21世紀のマーケティングは部分の芸術および部分の科学であり、両方の側面は巧妙なマーケティングに重大な役割を置く。 創造的な表現は、目をキャッチし、想像力をキャプチャするマーケティングキャンペーンを開発しますが、すべてのマーケティング戦略の背後にある心理学、経済学、人間の行動の研究にしっかりと接地された理論があります。 科学的な洞察力はマーケティング担当者が彼らの聴衆の基本的な心配そして欲求に話すキャンペーンを設計し、マーケティング材料の影響を非常に深
マーケティングの科学的研究の中心には、消費者の行動や、なぜ消費者が購入して行動するのかについての重要な洞察があります。 消費者行動の理論は、消費者が個人として購入する方法とグループで購入する方法、購入決定における感情の役割、購入後の態度、オブジェクトのユーティリティの役割などの重要な問題に対処しています。 これらの問題を理解することは、マーケティングキャンペーンの有効性と消費者への影響を高めます。
消費者行動を決定するために、マーケティング担当者は多数の消費者行動モデルを使用します。
推論された行動の理論
1960年代後半にMartin FishbeinとIcek Ajzenによって作成された推論された行動の理論は、意思決定プロセスにおける既存の態度の重要性に 理論のコアは、消費者が特定の結果を作成または受信する意図に基づいて行動に基づいて行動すると仮定しています。 この分析では、消費者は合理的なアクターであり、最善の利益のために行動することを選択します。
この理論によれば、意思決定プロセスにおいて特異性が重要である。 消費者は、同じように特定の結果が期待されている場合にのみ、特定のアクションを実行します。 消費者が行動することを決定した時点から行動が完了するまで、消費者は自分の心を変えて別の行動を決定する能力を保持します。
マーケティング担当者は、推論された行動の理論からいくつかの教訓を学ぶことができます。 最初に、消費者にプロダクトを販売するとき、marketersは肯定的な結果と購入を関連付けなければなりその結果は特定でなければならない。 Axe Body Sprayは、その製品を女性との望ましさに結びつけることによって、この概念を非常に効果的に使用しました。 第二に、理論は、販売パイプラインを通じて消費者を移動することの重要性を強調しています。 マーケティング担当者は、最初の意図と行動の完了との間の長い遅れが、消費者が購入から自分自身を話すか、購入の結果に疑問を呈する時間が多
Engel,Kollet,Blackwell(EKB)モデル
EKBモデルは、推論された行動の理論を拡張し、消費者が購入するときに使用する5段階のプロセスをレイアウトします。 最初のステップ、入力は、消費者がテレビ、新聞またはオンラインで見るマーケティング材料のほとんどを吸収するところである。 消費者がデータを収集すると、消費者は情報処理に移り、消費者は入力を過去の経験や期待と比較します。
消費者は、合理的な洞察に基づいて購入を行うことを選択し、思考の期間の後に意思決定段階に移動します。 消費者は、購入後に消費者がどのように自分自身を想像するかなど、プロセス変数と外部の影響によって意思決定段階で影響を受けます。
EKBモデルでは、マーケティング担当者は入力が最も価値のある2つの期間を持っています。 最初の情報段階の間に、marketersは購入のための考慮の下で会社のプロダクトを保つために消費者を運転するためにプロダクトについての十分な情報を消費者に与えなければならない。 マーケティングは、外部の影響の段階で再び要因になります。 ライフスタイルブランドは、ブランドの製品が競争と根本的に異なっていなくても、製品で特定の方法を見たり感じたりする欲求を消費者に植え付けることに非常に優れています。
動機-必要性理論
エイブラハム-マズローは1943年にニーズの階層を提唱し、心理学的コミュニティ全体に波及効果をもたらしました。 彼の理論の下では、人々は五部の優先順位システムに基づいて彼らのニーズを満たすために行動する。 生理学的（生存）、安全性、愛、自尊心、および自己実現：ニーズは、重要性の順に、含まれています。
ビジネススクールとマーケティングクラスは、マズローの理論を、特定の方法で消費者にマーケティングメッセージを調整する必要性を説明するために適応させた。 成功したマーケティングキャンペーンは、製品に意識をもたらすだけでなく、ニーズの階層上のどこかにその場所を確立する必要があります。 消費者は階層のベースに向かって購入を優先するように動機づけられているので、企業は消費者に必要性や緊急性を植え付けるメッセージを起草する
マーケティング担当者は、消費者のための人工的な必要性を作成することにより、動機づけ必要性理論を非常に効果的に使用することができました。 現代の高級車メーカーは、審美的な上に自分の車の安全性とセキュリティの機能を強調することで特に優れています。 消費者の心では、彼らは彼らの家族のための十分な安全機能を提供することができる唯一の方法であるため、高価な高級車にお金を費やす必要があ
Hawkins Stern衝動買い
消費者行動の理論の多くは合理的な行動に焦点を当てていますが、Hawkins Sternは衝動行動の考え方を強く信じていました。 スターンは、突然の購買衝動は、平均的な消費者の全体像を描くために合理的な購買決定と一緒に収まると主張した。 衝動買いは、主に外部刺激によって駆動され、伝統的な意思決定とはほとんど関係がありません。
スターンは、衝動買いの四つのカテゴリを確立しました。 最初に食料雑貨品店のチェックアウトラインでキャンデー棒のような純粋な衝動買いは、ある。 第二に、消費者は肉のクーラーの隣にホットドッグのパンのディスプレイを置くように、思い出し衝動買いをします。 第三に、電子機器の保証などの衝動買いが提案されています。 最後に、消費者は、彼らが製品を購入したい知っているが、詳細については不明である計画された衝動の決定を行います。
衝動買いの理論は、マーケティング担当者のための機会の海を提示します。 包装が目を引く方法から、製品が店舗に表示される方法まで、製品のあらゆる側面は、消費者の衝動制御に影響を与えます。 衝動的な思考を捕獲し、販売を閉めることができるMarketersにほとんどの成功がある。
消費者行動理論は、消費者が購買決定をどのように行うかを予測し、予測可能な行動を活用する最善の方法をマーケティング担当者に示します。 衝動買いは消費者の購買パターンの重要な部分ですが、合理的な意思決定プロセスは消費者の行動を支配し、マーケティング理論に影響を与えます。
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