Markedsføring i det 21. århundre er del kunst og del vitenskap, og begge sider plassere en avgjørende rolle i vellykket markedsføring. Kreativt uttrykk utvikler markedsføringskampanjer som fanger øyet og fanger fantasien, men bak hver markedsføringsstrategi er teorier jordet solid i psykologi, økonomi og studier i menneskelig atferd. Den vitenskapelige innsikten hjelper markedsførere med å designe kampanjer som snakker til de grunnleggende bekymringene og ønskene til publikum, og forsterker effekten av markedsføringsmaterialet sterkt.
i hjertet av den vitenskapelige studien av markedsføring er nøkkelinnsikt om forbrukeratferd, eller hvorfor forbrukerne kjøper og handler som de gjør. Teorier om forbrukeradferd adresserer viktige problemer, for eksempel hvordan forbrukere kjøper som enkeltpersoner versus hvordan de kjøper i grupper, emosjonens rolle i kjøpsbeslutninger, holdninger etter kjøp og rollen som objektverktøy. Forstå disse problemene forbedrer en markedsføringskampanje effektivitet og dens innvirkning på forbrukerne.
for å bestemme forbrukeratferd, bruker markedsførere mange forbrukeratferdsmodeller.
Teori Om Begrunnet Handling
Opprettet Av Martin Fishbein og Icek Ajzen på slutten av 1960-tallet, sentrerer Teorien om Begrunnet Handling sin analyse av betydningen av eksisterende holdninger i beslutningsprosessen. Kjernen i teorien forutsetter at forbrukerne handler om atferd basert på deres intensjon om å skape eller motta et bestemt utfall. I denne analysen er forbrukerne rasjonelle aktører som velger å handle i deres beste interesse.
ifølge teorien er spesifisitet kritisk i beslutningsprosessen. En forbruker tar bare en bestemt handling når det forventes et like spesifikt resultat. Fra det tidspunkt forbrukeren bestemmer seg for å handle til det tidspunktet handlingen er fullført, beholder forbrukeren muligheten til å forandre seg og bestemme seg for et annet handlingsforløp.
Markedsførere kan lære flere leksjoner Fra Teorien Om Begrunnet Handling. Først når du markedsfører et produkt til forbrukere, må markedsførere knytte et kjøp med et positivt resultat, og det resultatet må være spesifikt. Axe Body Spray brukte dette konseptet veldig effektivt ved å knytte produktet til ønskelig med kvinner. For det andre fremhever teorien viktigheten av å flytte forbrukerne gjennom salgspipelinen. Markedsførere må forstå at lange forsinkelser mellom innledende intensjon og gjennomføring av handlingen gir forbrukerne god tid til å snakke seg ut av et kjøp eller spørsmålet utfallet av kjøpet.
Engel, Kollett, Blackwell (EKB) Modell
EKB-Modellen utvider Teorien Om Begrunnet Handling, og legger ut en fem-trinns prosess som forbrukerne bruker når de kjøper. Det første trinnet, input, er der forbrukerne absorbere det meste av markedsføringsmateriell de ser på tv, aviser eller online. Når forbrukeren samler inn dataene, går han eller hun inn i informasjonsbehandling, hvor forbrukeren sammenligner innspillene med tidligere erfaringer og forventninger.
Forbrukerne flytter til beslutningstrinnet etter en periode med tanke, og velger å foreta et kjøp basert på rasjonell innsikt. Forbrukerne påvirkes i beslutningsfasen av prosessvariabler og ytre påvirkninger, inkludert hvordan forbrukeren ser for seg selv etter kjøpet.
under EKB-Modellen har markedsførere to perioder hvor deres innspill er mest verdifulle. Under den innledende informasjon scenen, må markedsførere gi forbrukerne nok informasjon om produktet til å drive forbrukeren å holde selskapets produkter under vurdering for kjøp. Markedsføring blir en faktor igjen i fasen av ytre påvirkninger. Livsstilsmerker er veldig gode til å skape et ønske hos forbrukeren om å se eller føle en bestemt måte med produktet, selv om merkevarens produkt ikke er fundamentalt forskjellig fra konkurransen.
Motivasjon-Behovsteori
Abraham Maslow fremmet sitt behovshierarki i 1943, og sendte ringvirkninger gjennom hele det psykologiske samfunnet. Under hans teori handler folk for å oppfylle deres behov basert på et prioriteringssystem i fem deler. Behovene inkluderer, i rekkefølge av betydning: fysiologisk (overlevelse), sikkerhet, kjærlighet, aktelse og selvrealisering.
Handelshøyskoler og markedsføringskurs tilpasset maslows teorier for å forklare behovet for å skreddersy markedsføringsmeldinger til forbrukerne på en bestemt måte. Vellykkede markedsføringskampanjer må ikke bare bringe bevissthet til et produkt, men også etablere sin plass et sted på hierarkiet av behov. Forbrukerne er motivert til å prioritere kjøp mot bunnen av hierarkiet, så det er viktig at selskapene utarbeider en melding som gir en følelse av behov eller haster hos forbrukerne.
Markedsførere har vært i stand til å bruke motivasjonsbehovsteori veldig effektivt ved å skape et kunstig behov for forbrukere. Moderne luksusbilprodusenter er spesielt gode til å fremheve sikkerhetsfunksjonene til sine kjøretøy over det estetiske. I forbrukerens sinn må de bruke pengene på en dyr luksusbil fordi det er den eneste måten de kan gi tilstrekkelig sikkerhetsfunksjoner for familien.
Hawkins Stern Impulse Buying
mens mange av teoriene om forbrukeradferd fokuserer på rasjonell handling, Trodde Hawkins Stern tungt på ideen om impulsadferd. Stern hevdet at plutselige kjøpeimpulser passer sammen med rasjonelle kjøpsbeslutninger for å male et komplett bilde av den gjennomsnittlige forbrukeren. Impulskjøp drives i stor grad av ytre stimuli og har nesten ingen sammenheng med tradisjonell beslutningstaking.
Stern etablerte fire kategorier av impulskjøp. Først er de rene impulskjøpene, som en candy bar ved kassen av en matbutikk. For det andre gjør forbrukerne påminnet impulskjøp, som å plassere en visning av pølseboller ved siden av en kjøttkjøler. Tredje er foreslåtte impulskjøp, for eksempel en garanti for en elektronisk enhet. Endelig gjør forbrukerne planlagte impulsbeslutninger, der de vet at de vil kjøpe et produkt, men er usikre på detaljene.
Impulskjøpsteorier presenterer et hav av muligheter for markedsførere. Hvert aspekt av et produkt, fra måten emballasjen fanger øyet til måten produktet vises i butikken, har innvirkning på forbrukerens impulskontroll. Markedsførere som kan fange impulsive tanken og lukke salg vil ha mest suksess.
Forbrukeratferdsteorier forutsier hvordan forbrukere tar kjøpsbeslutninger og viser markedsførere hvordan man best kan utnytte forutsigbar atferd. Selv om impulskjøp er en betydelig del av forbrukerens kjøpsmønstre, dominerer rasjonelle beslutningsprosesser forbrukeradferd og påvirker markedsføringsteori.
Lær Mer
På Ohio University, forstår vi hvor viktig EN MBA kan være å fremme din karriere. VI vet også AT MBA skal være rimelig, engasjerende og akademisk strenge. Derfor har vi designet en ONLINE MBA som er omfattende og utfordrende, men likevel fleksibel for å passe din livsstil. NÅR DU tjener DIN MBA online Fra Ohio University, tar du en bevisst beslutning om å forbedre din faglige verdi og posisjonere deg selv for nåværende og fremtidige forretningsmuligheter.