51 voorbeelden van krachtige vragen met een Open einde om de omzet te verhogen

als verkoopleider is het voor u waarschijnlijk een hoge prioriteit om uw vertegenwoordigers te helpen de omzet te verhogen. Een eenvoudige manier om dat te bereiken is om uw vertegenwoordigers te coachen om betere open-ended leading vragen om de verkoop te verhogen.

conversaties die worden gecreëerd door open verkoopvragen bouwen een rapport op, Definiëren behoeften, identificeren motivatoren, en ontdekken budget. Ze kunnen ook leiden het vooruitzicht in de richting van de aankoopbeslissing.

we hebben een lijst samengesteld met 51 open vragen om de verkoop te verhogen en uw vertegenwoordigers te helpen meer informatie te verzamelen over een koper en hun situatie. Gewapend met de antwoorden die ze nodig hebben, zullen uw vertegenwoordigers in staat zijn om de beste oplossing aan te bevelen en meer deals te sluiten, vaker.

voorbeelden van open vragen voor verkoop

Rapport-Building vragen

Rapport-building verkoop vragen helpen de rep obligatie en het vestigen van vertrouwen met de persoon (of mensen) waarmee ze spreken.

Noot: Uw vertegenwoordigers moeten in staat zijn om het gedrag van een koper stijl te bepalen in de eerste paar momenten van gesprek om te weten of ze rapport-gebouw vragen zullen waarderen. Voor meer informatie over koper gedrag stijlen, check out dit bericht.

voorbeelden van open verkoopvragen voor rapport-building zijn::

1. wat heeft je in deze branche gebracht?
2. wat zijn enkele van uw persoonlijke doelen en prioriteiten op dit moment?
3. wat zijn de grootste obstakels die u ondervindt op het werk en in uw leven?
4. Wat bent u van plan dit weekend/komende vakantie?
5. hoe gaat het met uw onlangs door u genoemde kinderen/echtgeno (o) t (e)/familieleden?
6. Hoe is het afgelopen met dat ding waar je het over had?
7. welk groot nieuws of doorbraken heeft u gehad sinds de laatste keer dat we elkaar spraken?
8. Wat zijn er nieuwe obstakels of problemen die zich hebben voorgedaan?

probleemvragen

probleemvragen helpen de prioriteiten en motiverende factoren van het vooruitzicht aan het licht te brengen. Voorbeelden van open-end probleemvragen zijn::

1. wat heeft u ertoe gebracht ons te bellen/deze vergadering te houden?
2. Wat zijn uw topprioriteiten op dit moment?
3. hoe zou u het probleem beschrijven dat u probeert op te lossen?
4. welke uitdagingen hebt u in het verleden ondervonden toen u deze problemen probeerde op te lossen?
5. welke veranderingen in de eisen van uw klanten beïnvloeden uw beslissingen?
6. welke veranderingen in het competitieve landschap zijn van invloed op uw bedrijf?
7. wat maakt de situatie u nog meer zorgen of frustreert u?
8. als er een huidige oplossingsprovider is, waarom overweegt u dan een alternatief?

Impactvragen

Impactvragen helpen zowel de rep als de prospect de pijnpunten van een cliënt te begrijpen, zodat ze op dezelfde pagina staan over de investering die nodig is om deze te veranderen. Voorbeelden van open-end effectvragen zijn::

1. hoeveel kost dit probleem momenteel uw bedrijf?
2. hoeveel kost het u persoonlijk?
3. welke niet-monetaire kosten houden het probleem in?
4. hoe lang heeft het probleem al gevolgen voor u?
5. hoe zou het voelen om het probleem voor eens en altijd op te lossen?
6. hoeveel zou een goede oplossing u en het bedrijf besparen?

Oplossingsvragen

Oplossingsvragen beginnen het proces van het definiëren van een oplossing die is afgestemd op de behoeften van de klant. Voorbeelden van krachtige open-end oplossing vragen zijn::

1. Hoe ziet een ideale oplossing er voor u uit?
2. Wat zijn de criteria die nodig zijn voor een oplossing?
3. Wat zijn de criteria die u wilt hebben?
4. Wat is uw tijdlijn voor het oplossen van deze uitdagingen?
5. wat zijn de kwaliteiten die u zoekt in een solution provider?
6. wat zijn uw succescriteria voor de oplossing?
7. Hoe weet u dat de oplossing heeft gewerkt?

vragen over het aankoopproces

vragen over het aankoopproces helpen de verkoper te begrijpen hoe de prospect het aankoopbesluit zal nemen, zodat hij kan helpen bij het proces. Voorbeelden van nuttige open-ended kopen proces vragen zijn onder andere:

1. als ik vragen mag, hoe ziet uw besluitvormingsproces eruit?
2. wie zal er, behalve uzelf, bij dit besluit worden betrokken?
3. welke specifieke informatie heeft u nodig om uw beslissing te nemen?
4. welke obstakels hebt u in het verleden ondervonden toen u probeerde een soortgelijke beslissing te nemen?

Begrotingsvragen

Begrotingsvragen helpen de verkoper bij het ontwerpen van een passende oplossing en kunnen de klant helpen bij het identificeren van aanvullende financieringsbronnen indien nodig. Voorbeelden van open-end begrotingsvragen zijn::

1. Wat is het huidige budget om dit probleem op te lossen?
2. Wat gebeurt er als dat bedrag niet genoeg is om de oplossing volledig te financieren?
3. welke andere financieringsbronnen kunnen zo nodig worden onderzocht?

vervolgvragen

vervolgvragen die tijdens een verkoopgesprek worden gesteld, krijgen het vooruitzicht om dieper te gaan en meer informatie te ontdekken. Voorbeelden van krachtige vervolgvragen zijn::

1. vertel me daar meer over, alsjeblieft.
2. wat zou een voorbeeld daarvan zijn?
3. welk effect heeft dat op u gehad?
4. Wie is er nog meer getroffen?
5. Wat vindt u daarvan?
6. Waarom is dat?
7. wat was er nog meer aan de hand dat de situatie beïnvloedde?
8. welke andere gedachten heb je daarover?
9. Hoe is de situatie verder gegaan?
10. wat was het resultaat daarvan?
11. Wanneer heeft u nog meer soortgelijke situaties meegemaakt?
12. Waarom is dit belangrijk voor u?

Bezwaarvragen

de juiste vragen met een open einde kunnen verkopers helpen bepaalde bezwaren te vermijden en de klant langs alle bezwaren leiden.

om uw verkopers te wapenen met voorbeelden van open-end bezwaar vragen, beginnen met hen te vragen wat zijn de meest voorkomende bezwaren die ze tegenkomen. Dan tailor voorbeeld vragen voor hen om deze af te leiden of ze aan te pakken.

voorbeelden van openstaande bezwaarvragen zijn::

1. wie anders, behalve u natuurlijk, zal bij deze beslissing betrokken zijn? (Vermijdt het “Ik moet mijn baas vragen” bezwaar)
2. als ik vragen mag, wat voor soort budget heeft u voor deze oplossing? (Vermijdt het bezwaar “uw prijs is te hoog”)
3. wat heeft u nog meer nodig om deze beslissing te nemen (vermijdt het bezwaar” ik moet erover nadenken”)

conclusie

een succesvolle strategie voor vragen over de verkoop vermijdt vragen met een gesloten einde die ertoe leiden dat de koper een antwoord met één woord geeft. Coach uw vertegenwoordigers met actiestappen die zich richten op vragen met een open einde en vooral hoe u naar antwoorden moet luisteren.

om nog waardevoller inzicht te ontdekken, raden we aan een stap verder te gaan en gebruik te maken van de 3-deep questioning strategy.

het IMPACT – u ® online Sales training program leert verkoopprofessionals een consultatief verkoopproces in zes stappen dat ze bij elke gelegenheid kunnen toepassen. Ze zullen leren om een pre-call plan dat specifieke open-ended vragen om de verkoop te verhogen en ontdek precies wat een koper nodig heeft en wil in een oplossing.

Klik hier om toegang te krijgen tot het webinar van de IMPACT-U ® Online Sales Training productdemo