51 exempel på kraftfulla öppna frågor för att öka försäljningen

som försäljningsledare är det sannolikt en hög prioritet för dig att hjälpa dina representanter att öka försäljningen. Ett enkelt sätt att uppnå det är att coacha dina reps för att ställa bättre öppna ledande frågor för att öka försäljningen.

konversationer skapade av öppna försäljningsfrågor bygger rapport, definierar behov, identifierar motivatorer och avslöjar budget. De kan också leda utsikterna mot köpbeslutet.

vi har sammanställt en lista med 51 öppna frågor för att öka försäljningen och hjälpa dina representanter att samla mer information om en köpare och deras situation. Beväpnad med de svar de behöver, kommer dina reps att kunna rekommendera den bästa lösningen och stänga fler erbjudanden, oftare.

exempel på Öppna frågor för försäljning

Rapportbyggnadsfrågor

Rapportbyggnadsförsäljningsfrågor hjälper repobligationen och skapar förtroende för personen (eller personerna) de pratar med.

notera: Dina representanter ska kunna bestämma en köpares beteendestil under de första ögonblicken av konversationen för att veta om de kommer att uppskatta rapportbyggande frågor. För mer information om köparens beteende stilar, kolla in det här inlägget.

exempel på öppna försäljningsfrågor för rapportbyggnad inkluderar:

1. Vad fick dig in i den här branschen?
2. vilka är några av dina personliga mål och prioriteringar just nu?
3. vilka är de största hindren du upplever på jobbet och i ditt liv?
4. Vad är du upp till helgen / kommande semester?
5. hur är dina barn/make / släktingar som du nyligen nämnde?
6. Hur blev det du pratade om förra gången?
7. vilka stora nyheter eller genombrott har du haft sedan förra gången vi pratade?
8. berätta om några nya hinder eller problem som har uppstått?

problemfrågor

problemfrågor hjälper till att avslöja utsikterna prioriteringar och motiverande faktorer. Exempel på öppna problemfrågor inkluderar:

1. Vad fick dig att ringa oss / ta detta möte?
2. vilka är dina bästa affärsprioriteringar just nu?
3. hur skulle du beskriva problemet du försöker lösa?
4. vilka utmaningar har du mött tidigare när du försöker lösa dessa problem?
5. vilka förändringar i dina kundkrav påverkar dina beslut?
6. vilka förändringar i konkurrenslandskapet påverkar ditt företag?
7. vad mer om situationen oroar eller frustrerar dig?
8. om det finns en nuvarande lösningsleverantör, varför överväger du ett alternativ?

Impact Questions

Impact questions hjälper både rep och prospect att förstå en kunds smärtpunkter, så de är på samma sida om investeringen som krävs för att ändra den. Exempel på öppna impact-frågor är:

1. hur mycket kostar detta problem för närvarande ditt företag?
2. hur mycket kostar det dig personligen?
3. vilka icke-monetära kostnader är förknippade med problemet?
4. hur länge har problemet påverkat dig?
5. hur skulle det kännas att lösa problemet en gång för alla?
6. hur mycket skulle en bra lösning spara dig och företaget?

Lösningsfrågor

Lösningsfrågor börja processen med att definiera en lösning som är anpassad till kundens behov. Exempel på kraftfulla öppna lösningsfrågor inkluderar:

1. hur skulle en idealisk lösning se ut för dig?
2. vilka är kriterierna för en lösning?
3. vilka är kriterierna för att ha?
4. Vad är din tidslinje för att lösa dessa utmaningar?
5. vilka är de egenskaper du letar efter i en lösningsleverantör?
6. vilka är dina framgångskriterier för lösningen?
7. Hur vet du att lösningen har fungerat?

Köpprocessfrågor

Köpprocessfrågor hjälper säljaren att förstå hur utsikterna kommer att göra köpbeslutet så att de kan hjälpa till i processen. Exempel på användbara öppna köpprocessfrågor inkluderar:

1. om jag får fråga, Hur ser din beslutsprocess ut?
2. vem annars, förutom dig själv, kommer naturligtvis att vara involverad i detta beslut?
3. vilken specifik information behöver du för att fatta ditt beslut?
4. vilka hinder har du mött tidigare när du försöker fatta ett liknande beslut?

budgetfrågor

budgetfrågor hjälper säljaren att utforma en lämplig lösning och kan hjälpa kunden att identifiera ytterligare finansieringskällor vid behov. Exempel på öppna budgetfrågor är:

1. Vad är den för närvarande tilldelade budgeten för att lösa detta problem?
2. vad händer om det beloppet inte räcker för att fullt ut finansiera lösningen?
3. vilka andra finansieringskällor kan undersökas vid behov?

uppföljningsfrågor

uppföljningsfrågor ställda under en försäljningssamtal får möjligheten att gå djupare och avslöja mer information. Exempel på kraftfulla uppföljningsfrågor inkluderar:

1. berätta mer om det, tack.
2. vad skulle ett exempel på det vara?
3. hur påverkade det dig?
4. Vem mer påverkades?
5. vad tycker du om det?
6. Varför är det så?
7. vad hände mer som påverkade situationen?
8. vilka andra tankar har du om det?
9. var gick situationen därifrån?
10. vad var resultatet av det?
11. när annars har du upplevt liknande situationer?
12. Varför är detta viktigt för dig?

Invändningsfrågor

de rätta öppna frågorna kan hjälpa säljare att undvika vissa invändningar och leda kunden förbi alla som uppstår.

för att beväpna dina säljare med exempel på öppna invändningsfrågor, börja med att fråga dem vilka är de vanligaste invändningarna de stöter på. Sedan skräddarsy exempel frågor för dem att leda dessa off eller ta itu med dem.

exempel på öppna invändningsfrågor inkluderar:

1. vem annars, förutom dig, kommer naturligtvis att vara involverad i detta beslut? (Undviker” jag måste fråga min chef ” invändning)
2. om jag får fråga, vilken typ av budget har du för den här lösningen? (Undviker ”ditt pris är för högt” invändning)
3. Vad behöver du för att fatta detta beslut (undviker” jag behöver tänka på det ” invändning)

slutsats

en framgångsrik försäljningsfrågningsstrategi undviker slutna frågor som resulterar i att köparen ger ett svar på ett ord. Coacha dina reps med åtgärdssteg som fokuserar på öppna frågor och viktigast av allt, hur man lyssnar på svar.

för att avslöja ännu mer värdefull insikt rekommenderar vi att du går ett steg längre och använder den 3-djupa frågestrategin.

IMPACT-U online Sales training program lär säljare en 6-stegs rådgivande försäljningsprocess som de kan tillämpa med varje tillfälle. De lär sig att skapa en pre-call plan som innehåller specifika öppna frågor för att öka försäljningen och avslöja exakt vad en köpare behöver och vill ha i en lösning.

Klicka här för att komma åt IMPACT-U Online Sales Training Product Demo Webinar