o que é o valor ao longo da vida do cliente (CLV)?
o valor ao longo da vida de um cliente, ou o valor ao longo da vida de um cliente (CLV), representa o montante total de dinheiro que um cliente deve gastar na sua empresa, ou nos seus produtos, durante a sua vida. Esta é uma figura importante para saber, porque ele ajuda você a tomar decisões sobre quanto dinheiro investir em adquirir novos clientes e reter os existentes.
por exemplo, o CLV de um Proprietário Honda pode ser tanto quanto $100.000 se eles estão satisfeitos com o seu carro ou minivan escolha e acabar comprando vários ao longo dos anos. Ou o CLV de um bebedor de café regular pode ser ainda maior do que isso, dependendo de quantas xícaras de café eles bebem por dia e onde eles compram. Por outro lado, alguém que compra uma casa duas vezes em sua vida pode apenas valer, digamos, $15.000 para um agente imobiliário, porque enquanto o valor da compra é enorme, a porcentagem paga a um agente é apenas uma fração disso.
no quadro geral, o CLV é um indicador do lucro associado a uma determinada relação com o cliente, o que deve orientar o quanto você está disposto a investir para manter essa relação. Isto é, se você estimar que o CLV de um cliente seja de 500 dólares, você não gastaria mais do que isso para tentar manter a relação. Não seria rentável para ti.
calculando CLV
a forma mais simples de calcular CLV é:
CLV = valor médio de uma compra X número de vezes que o cliente vai comprar de cada ano X duração média do relacionamento com o cliente (em anos)
Então, um corredor de maratona que regularmente compra sapatos a partir de sua loja de calçados pode valer a pena:
$100 por par de sapatos X 4 pares por ano X 8 anos = $100x4x8=us$3.200
E a mãe de uma criança pode valer a pena:
$20 por cada par X 5 pares por ano X 3 anos = $20x5x3 = $300
Assim que você deve prestar mais atenção? Claramente, os corredores adultos na sua base de dados.
o valor de conhecer o seu CLV
o cálculo do CLV para diferentes clientes ajuda de várias maneiras, principalmente no que diz respeito à tomada de decisões empresariais. Conhecendo o teu CLV, podes determinar, entre outras coisas.:
- Quanto você pode gastar para adquirir um semelhante de clientes e ainda ter um relacionamento rentável
- Que tipos de produtos que os clientes com a mais alta CLV quer
- quais os produtos Que têm o maior rentabilidade
- Quem mais lucrativas tipos de clientes são
Juntos, esses tipos de decisões pode aumentar significativamente a rentabilidade.
Reforço do Valor da Vida
uma vez que a probabilidade de vender para um cliente atual é de 60% a 70%, de acordo com a eConsultancy, e as probabilidades de vender a um novo cliente, são de 5 a 20%, investindo seus recursos na venda de mais para sua base de clientes existente é a chave. Então, que táticas irão aumentar a probabilidade de um cliente comprar mais de você? Aqui estão algumas técnicas comprovadas:
- torne mais fácil para os clientes para devolver itens que eles compraram de você. Torná-lo difícil ou caro irá reduzir significativamente as chances de eles fazer outra compra.
- estabelecer expectativas relativamente às datas de entrega, com o objectivo de subestimar e sobrecarregar. É muito melhor prometer entrega até 1 de agosto e tê-lo em suas mãos até 20 de julho do que o inverso.
- crie um programa de recompensas para encorajar a repetição de compras, com recompensas que são tanto atingíveis quanto desejáveis.
- oferecer gratuitamente para fazer negócios com você, para construir a lealdade da marca.
- Use os upsells para aumentar o valor médio de uma transação de cliente, que é o equivalente a Mcdonald’s perguntando, “Você quer batatas fritas com isso?”
- Mantenha-se em contacto. Há muito tempo que os clientes querem saber que não os esqueceste. Torna mais fácil para eles contactarem-te também.
você vai construir um negócio mais rentável, bem sucedido, focando em atrair e reter clientes de longo prazo que se tornarão advogados para você, bem como compradores repetidos.