ett starkt individuellt givarprogram är det bästa sättet för ideella organisationer att säkerställa deras ekonomiska hälsa från år till år. Och anledningen är ganska enkel. En organisation kan förlora ett stort bidrag på ett ögonblick, men det är ganska svårt att förlora alla dina givare på en gång.
för att upprätthålla ett hälsosamt individuellt givarprogram måste du dock se till att du får fler nya givare varje år än du förlorar. Självklart, när du börjar kasta fler givare än du förvärvar, är du på väg ner på fel väg. För att ta itu med denna utmaning fokuserar de flesta ideella organisationer på sätt att ta in nya supportrar varje år, men givarretentionsstrategier förtjänar lika mycket (om inte mer) uppmärksamhet. Och det är där begreppet givarförvaltning spelar in.
Vad är donator Stewardship?
i sin kärna handlar donor stewardship om att gradvis bygga djupare relationer med dina givare. Det innebär att ha en plan för att tacka, kommunicera och interagera med givare på sätt som stärker deras stöd över tiden. Att utveckla en förvaltarskapsplan hjälper dig att maximera retentionen över år och öka livstidsvärdet för varje givare. På ett annat sätt är fokus för givarförvaltning relationsbyggande men de naturliga resultaten av dessa ansträngningar är ökad retention och högre nivåer (dessa två ekonomiska mätvärden hjälper dig också att bedöma framgången för din plan).
fallet för ett förnyat fokus på Givarförvaltning
Association of Fundraising Professionals och Urban Institute 2012 Fundraising Effectiveness Survey Report belyser det nuvarande tillståndet för givarretention bland ideella organisationer. Studien fann att för de över 3,000 ideella organisationer som svarade på undersökningen var det en total nettominskning av givare per organisation från 2010 till 2011. Under 2011 fick deltagande ideella organisationer ett totalt antal nya givare som motsvarade 54,9% av de totala givarna från 2010 (t. ex. om du hade 100 givare 2010 lade du till 55 nya 2011). Detta verkar bra, men samma ideella organisationer förlorade ett totalt antal givare lika med -58.5% av det totala givarantalet från 2010. Med andra ord för varje 100 givare som förvärvades förlorades cirka 107.
naturligtvis finns det mycket mer nyans i hela undersökningen. Inte alla segment presterade lika dåligt som genomsnittet. Till exempel hade organisationer som gjorde under $100,000 de brantaste förlusterna medan de med intäkter över $5,000,000 faktiskt såg en nettoökning av givarantalet på 4.2%. Men ändå kan vikten av givarretention verkligen inte överdrivas. En minskning med 10% i givarutrition är i allmänhet bättre än en ökning med 10% i givarförvärv (eftersom det kostar mindre att behålla givare än att förvärva dem), men de flesta ideella organisationer spenderar mycket mindre tid på att fokusera på retention.
Bottom line: genom att förnya ditt fokus på att behålla och uppgradera givare (genom proaktiv givarförvaltning) kan du öka nettotillväxten av givare över år och höja mer för ditt uppdrag.
grunderna för att utveckla en donator Stewardship Plan
när du börjar tänka på att utveckla en donator stewardship plan här är några grundläggande att tänka på:
1. Öva konsten att tacka
den här är en no brainer, men det är fantastiskt hur ofta det slutar försummas. Varje gåva förtjänar ett snabbt tack. Det finns ingen större besvikelse från en givares perspektiv än att inte få någon bekräftelse på din gåva. Tänk också på att automatiska kvitton verkligen inte ersätter faktiska tackanteckningar. Dina givare är riktiga människor; de vill ha ett tackmeddelande från en riktig person.
gör det till en institutionell prioritet att svara på givare med korta personliga anteckningar. Även om du inte tror att du kan göra det, försök. Om du i slutet av dagen verkligen gör för mycket volym för att svara på varje givare med en snabb anteckning, överväg att använda en lösning som åtminstone låter dig anpassa meddelandet lite. När det gäller donator tackmeddelanden, ju mer personliga desto bättre. En auto-brev med en en rad klisterlapp på toppen är oändligt bättre än bara en auto-brev.
Läs Nästa: Inforgraphic, det ultimata tacket för ideella organisationer
2. Gör lite segmentering för att prioritera uppsökande
du vill separera dina givare i olika grupper för att se till att du spenderar din tid så klokt som möjligt. Varje givare är viktig, men du kommer inte att få en styrelseledamot att skriva ett handskrivet brev till någon som har gett $5 (Du kanske för någon som har gett $50,000 men). Genom att dela upp dina givare i olika grupper kan du komma med en lämplig tack-och engagemangsplan för varje grupp. Vilken nivå av stöd förtjänar ett brev från en styrelseledamot? Vad sägs om personliga telefonsamtal?
Det här är några av de saker du vill tänka på när du kartlägger din plan. Det är ganska enkelt att skapa ett excel-kalkylblad för att kartlägga din tack-och engagemangsstrategi. Gör kolumner för olika presentnivåer och rader för olika tackalternativ och nå ut aktiviteter. När du har skapat den grundläggande ramen behöver du bara markera vilka alternativ som gäller för olika nivåer av givare.
3. Visa dem effekten
kommunikation är den väsentliga ingrediensen i givarförvaltning. Precis som med alla andra förhållanden, din förmåga att få kontakt med dina givare kommer att formas av hur du kommunicerar med dem. Oavsett vilka specifika kanaler du valde att nå ut till givare (e-post, brev, telefonsamtal, sociala medier, bloggar etc.) du måste se till att effekten som skapas med deras gåvor är ett centralt element i konversationen.
när du fokuserar din kommunikation på påverkan uppnår du två viktiga saker samtidigt. Du får en chans att få kontakt med givaren och du stänger slingan genom att visa den personen det konkreta resultatet av hans eller hennes gåva. Detta skapar ett viktigt ögonblick när givare kan ansluta prickarna mellan givandet och den ultimata effekten som uppnåtts. Alltför ofta givare lämnar känsla som deras gåva gick in i en ” svart hål.”Att fokusera på att kommunicera påverkan hjälper till att eliminera detta vanliga klagomål. Årsredovisningar och regelbundna nyhetsbrev är två breda sätt att kommunicera effekt. Utöver denna basnivå av kommunikation, kan du lager på mer personlig uppsökande för givare som har gett högre belopp (eller ges till särskilda projekt eller fonder).
4. Skapa möjligheter för personlig interaktion
när det gäller att bygga relationer finns det ingen ersättning för att faktiskt träffa människor personligen och prata med dem! Det är en anledning till att händelser spelar en så viktig roll i din övergripande insamlingsstrategi. De är mycket mer än bara möjligheter att samla in mer pengar; de är möjligheter att ha personalnätverk med givare och cementera positiva relationer. Alla i din organisation bör dela denna förståelse.
utöver dina befintliga evenemang bör du överväga att regelbundet bjuda in givare till kontoret för att träffa teamet. Ännu bättre, ta några av dem till frontlinjerna i dina program så att de verkligen kan se vilken inverkan som görs.
i slutet av dagen finns det ingen storlek som passar alla lösningar för att skapa en effektiv givarförvaltningsplan. Vi har listat några av grunderna som du verkligen behöver tänka på, men utöver det är det verkligen upp till dig. Och det är bra eftersom du känner dina givare bäst.
börja med att bli kreativ och brainstorming med ditt team. Tänk på saker från utsidan in. Hur vill du bli erkänd som donator? Vilka typer av personliga interaktioner skulle hjälpa till att stärka ditt stöd för en organisation du har gett en eller två gånger? Genom att ta itu med dessa frågor som en grupp kan du börja lista ut olika alternativ för att engagera och kommunicera med supportrar. När du har en bra lista med alternativ kan du börja kartlägga vilka som ska gälla för olika nivåer av givare. Att skapa en översikt över din plan så här är det första steget mot att få institutionell buy-in och sätta dina nya ideer i handling!
vet du vilka dina givare är?
Fotokredit: Flickr-användare Flickr-användare Jronaldlee