Quota de vente
Tout type de chiffres de vente donnés à une personne, une région ou un distributeur en particulier est appelé Quota de vente. Il peut être mesuré soit en termes d’argent, soit en stock de biens vendus. Il s’agit en particulier d’un montant de ventes cibles évalué sur une base quotidienne ou mensuelle. Pour évaluer la performance d’un vendeur individuel, sa capacité est recherchée pour atteindre l’objectif donné.
Types de quotas de vente:
Cela peut inclure de nombreuses choses, des appels à froid, des e-mails marketing, des publicités, des invitations à des cadres pour des événements et bien d’autres choses. C’est toujours dans l’intérêt de l’équipe de vente de savoir comment ils devraient sortir les choses.
1. Quota de volume des ventes: Cela inclut toujours les ventes en termes monétaires ou les unités vendues pour une période de temps spécifique. Ce type de quotas de vente est toujours fixé pour une année donnée. Les équipes de vente se voient ensuite attribuer leurs quotas annuels à accomplir. Ces quotas sont fixés dans les zones mentionnées ci-dessous :
(i). Ligne de produits
(ii). Gamme de produits
(iii). Succursales
(iv). Vendeur individuel
2. Quotas de bénéfices: Ce type de quotas est très utile pour les entreprises de grande consommation car divers produits ajoutent à différents niveaux de bénéfices. L’avantage de ce type de quota de vente est que le vendeur peut utiliser son temps de manière optimale. Par conséquent, il / elle peut trouver un équilibre entre les produits à haut et à faible rendement.
3. Quotas de dépenses: Ceux-ci sont liés aux coûts de vente avec un calendrier réaliste. Peu d’entreprises fixent des quotas de dépenses à différents niveaux de vente atteints par le vendeur. L’équipe de vente peut recevoir un budget de dépenses représentant un pourcentage du volume de ventes d’une région particulière. Il ne devrait dépenser que cette somme comme dépenses.
4. Quotas d’activité: En vertu de ces quotas, l’équipe commerciale est tenue d’exécuter d’autres activités qui auront une incidence à long terme sur le goodwill de l’entreprise. Ici, certains objectifs liés au poste sont fixés pour atteindre les objectifs de performance de la force de vente. En ce qui concerne les sociétés indiennes, nous avons peu de types communs de ces quotas comme mentionné ci-dessous:
(i). Quantité de présentation des ventes effectuée
(ii). Nombre d’appels effectués
(iii). Nombre de visites de concessionnaires
(iv). Appels de récupération effectués
(v). Nouveaux clients achetés
Le graphique ci-dessous représente le pourcentage des ventes en utilisant des méthodes d’appel à froid. Nous pouvons facilement connaître le nombre de tentatives avec un pourcentage de réussite. Il est pertinent d’après l’image que plus le nombre de tentatives est plus votre pourcentage de réussite.
Voyons maintenant les différentes méthodes de calcul des quotas de vente:
- Les chiffres des ventes régionales de l’année précédente.
- Coût pour l’administration de l’entreprise plus marge brute.
- Objectifs de revenus dédiés au début.
- Pourcentage des meilleurs vendeurs atteint dans sa région.
La plupart des entreprises utilisent une permutation de ces quotas. Les meilleurs quotas combinés sont généralement le volume des ventes et le quota d’activité. Une telle combinaison influence les activités de vente et non de vente. Les méthodes ci-dessus ne sont testées que d’une année à l’autre pour atteindre le quota de vente, car ces quotas sont promis aux vendeurs, aux investisseurs et aux sociétés bancaires. Ils sont également influencés par des facteurs externes et des dépenses qui ne sont pas entre les mains du personnel de vente. Il est conseillé de ne pas avoir trop de quotas de vente car le vendeur peut ne pas être en mesure de se concentrer également sur eux.