a Marketing a 21. században részben művészet és részben tudomány, és mindkét fél döntő szerepet játszik a sikeres marketingben. A kreatív kifejezés olyan marketingkampányokat fejleszt, amelyek elkapják a szemet és megragadják a képzeletet, de minden marketingstratégia mögött olyan elméletek állnak, amelyek szilárdan megalapozottak a pszichológiában, a közgazdaságtanban és az emberi viselkedés tanulmányaiban. A scientific insights segít a marketingszakembereknek olyan kampányok tervezésében, amelyek a közönség alapvető aggodalmaira és vágyaira szólnak, jelentősen elmélyítve a marketinganyagok hatását.
a marketing Tudományos tanulmányának középpontjában a fogyasztói magatartással kapcsolatos kulcsfontosságú betekintés áll, vagy hogy a fogyasztók miért vásárolnak és cselekszenek úgy, ahogy. A fogyasztói magatartás elméletei fontos kérdésekkel foglalkoznak, például azzal, hogy a fogyasztók hogyan vásárolnak egyénként, szemben azzal, hogyan vásárolnak csoportokban, az érzelmek szerepe a vásárlási döntésekben, a vásárlás utáni attitűdökés az objektum hasznosságának szerepe. Ezeknek a kérdéseknek a megértése növeli a marketingkampány hatékonyságát és a fogyasztókra gyakorolt hatását.
a fogyasztói magatartás meghatározásához a marketingszakemberek számos fogyasztói viselkedési modellt használnak.
az indokolt cselekvés elmélete
Martin Fishbein és Icek Ajzen készítette az 1960-as évek végén, az indokolt cselekvés elmélete a már létező attitűdök fontosságára összpontosítja elemzését a döntéshozatali folyamatban. Az elmélet lényege azt állítja, hogy a fogyasztók viselkedés alapján járnak el azon szándékuk alapján, hogy egy adott eredményt hozzanak létre vagy kapjanak. Ebben az elemzésben a fogyasztók racionális szereplők, akik úgy döntenek, hogy a legjobb érdekeiket szolgálják.
az elmélet szerint a specifitás kritikus a döntéshozatali folyamatban. A fogyasztó csak akkor tesz konkrét intézkedést, ha ugyanolyan konkrét eredmény várható. Attól az időponttól kezdve, amikor a fogyasztó úgy dönt, hogy cselekszik, a cselekvés befejezéséig a fogyasztó megtartja a képességét, hogy meggondolja magát, és más cselekvési irányt válasszon.
a marketingszakemberek számos tanulságot tanulhatnak az indokolt cselekvés elméletéből. Először is, amikor egy terméket a fogyasztóknak értékesítenek, a marketingszakembereknek pozitív eredménnyel kell társítaniuk a vásárlást, és ennek az eredménynek konkrétnak kell lennie. Az Axe Body Spray nagyon hatékonyan használta ezt a koncepciót, összekapcsolva termékét a nőkkel való kívánatossággal. Másodszor, az elmélet kiemeli a fogyasztók értékesítési csővezetéken keresztüli mozgatásának fontosságát. A marketingszakembereknek meg kell érteniük, hogy a kezdeti szándék és a cselekvés befejezése közötti hosszú késések sok időt biztosítanak a fogyasztóknak arra, hogy beszéljenek a vásárlásról, vagy megkérdőjelezzék a vásárlás eredményét.
Engel, Kollet, Blackwell (EKB) modell
az EKB modell kibővíti az indokolt cselekvés elméletét, és egy ötlépcsős folyamatot határoz meg, amelyet a fogyasztók a vásárláskor használnak. Az első lépés, a bemenet, az, ahol a fogyasztók elnyelik a televízióban, újságokban vagy online látott marketinganyagok nagy részét. Amint a fogyasztó összegyűjti az adatokat, az információfeldolgozásba lép, ahol a fogyasztó összehasonlítja a bemenetet a múltbeli tapasztalatokkal és elvárásokkal.
a fogyasztók egy gondolkodási időszak után lépnek a döntéshozatali szakaszba, racionális belátáson alapuló vásárlást választanak. A fogyasztókat a döntéshozatali szakaszban befolyásolják a folyamatváltozók és a külső hatások, beleértve azt is, hogy a fogyasztó hogyan képzeli el magát a vásárlás után.
az EKB modell szerint a marketingszakembereknek két olyan periódusuk van, amikor a bemenetük a legértékesebb. A kezdeti információs szakaszban a marketingszakembereknek elegendő információt kell biztosítaniuk a fogyasztóknak a termékről ahhoz, hogy a fogyasztót arra ösztönözzék, hogy a vállalat termékeit vásárlás alatt tartsák. A Marketing ismét tényezővé válik a külső hatások szakaszában. Az életmódmárkák nagyon jól tudják ösztönözni a fogyasztót arra, hogy bizonyos módon nézzen ki vagy érezze magát a termékkel, még akkor is, ha a márka terméke alapvetően nem különbözik a versenytől.
motiváció-szükséglet elmélet
Abraham Maslow 1943-ban terjesztette elő a szükségletek hierarchiáját, hullámzó hatásokat küldve az egész pszichológiai közösségen keresztül. Elmélete szerint az emberek öt részből álló prioritási rendszer alapján teljesítik igényeiket. A szükségletek fontossági sorrendben a következők: fiziológiai (túlélés), biztonság, szeretet, megbecsülés és önmegvalósítás.
az üzleti iskolák és a marketing osztályok Maslow elméleteit adaptálták annak magyarázatára, hogy a marketing üzeneteket a fogyasztóknak egy adott módon kell testre szabni. A sikeres marketingkampányoknak nemcsak tudatosítaniuk kell a terméket, hanem meg kell teremteniük a helyét valahol az igények hierarchiájában. A fogyasztók motiváltak arra, hogy a vásárlásokat a hierarchia alapja felé helyezzék előtérbe, ezért létfontosságú, hogy a vállalatok olyan üzenetet fogalmazzanak meg, amely a szükség vagy sürgősség érzetét kelti a fogyasztókban.
a marketingesek nagyon hatékonyan tudták használni a motiváció-szükséglet elméletet azáltal, hogy mesterséges igényt teremtettek a fogyasztók számára. A Modern luxusautó-gyártók különösen jól tudják kiemelni járműveik biztonsági jellemzőit az esztétika felett. A fogyasztó elméjében drága luxusautóra kell költeniük a pénzt, mert csak így tudnak megfelelő biztonsági funkciókat biztosítani családjuk számára.
Hawkins Stern impulzus vásárlás
míg a fogyasztói magatartás számos elmélete a racionális cselekvésre összpontosít, Hawkins Stern erősen hitt az impulzus viselkedés gondolatában. Stern azzal érvelt, hogy a hirtelen vásárlási impulzusok a racionális vásárlási döntések mellett illeszkednek az átlagos fogyasztó teljes képéhez. Az impulzusvásárlásokat nagyrészt külső ingerek vezérlik, és szinte semmilyen kapcsolatban nem állnak a hagyományos döntéshozatallal.
Stern az impulzusvásárlás négy kategóriáját hozta létre. Először is a tiszta impulzus vásárlások, mint egy cukorkát a pénztárnál sorban egy élelmiszerbolt. Másodszor, a fogyasztók emlékeztetnek impulzusvásárlásokra, mint például a hot dog zsemle megjelenítése a húshűtő mellett. Harmadszor javasolt impulzusvásárlás, például egy elektronikus eszköz garanciája. Végül a fogyasztók tervezett impulzusos döntéseket hoznak, ahol tudják, hogy terméket akarnak vásárolni, de nem biztosak a sajátosságokban.
az Impulzusvásárlási elméletek a lehetőségek óceánját mutatják be a marketingszakemberek számára. A termék minden aspektusa, attól kezdve, hogy a csomagolás felhívja a figyelmet a termék megjelenítésére a boltban, hatással van a fogyasztó impulzusvezérlésére. Azok a marketingesek, akik képesek megragadni az impulzív gondolatot és bezárni az eladást, a legnagyobb sikert aratják.
a fogyasztói magatartás elméletei megjósolják, hogy a fogyasztók hogyan hoznak vásárlási döntéseket, és megmutatják a marketingszakembereknek, hogyan lehet a legjobban kihasználni a kiszámítható viselkedést. Bár az impulzusvásárlás a fogyasztói vásárlási szokások jelentős részét képezi, a racionális döntéshozatali folyamatok uralják a fogyasztói magatartást és befolyásolják a marketingelméletet.
További információ
az Ohio Egyetemen megértjük, mennyire fontos az MBA a karriered előmozdításához. Azt is tudjuk, hogy az MBA-nak megfizethetőnek, vonzónak és tudományos szempontból szigorúnak kell lennie. Ezért terveztünk egy online MBA-t, amely átfogó és kihívásokkal teli, mégis rugalmas, hogy illeszkedjen az életstílusához. Ha keresni az MBA online Ohio University, hogy egy tudatos döntés, hogy javítsa a szakmai érték és pozícionálja magát a jelenlegi és jövőbeli üzleti lehetőségeket.