seine Zeit optimal nutzen kann. Daher kann er / sie ein Gleichgewicht zwischen Produkten mit hohem und niedrigem Gewinn erzielen.
3. Kostenquoten: Diese sind an die Verkaufskosten mit einem realistischen Zeitrahmen gebunden. Nur wenige Unternehmen legen Quoten für Ausgaben auf unterschiedliche Umsatzniveaus fest, die vom Verkäufer erreicht werden. Das Verkaufsteam kann ein Ausgabenbudget erhalten, das ein Prozentsatz des Verkaufsvolumens einer bestimmten Region ist. Er / Sie sollte nur diese Summe als Ausgaben ausgeben.
4. Aktivitätsquoten: Im Rahmen solcher Quoten muss das Verkaufsteam andere Aktivitäten ausführen, die sich langfristig auf den Goodwill des Unternehmens auswirken. Hier werden bestimmte jobbezogene Ziele festgelegt, um die Leistungsziele des Außendienstes zu erreichen. Wenn es um die indischen Unternehmen geht, haben wir nur wenige gängige Arten dieser Quoten, wie unten erwähnt:
(i). Menge der Verkaufspräsentation
(ii). Anzahl der getätigten Anrufe
(iii). Anzahl der Händlerbesuche
(iv). Wiederherstellungsanrufe
(v). Neukunden beschafft
Die folgende Grafik zeigt den Prozentsatz des Umsatzes mit Cold Calling-Methoden. Wir können leicht die Anzahl der Versuche mit prozentualem Erfolg herausfinden. Es ist relevant aus dem Bild, dass mehr die Anzahl der Versuche mehr sind Ihre Erfolgsquote.
Sehen wir uns nun die verschiedenen Methoden zur Berechnung der Verkaufsquoten an:
- Alle regionalen Verkaufszahlen des Vorjahres.
- Kosten für die Unternehmensverwaltung zuzüglich Bruttomarge.
- Umsatzziele am Anfang gewidmet.
- Der Prozentsatz der Top-Verkäufer, der in seiner Region erreicht wurde.
Die meisten Unternehmen verwenden eine Permutation dieser Quoten. Die besten kombinierten Quoten sind in der Regel Umsatzvolumen und Aktivitätsquote. Eine solche Kombination beeinflusst verkaufende und nicht verkaufende Aktivitäten. Die oben genannten Methoden werden nur von Jahr zu Jahr getestet, um die Verkaufsquote zu erreichen, da diese Quoten Anbietern, Investoren und Banken versprochen werden. Sie werden auch von externen Faktoren und Aufwendungen beeinflusst, die nicht in den Händen des Vertriebspersonals liegen. Es wird empfohlen, nicht zu viele Verkaufsquoten zu haben, da sich der Verkäufer möglicherweise nicht gleichermaßen darauf konzentrieren kann.