Un forte programma di donazione individuale è il modo migliore per le organizzazioni non profit per garantire la loro salute finanziaria di anno in anno. E il motivo per cui è piuttosto semplice. Un’organizzazione può perdere una grande sovvenzione in un batter d’occhio, ma è piuttosto difficile perdere tutti i donatori in una volta.
Al fine di mantenere un programma di donazione individuale sano, tuttavia, è necessario assicurarsi che si stanno guadagnando più nuovi donatori ogni anno che si stanno perdendo. Ovviamente, quando si inizia spargimento più donatori che si sta acquisendo, si sta dirigendo verso il basso la strada sbagliata. Per affrontare questa sfida la maggior parte delle organizzazioni non profit si concentra sui modi per portare nuovi sostenitori ogni anno, ma le strategie di ritenzione dei donatori meritano altrettanto (se non di più) attenzione. Ed è qui che entra in gioco il concetto di gestione dei donatori.
Che cos’è la gestione dei donatori?
Al suo interno, la gestione dei donatori consiste nel costruire progressivamente relazioni più profonde con i donatori. Ciò significa avere un piano in atto per ringraziare, comunicare e interagire con i donatori in modi che solidificano il loro sostegno nel tempo. Lo sviluppo di un piano di gestione vi aiuterà a massimizzare la ritenzione attraverso anni e aumentare il valore di vita di ogni donatore. In altre parole, il focus della gestione dei donatori è la costruzione di relazioni, ma i risultati naturali di questi sforzi sono una maggiore ritenzione e livelli di donazione più elevati (queste due metriche finanziarie ti aiuteranno anche a giudicare il successo del tuo piano).
Il caso di una rinnovata attenzione alla gestione dei donatori
L’Associazione dei professionisti della raccolta fondi e il rapporto 2012 Fundraising Effectiveness Survey dell’Urban Institute fa luce sullo stato attuale della conservazione dei donatori tra le organizzazioni non profit. Lo studio ha rilevato che per le oltre 3.000 organizzazioni non profit che hanno risposto al sondaggio c’è stata una diminuzione netta complessiva dei donatori per organizzazione da 2010 a 2011. Nel 2011 le organizzazioni non profit partecipanti hanno ottenuto un numero totale di nuovi donatori pari al 54,9% del totale dei donatori del 2010 (ad es. se hai avuto 100 donatori nel 2010, ne hai aggiunti 55 nuovi nel 2011). Questo sembra grande, ma quelle stesse organizzazioni non profit hanno perso un numero totale di donatori pari al -58,5% del numero totale di donatori dal 2010. In altre parole per ogni 100 donatori che sono stati acquisiti circa 107 sono stati persi.
Naturalmente, c’è molta più sfumatura nel sondaggio completo. Non tutti i segmenti eseguiti male come la media. Ad esempio, le organizzazioni che fanno meno di $100.000 hanno avuto le perdite più ripide mentre quelle con entrate superiori a $5.000.000 hanno effettivamente visto un aumento netto del numero di donatori del 4,2%. Ma anche così, l’importanza della conservazione dei donatori non può essere sopravvalutata. Una diminuzione del 10% nell’attrito dei donatori è generalmente migliore di un aumento del 10% nell’acquisizione dei donatori (perché costa meno mantenere i donatori che acquisirli), ma la maggior parte delle organizzazioni non profit spende molto meno tempo concentrandosi sulla ritenzione.
Bottom line: Rinnovando la tua attenzione sul mantenimento e l’aggiornamento dei donatori (attraverso la gestione proattiva dei donatori) puoi aumentare la crescita netta dei donatori negli anni e raccogliere di più per la tua missione.
Le basi per lo sviluppo di un piano di gestione dei donatori
Mentre inizi a pensare allo sviluppo di un piano di gestione dei donatori, ecco alcuni fondamentali da tenere a mente:
1. Pratica l’arte del Grazie
Questo è un gioco da ragazzi, ma è incredibile quanto spesso finisce per essere trascurato. Ogni regalo merita un rapido grazie. Non c’è delusione più grande dal punto di vista di un donatore che non ottenere alcun riconoscimento per il tuo regalo. Inoltre, tieni presente che le ricevute automatiche in realtà non sostituiscono le note di ringraziamento effettive. I tuoi donatori sono persone reali; vogliono un messaggio di ringraziamento da una persona reale.
Rendere una priorità istituzionale per rispondere ai donatori con brevi note personali. Anche se non pensi di poterlo fare, prova. Se alla fine della giornata stai davvero facendo troppo volume per rispondere a ciascun donatore con una breve nota, allora considera l’utilizzo di una soluzione che ti consenta almeno di personalizzare un po ‘ il messaggio. Quando si tratta di donatore messaggi di ringraziamento, il più personale il meglio. Una lettera automatica con una nota adesiva di una riga in cima è infinitamente meglio di una semplice lettera automatica.
Leggi il prossimo: Inforgraphic, L’ULTIMO grazie per le organizzazioni non profit
2. Fare un po ‘ di segmentazione per dare la priorità Outreach
Ti consigliamo di separare i donatori in diversi gruppi per assicurarsi che si sta spendendo il vostro tempo nel modo più saggio possibile. Ogni donatore è importante, ma non si ha intenzione di avere un membro del consiglio di scrivere una lettera scritta a mano a qualcuno che ha dato $5 (si potrebbe per qualcuno che ha dato give 50.000 però). Suddividendo i donatori in diversi gruppi, si può venire con un adeguato ringraziamento e piano di impegno per ogni gruppo. Quale livello di supporto merita una lettera di un membro del consiglio? E le telefonate personali?
Queste sono alcune delle cose che ti consigliamo di pensare come si mappa il tuo piano. È abbastanza facile creare un foglio di calcolo Excel per tracciare la tua strategia di ringraziamento e coinvolgimento. Crea colonne per diversi livelli di regali e righe per diverse opzioni di ringraziamento e raggiungi le attività. Una volta creato il framework di base, tutto quello che dovete fare è segnare quali opzioni si applicano a diversi livelli di donatori.
3. Mostra loro l’impatto
La comunicazione è l’ingrediente essenziale della gestione dei donatori. Proprio come con qualsiasi altra relazione, la tua capacità di connettersi con i tuoi donatori sarà modellata da come comunichi con loro. Indipendentemente dai canali specifici che hai scelto di contattare i donatori (e-mail, lettere, telefonate, social media, blog, ecc.) è necessario assicurarsi che l’impatto creato con i loro doni è un elemento centrale della conversazione.
Quando focalizzi le tue comunicazioni sull’impatto, compi due cose importanti allo stesso tempo. Hai la possibilità di connetterti con il donatore E chiudi il ciclo mostrando a quella persona il risultato tangibile del suo dono. Questo crea un momento importante in cui i donatori possono collegare i punti tra l’atto di dare e l’impatto finale raggiunto. Troppo spesso i donatori lasciano sensazione come il loro dono è andato in un ” buco nero.”Concentrarsi sulla comunicazione dell’impatto aiuta ad eliminare questa lamentela comune. Le relazioni annuali e le newsletter periodiche sono due modi di base per comunicare l’impatto. In cima a questo livello di base di comunicazione, è possibile strato su più personale sensibilizzazione per i donatori che hanno dato importi più elevati (o dato a particolari progetti o fondi).
4. Crea opportunità di interazione personale
Quando si tratta di costruire relazioni, non c’è sostituto per incontrare effettivamente le persone di persona e parlare con loro! Questo è uno dei motivi per cui gli eventi svolgono un ruolo cruciale nella vostra strategia complessiva di raccolta fondi. Essi sono molto di più di una semplice opportunità per raccogliere più soldi; sono opportunità per avere una rete di personale con i donatori e cementare relazioni positive. Tutti nella tua organizzazione dovrebbero condividere questa comprensione.
Oltre ai tuoi eventi esistenti, dovresti considerare di invitare periodicamente i donatori in ufficio per incontrare il team. Ancora meglio, prendere alcuni di loro in prima linea dei vostri programmi in modo che possano davvero vedere l’impatto che viene fatto.
Alla fine della giornata, non ci sono soluzioni one-sized fits all per creare un piano di gestione dei donatori efficace. Abbiamo elencato alcune delle basi che certamente bisogno di tenere a mente, ma al di là di questo è davvero a voi. E questa è una buona cosa perché conosci meglio i tuoi donatori.
Inizia con la creatività e il brainstorming con il tuo team. Pensa alle cose dall’esterno. Ti piacerebbe essere riconosciuto come donatore? Quali tipi di interazioni personali potrebbero aiutare a consolidare il tuo supporto per un’organizzazione a cui hai dato una o due volte? Affrontando queste domande come gruppo puoi iniziare a elencare diverse opzioni per coinvolgere e comunicare con i sostenitori. Dopo aver ottenuto una buona lista di opzioni, puoi iniziare a mappare quali dovrebbero essere applicate a diversi livelli di donatori. Creare uno schema del tuo piano come questo è il primo passo verso il buy-in istituzionale e mettere in azione le tue nuove idee!
Sai chi sono i tuoi donatori?
Credito fotografico: Flickr User Flickr User Jronaldlee