Cuota de ventas
Cualquier tipo de cifras de ventas dadas a cualquier persona, región o distribuidor en particular se llama Cuota de ventas. Se puede medir en términos de dinero o de existencias de bienes vendidos. Es particularmente una cantidad de ventas objetivo que se evalúa sobre una base diaria o mensual. Para evaluar el desempeño de una persona de ventas individual, se busca su capacidad para cumplir con el objetivo dado.
Tipos de Cuotas de Venta:
Esto puede incluir muchas cosas, desde llamadas en frío, correos electrónicos de marketing, anuncios, invitaciones a ejecutivos para eventos y muchas más cosas. Siempre en el interés del equipo de ventas en cuanto a cómo deben conseguir las cosas.
1. Cuota de volumen de ventas: Esto siempre incluye las ventas en términos monetarios o unidades vendidas durante un período de tiempo específico. Este tipo de cuotas de ventas siempre se establece para un año determinado. A los equipos de ventas se les asignan las cuotas anuales que deben cumplir. Estos contingentes se fijan en las zonas mencionadas a continuación:
(i). Línea de productos
(ii). Gama de productos
(iii). Sucursales
(iv). Vendedor individual
2. Cuotas de ganancias: Este tipo de cuotas es muy útil para las empresas de bienes de consumo, ya que varios productos se suman a los diferentes niveles de ganancias. La ventaja de este tipo de cuota de ventas es que el vendedor puede utilizar su tiempo de manera óptima. Por lo tanto, puede encontrar un equilibrio entre productos de alto y bajo rendimiento.
3. Cuotas de gastos: Están vinculadas a los costos de venta con un marco de tiempo realista. Pocas empresas establecen cuotas para los gastos a diferentes niveles de ventas alcanzados por el vendedor. El equipo de ventas puede recibir un presupuesto de gastos que es un porcentaje del volumen de ventas de una región en particular. Él / Ella debe gastar solo esa suma como gastos.
4. Cuotas de actividad: En virtud de dichas cuotas, el equipo de ventas debe ejecutar otras actividades que tendrán una relación a largo plazo con el fondo de comercio de la empresa. Aquí se establecen ciertos objetivos relacionados con el trabajo para alcanzar los objetivos de rendimiento de la fuerza de ventas. Cuando se trata de las empresas indias, tenemos pocos tipos comunes de estas cuotas, como se menciona a continuación:
(i). Cantidad de presentación para la venta realizada
(ii). Cantidad de llamadas realizadas
(iii). Número de visitas al concesionario
(iv). Llamadas de recuperación realizadas
(v). Nuevos clientes adquiridos
El siguiente gráfico representa el porcentaje de ventas mediante el uso de métodos de llamadas en frío. Podemos averiguar fácilmente el número de intentos con un porcentaje de éxito. Es relevante a partir de la imagen que más el número de intentos más son su porcentaje de éxito.
Ahora veamos los diversos métodos para calcular las cuotas de ventas:
- Cualquier número de ventas regionales del año anterior.
- Coste para la administración de la empresa más margen bruto.
- Objetivos de ingresos dedicados al principio.
- Porcentaje de los mejores vendedores alcanzado en su región.
La mayoría de las empresas utilizan una permutación de estas cuotas. Las mejores cuotas combinadas suelen ser el volumen de ventas y la cuota de actividad. Tal combinación influye en las actividades de venta y no venta. Los métodos anteriores solo se prueban año tras año para alcanzar la cuota de ventas, ya que estas cuotas se prometen a vendedores, inversores y empresas bancarias. También están influenciados por factores externos y gastos que no están en manos del personal de ventas. Se aconseja no tener demasiadas cuotas de ventas, ya que el vendedor puede no ser capaz de concentrarse igualmente en ellas.