ce este Customer Lifetime Value (CLV)?
valoarea pe viață a unui client sau valoarea pe viață a clientului (CLV) reprezintă suma totală de bani pe care un client este așteptat să o cheltuiască în afacerea dvs. sau pe produsele dvs. pe parcursul vieții. Aceasta este o cifră importantă de știut, deoarece vă ajută să luați decizii cu privire la câți bani să investiți în achiziționarea de noi clienți și păstrarea celor existenți.
de exemplu, CLV de un proprietar de Honda ar putea fi la fel de mult ca $100,000 În cazul în care acestea sunt fericit cu masina lor sau Minivan alegere și sfârșesc prin cumpararea mai multe prin ani. Sau CLV – ul unui băutor obișnuit de cafea ar putea fi chiar mai mare decât acesta, în funcție de câte cești de cafea beau pe zi și de unde o cumpără. În schimb, cineva care cumpără o casă de două ori în viața lor ar putea fi în valoare de doar, să zicem, 15.000 dolari pentru un agent imobiliar, pentru că în timp ce valoarea achiziției este imens, procentul plătit unui agent este doar o fracțiune din asta.
în imaginea de ansamblu, CLV este un indicator al profitului asociat unei anumite relații cu clienții, care ar trebui să ghideze cât de mult sunteți dispus să investiți pentru a menține acea relație. Adică, dacă estimați că CLV-ul unui client este de 500 USD, nu ați cheltui mai mult decât atât pentru a încerca să păstrați relația. Nu ar fi profitabil pentru tine.
calculul CLV
cel mai simplu mod de a calcula CLV este:
CLV = valoarea medie a unei achiziții X numărul de ori clientul va cumpăra în fiecare an X durata medie a relației cu clientul (în ani)
deci, un alergător de maraton care cumpără în mod regulat pantofi de la magazinul dvs. de pantofi ar putea valora:
100 USD pe pereche de pantofi X 4 perechi pe an X 8 ani = 100x4x8 USD=3.200$
și mama toddler ar putea fi în valoare de:
$20 pe pereche x 5 perechi pe an x 3 ani = $20x5x3 = $300
deci, cine ar trebui să fie acordând mai multă atenție? Evident, alergătorii adulți din baza ta de date.
valoarea cunoașterii CLV
calcularea CLV pentru diferiți clienți ajută în mai multe moduri, în principal în ceea ce privește luarea deciziilor de afaceri. Cunoscând CLV-ul dvs. puteți determina, printre altele:
- cât de mult puteți cheltui pentru a achiziționa un client similar și încă mai aveți o relație profitabilă
- ce tipuri de produse doresc clienții cu cel mai mare CLV
- ce produse au cea mai mare rentabilitate
- care sunt cele mai profitabile tipuri de clienți
împreună, aceste tipuri de decizii pot spori semnificativ profitabilitatea afacerii dvs.
creșterea valorii pe viață
deoarece șansele de vânzare către un client actual sunt de 60-70%, conform eConsultancy, iar șansele de vânzare către un client nou sunt de 5-20%, investirea resurselor dvs. în vânzarea mai mult către baza dvs. de clienți existenți este cheia. Deci, ce tactici vor crește probabilitatea ca un client să cumpere mai mult de la dvs.? Iată câteva tehnici dovedite:
- faceți mai ușor pentru clienți să returneze articolele pe care le-au cumpărat de la dvs. Ceea ce face greu sau scump va reduce semnificativ șansele de a le face o altă achiziție.
- stabiliți așteptări cu privire la datele de livrare, cu scopul de a subpromite și overdeliver. Este mult mai bine să promiți livrarea până la 1 August și să o ai în mâini până pe 20 iulie decât invers.
- creați un program de recompense pentru a încuraja achizițiile repetate, cu recompense care sunt atât realizabile, cât și de dorit.
- oferta freebies pentru a face afaceri cu tine, pentru a construi loialitate de brand.
- utilizați upsells pentru a crește valoarea medie a unei tranzacții cu clienții, ceea ce echivalează cu întrebarea McDonald ‘ s: „vrei cartofi prăjiți cu asta?”
- păstrați legătura. Clienții de multă vreme vor să știe că nu i-ai uitat. Face mai ușor pentru ei să ajungă la tine, de asemenea.
veți construi o afacere mai profitabilă, de succes, concentrându-vă pe atragerea și păstrarea clienților pe termen lung, care vor deveni avocați pentru dvs., precum și cumpărători repetenți.