Hvad er kunde levetidsværdi (CLV)?
en kundes levetidsværdi eller kundens levetidsværdi (CLV) repræsenterer det samlede beløb, som en kunde forventes at bruge i din virksomhed eller på dine produkter i løbet af deres levetid. Dette er et vigtigt tal at vide, fordi det hjælper dig med at træffe beslutninger om, hvor mange penge du skal investere i at erhverve nye kunder og beholde eksisterende.
for eksempel kan CLV af en Honda ejer være så meget som $100.000, hvis de er tilfredse med deres bil eller minivan valg og ender med at købe flere gennem årene. Eller CLV for en almindelig kaffedrikker kan være endnu højere end det, afhængigt af hvor mange kopper kaffe de drikker om dagen, og hvor de køber den. Omvendt kan en person, der køber et hjem to gange i deres liv, kun være værd at sige $15.000 til en ejendomsmægler, for mens værdien af købet er enorm, er den procentdel, der betales til en agent, kun en brøkdel af det.
i det store billede er CLV en måling af overskuddet forbundet med et bestemt kundeforhold, som skal guide, hvor meget du er villig til at investere for at opretholde dette forhold. Det vil sige, hvis du estimerer en kundes CLV til at være $500, ville du ikke bruge mere end det for at forsøge at holde forholdet. Det ville bare ikke være rentabelt for dig.
beregning af CLV
den enkleste måde at beregne CLV på er:
CLV = gennemsnitlig værdi af et køb * antal gange kunden vil købe hvert år * gennemsnitlig længde af kundeforholdet (i år)
så en maratonløber, der regelmæssigt køber sko fra din Skobutik, kan være værd:
$100 pr. par sko * 4 par pr. år * 8 år = $100 * 4 * 8=$3.200
og moren til et par sko toddler kan være værd:
$20 per par 5 par om året 3 år = $20h5h3 = $300
så hvem skal du være mere opmærksom på? Klart, de voksne løbere i din database.
værdien af at kende din CLV
beregning af CLV for forskellige kunder hjælper på en række måder, hovedsageligt med hensyn til forretningsbeslutning. At kende din CLV kan du blandt andet bestemme:
- hvor meget du kan bruge til at erhverve en lignende kunde og stadig have et rentabelt forhold
- hvilke typer produkter kunder med den højeste CLV ønsker
- hvilke produkter har den højeste rentabilitet
- hvem dine mest rentable typer kunder er
sammen kan disse typer beslutninger øge din virksomheds rentabilitet betydeligt.
øget levetid værdi
da oddsene for at sælge til en nuværende kunde er 60-70%, ifølge eConsultancy, og oddsene for at sælge til en ny kunde er 5-20%, investere dine ressourcer i at sælge mere til din eksisterende kundebase er nøglen. Så hvilken taktik øger sandsynligheden for, at en kunde køber mere fra dig? Her er nogle dokumenterede teknikker:
- gør det nemt for kunderne at returnere varer, de har købt fra dig. Gør det svært eller dyrt vil reducere oddsene for dem at gøre et andet køb.
- Indstil forventninger til leveringsdatoer med det formål at underpromisere og overlever. Det er meget bedre at love levering inden 1. August og have den i deres hænder inden 20.Juli end omvendt.
- Opret et belønningsprogram for at tilskynde til gentagne køb med belønninger, der både er opnåelige og ønskelige.
- Tilbyd freebies til at gøre forretninger med dig, for at opbygge brandloyalitet.
- brug upsells til at øge gennemsnitsværdien af en kundetransaktion, hvilket svarer til McDonalds spørger: “Vil du have fries med det?”
- Hold kontakten. Mangeårige kunder vil gerne vide, at du ikke har glemt dem. Gør det nemt for dem at nå ud til dig så godt.
du vil opbygge en mere rentabel, succesfuld forretning ved at fokusere på at tiltrække og fastholde langsigtede kunder, der vil blive fortalere for dig, samt gentage købere.