Um indivíduo forte, dando programa é a melhor maneira para organizações sem fins lucrativos para garantir a sua saúde financeira, de ano para ano. E a razão é muito simples. Uma organização pode perder uma grande bolsa num piscar de olhos, mas é muito difícil perder todos os doadores ao mesmo tempo.
A fim de manter um programa de doação individual saudável, no entanto, você precisa se certificar de que você está ganhando mais novos doadores a cada ano do que você está perdendo. Obviamente, quando começas a despejar mais doadores do que estás a adquirir, estás a seguir o caminho errado. Para enfrentar este Desafio, a maioria das organizações sem fins lucrativos se concentram em maneiras de trazer novos apoiadores a cada ano, mas as estratégias de retenção de doadores merecem tanta atenção (se não mais). E é aí que entra em jogo o conceito de administração de doadores.
o que é a administração de doadores?
no seu cerne, a administração de doadores é sobre a construção progressiva de relações mais profundas com seus doadores. Isso significa ter um plano em vigor para agradecer, comunicar e interagir com os doadores de forma a solidificar o seu apoio ao longo do tempo. Desenvolver um plano de administração irá ajudá-lo a maximizar a retenção ao longo dos anos e aumentar o valor de vida de cada doador. Dito de outra forma, o foco da administração de doadores é a construção de relações, mas os resultados naturais desses esforços são maior retenção e níveis mais elevados de dar (estas duas métricas financeiras também irá ajudá-lo a julgar o sucesso do seu plano).
the Case for a Renewed Focus on Door Stewardship
The Association of Fundraising Professionals and the Urban Institute’s 2012 Fundraising Effectiveness Survey Report sheds light on the current state of door retention among nonprofits. O estudo descobriu que, para as mais de 3.000 organizações sem fins lucrativos que responderam à pesquisa, houve uma diminuição global líquida de doadores por organização de 2010 a 2011. Em 2011, as organizações sem fins lucrativos participantes ganharam um número total de novos doadores que foi igual a 54,9% do total de doadores a partir de 2010 (e.g. se você tivesse 100 doadores em 2010, você adicionou 55 novos em 2011). Isso parece ótimo, mas essas mesmas organizações sem fins lucrativos perderam um número total de doadores igual a -58,5% da contagem total de doadores a partir de 2010. Em outras palavras, por cada 100 doadores que foram adquiridos cerca de 107 foram perdidos.
claro, há muito mais nuance na pesquisa completa. Nem todos os segmentos foram tão mal executados quanto a média. Por exemplo, as organizações que ganham menos de US $100.000 tiveram as perdas mais íngremes, enquanto aqueles com receita superior a US $5.000.000 realmente viram um aumento líquido no número de doadores de 4.2%. Mas, mesmo assim, a importância da retenção de dadores não pode ser exagerada. Uma diminuição de 10% no atrito do doador é geralmente melhor do que um aumento de 10% na aquisição do doador (porque custa menos para manter os doadores do que adquiri-los), mas a maioria das organizações sem fins lucrativos gastam muito menos tempo focando na retenção.
linha Inferior: Ao renovar o seu foco na retenção e atualização de doadores (através de ação de doadores mordomia) você pode aumentar o crescimento líquido de doadores ao longo dos anos e a levantar-se para sua missão.
as bases do desenvolvimento de um plano de Administração de doadores
à medida que você começa a pensar em desenvolver um plano de administração de doadores aqui são alguns fundamentos a ter em mente:
1. Pratique a arte do agradecimento
Este é um sem cérebro, mas é incrível quantas vezes acaba sendo negligenciado. Todos os presentes merecem um agradecimento rápido. Não há maior desilusão do ponto de vista de um dador do que não receber reconhecimento pelo teu dom. Além disso, tenha em mente que auto-recibos realmente não são um substituto para Real notas de obrigado. Os seus doadores são pessoas reais.; querem uma mensagem de agradecimento de uma pessoa real.
torna uma prioridade institucional responder aos doadores com breves notas pessoais. Mesmo que penses que não consegues, tenta. Se no final do dia você está realmente apenas fazendo muito volume para responder a cada doador com uma nota rápida, em seguida, considere usar uma solução que irá pelo menos permitir que você personalize a mensagem um pouco. Quando se trata de doar mensagens de agradecimento, quanto mais pessoal, melhor. Uma auto-letra com uma nota pegajosa de uma linha no topo é infinitamente melhor do que apenas uma auto-letra.
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2. Faça alguma segmentação para priorizar o alcance
você vai querer separar seus doadores em diferentes grupos para se certificar de que você está gastando seu tempo o mais sabiamente possível. Cada doador é importante, mas você não vai ter um membro da Diretoria escrever uma carta escrita em mão para alguém que deu US $5 (você pode para alguém que deu US $50.000 embora). Ao dividir seus doadores em diferentes grupos, você pode chegar com um agradecimento apropriado e plano de engajamento para cada grupo. Que nível de apoio merece uma carta de um membro do Conselho? E telefonemas pessoais?
estas são algumas das coisas que você vai querer pensar ao mapear seu plano. É muito fácil criar uma planilha excel para traçar o seu agradecimento e estratégia de engajamento. Fazer colunas para diferentes níveis de oferta e linhas para diferentes opções de agradecimento e alcançar atividades. Uma vez que você criou o framework básico, tudo que você tem que fazer é marcar quais opções se aplicam a diferentes níveis de doadores.
3. Mostrar-lhes o impacto
A comunicação é o ingrediente essencial da administração de doadores. Tal como em qualquer outra relação, a sua capacidade de se ligar aos seus doadores será moldada pela forma como se comunica com eles. Independentemente dos canais específicos que você escolheu para chegar aos doadores (e-mails, cartas, telefonemas, redes sociais, blogs, etc.) você precisa ter certeza de que o impacto criado com seus dons é um elemento central da conversa.
quando você foca suas comunicações no impacto, você realiza duas coisas importantes ao mesmo tempo. Você tem a chance de se conectar com o DOADOR e você fecha o loop mostrando a essa pessoa o resultado tangível de seu dom. Isto cria um momento importante em que os doadores podem ligar os pontos entre o ato de dar e o impacto final alcançado. Muitas vezes os doadores deixam a sensação de que o seu dom foi para um “buraco negro”.”Concentrar-se na comunicação de impacto ajuda a eliminar esta queixa comum. Os relatórios anuais e os boletins informativos periódicos são duas formas de comunicar o impacto. Além deste nível de base de comunicação, você pode se posicionar em um maior alcance pessoal para os doadores que tenham dado montantes mais elevados (ou dado a projetos ou fundos específicos).
4. Crie oportunidades para interação pessoal
quando se trata de construir relacionamentos, não há substituto para realmente conhecer pessoas em pessoa e falar com elas! Essa é uma razão pela qual os eventos desempenham um papel tão crucial na sua estratégia geral de angariação de fundos. São muito mais do que apenas oportunidades de angariar mais dinheiro.; são oportunidades para ter uma rede de funcionários com doadores e cimentar relações positivas. Todos na sua organização devem partilhar este entendimento.
além de seus eventos existentes, você deve considerar convidar periodicamente doadores para o escritório para atender a equipe. Ainda melhor, leve alguns deles para as linhas de frente de seus programas para que eles possam realmente ver o impacto que está sendo feito.
no final do dia, não existem soluções de tamanho único para a criação de um plano de administração eficaz de doadores. Nós listamos alguns dos princípios que você certamente precisa ter em mente, mas além disso, é realmente com você. E isso é bom porque conheces melhor os teus doadores.
comece por ser criativo e inteligente com a sua equipa. Pensa nas coisas de fora para dentro. Gostaria de ser reconhecido como dador? Que tipos de interações pessoais ajudariam a solidificar o seu apoio a uma organização que você deu uma ou duas vezes? Ao abordar estas questões como um grupo você pode começar a listar diferentes opções para engajar e se comunicar com os apoiadores. Depois de ter uma boa lista de opções você pode começar a mapear quais devem ser aplicadas a diferentes níveis de doadores. Criar um esboço de seu plano como este é o primeiro passo para começar a entrada institucional e colocar suas novas idéias em ação!Sabe quem são os seus doadores?
Photo Credit: Flickr User Jronaldlee