et stærkt individuelt giverprogram er den bedste måde for nonprofitorganisationer at sikre deres økonomiske sundhed fra år til år. Og grunden til, at det er ret simpelt. En organisation kan miste et stort tilskud på et øjeblik, men det er ret svært at miste alle dine donorer på en gang.
for at opretholde et sundt individuelt giverprogram skal du dog sørge for, at du får flere nye donorer hvert år, end du taber. Selvfølgelig, når du begynder at kaste flere donorer, end du erhverver, er du på vej ned ad den forkerte vej. For at løse denne udfordring fokuserer de fleste nonprofits på måder at bringe nye tilhængere ind hvert år, men donorretentionsstrategier fortjener lige så meget (hvis ikke mere) opmærksomhed. Og det er her begrebet donorforvaltning kommer i spil.
Hvad er Donorforvaltning?
i sin kerne handler donorforvaltning om gradvist at opbygge dybere relationer med dine donorer. Det betyder at have en plan på plads for at takke, kommunikere og interagere med donorer på måder, der styrker deres støtte over tid. Udvikling af en forvaltningsplan hjælper dig med at maksimere fastholdelse på tværs af år og øge levetidsværdien for hver donor. Sagt på en anden måde, fokus for donorforvaltning er relationsopbygning, men de naturlige resultater af disse bestræbelser er øget fastholdelse og højere givende niveauer (disse to økonomiske målinger vil også hjælpe dig med at bedømme succesen med din plan).
sagen om et fornyet fokus på Donorforvaltning
Association of Fundraising Professionals og Urban Institute ‘ s 2012 Fundraising efficiency Survey Report kaster lys over den aktuelle tilstand af donoropbevaring blandt nonprofitorganisationer. Undersøgelsen viste, at for de over 3.000 nonprofitorganisationer, der svarede på undersøgelsen, var der et samlet nettofald i donorer pr.organisation fra 2010 til 2011. I 2011 opnåede de deltagende nonprofitorganisationer et samlet antal nye donorer, der svarede til 54,9% af de samlede donorer fra 2010 (f. eks. hvis du havde 100 donorer i 2010, tilføjede Du 55 nye i 2011). Dette virker godt, men de samme nonprofits mistede et samlet antal donorer svarende til -58.5% af det samlede donorantal fra 2010. Med andre ord for hver 100 donorer, der blev erhvervet, gik omkring 107 tabt.
selvfølgelig er der meget mere nuance i den fulde undersøgelse. Ikke alle segmenter udførte så dårligt som gennemsnittet. For eksempel havde organisationer, der tjente under $100.000, de stejleste tab, mens de med indtægter over $5.000.000 faktisk oplevede en nettostigning i donorantal på 4,2%. Men alligevel kan vigtigheden af donorretention virkelig ikke overvurderes. Et fald på 10% i donorudslip er generelt bedre end en stigning på 10% i donoropkøb (fordi det koster mindre at beholde donorer end at erhverve dem), men de fleste nonprofitorganisationer bruger meget mindre tid på at fokusere på tilbageholdelse.
Bottom line: ved at forny dit fokus på at fastholde og opgradere donorer (gennem proaktiv donorforvaltning) kan du øge nettovæksten af donorer på tværs af år og rejse mere til din mission.
det grundlæggende ved at udvikle en Donorforvaltningsplan
når du begynder at tænke på at udvikle en donorforvaltningsplan her er nogle grundlæggende ting at huske på:
1. Øv kunsten at takke
Denne er en no brainer, men det er forbløffende, hvor ofte det ender med at blive forsømt. Hver gave fortjener en hurtig tak. Der er ingen større svigt fra en donors perspektiv end at få ingen anerkendelse for din gave. Husk også, at auto-kvitteringer virkelig ikke er en erstatning for faktiske taknoter. Dine donorer er rigtige mennesker; de vil have en takbesked fra en rigtig person.
gør det til en institutionel prioritet at reagere på donorer med korte personlige noter. Selvom du ikke tror, du kan gøre det, så prøv. Hvis du i slutningen af dagen virkelig bare laver for meget volumen til at svare på hver donor med en hurtig note, så overvej at bruge en løsning, der i det mindste giver dig mulighed for at personalisere beskeden lidt. Når det kommer til donor tak beskeder, jo mere personlig jo bedre. En auto-brev med en en linje sticky note på toppen er uendeligt bedre end blot en auto-brev.
Læs Næste: Inforgraphic, den ultimative tak til Nonprofits
2. Gør nogle segmentering at prioritere opsøgende
du ønsker at adskille dine donorer i forskellige grupper for at sikre, at du bruger din tid så klogt som muligt. Hver donor er vigtig, men du vil ikke have et bestyrelsesmedlem til at skrive et håndskrevet brev til en person, der har givet $5 (Du kan for en person, der har givet $50.000 selv). Ved at opdele dine donorer i forskellige grupper, kan du komme med en passende tak og engagement plan for hver gruppe. Hvilket niveau af støtte fortjener et brev fra et bestyrelsesmedlem? Hvad med personlige telefonopkald?
Dette er nogle af de ting, du vil tænke på, når du kortlægger din plan. Det er ret nemt at oprette et regneark til at kortlægge din tak og engagement strategi. Lav kolonner til forskellige gaveniveauer og rækker til forskellige takmuligheder og nå ud til aktiviteter. Når du har oprettet den grundlæggende ramme, skal du blot markere, hvilke muligheder der gælder for forskellige niveauer af donorer.
3. Vis dem virkningen
kommunikation er den væsentlige ingrediens i donorforvaltning. Ligesom med ethvert andet forhold, din evne til at oprette forbindelse til dine donorer vil blive formet af, hvordan du kommunikerer med dem. Uanset de specifikke kanaler, du valgte at nå ud til donorer (e-mails, breve, telefonopkald, sociale medier, blogs osv.) du skal sørge for, at virkningen skabt med deres gaver er et centralt element i samtalen.
når du fokuserer din kommunikation på effekt, opnår du to vigtige ting på samme tid. Du får en chance for at få forbindelse med donoren, og du lukker løkken ved at vise denne person det konkrete resultat af hans eller hendes gave. Dette skaber et vigtigt øjeblik, hvor donorer kan forbinde prikkerne mellem den handling at give og den ultimative effekt opnået. Alt for ofte forlader donorer følelsen af, at deres gave gik ind i et “sort hul.”Fokus på kommunikationspåvirkning hjælper med at eliminere denne almindelige klage. Årsrapporter og regelmæssige nyhedsbreve er to brede grundlæggende måder at kommunikere indflydelse på. Oven i dette basisniveau for kommunikation kan du lægge mere personlig opsøgende for donorer, der har givet højere beløb (eller givet til bestemte projekter eller fonde).
4. Opret muligheder for personlig interaktion
når det kommer til at opbygge relationer, er der ingen erstatning for faktisk at møde mennesker personligt og tale med dem! Det er en af grundene til, at begivenheder spiller en så afgørende rolle i din overordnede fundraising-strategi. De er meget mere end bare muligheder for at rejse flere penge; de er muligheder for at have personalenetværk med donorer og cementere positive relationer. Alle i din organisation bør dele denne forståelse.
ud over dine eksisterende begivenheder bør du med jævne mellemrum overveje at invitere donorer ind på kontoret for at møde teamet. Endnu bedre, tag nogle af dem til frontlinjerne i dine programmer, så de virkelig kan se den indflydelse, der gøres.
i slutningen af dagen er der ingen ensartede løsninger til at skabe en effektiv donorforvaltningsplan. Vi har listet nogle af de grundlæggende, som du helt sikkert har brug for husk, men ud over det er det virkelig op til dig. Og det er en god ting, fordi du kender dine donorer bedst.
Start med at blive kreativ og brainstorming med dit team. Tænk på ting udefra og ind. Hvordan vil du gerne anerkendes som donor? Hvilke typer personlige interaktioner vil hjælpe med at styrke din støtte til en organisation, du har givet til en eller to gange? Ved at tackle disse spørgsmål som en gruppe kan du begynde at Liste forskellige muligheder for at engagere og kommunikere med tilhængere. Når du har en god liste over muligheder, kan du begynde at kortlægge, hvilke der skal gælde for forskellige niveauer af donorer. Oprettelse af en oversigt over din plan som denne er det første skridt mod at få institutionel buy-in og omsætte dine nye ideer til handling!
ved du, hvem dine donorer er?
Fotokredit: Flickr bruger Flickr bruger Jronaldlee