mi az ügyfél élettartam érték (CLV)?
az ügyfél élettartam-értéke vagy az ügyfél élettartam-értéke (CLV) azt a teljes pénzösszeget jelenti, amelyet az ügyfél várhatóan az Ön vállalkozásában vagy termékeiben költ az élettartama alatt. Ezt fontos tudni, mert segít döntéseket hozni arról, hogy mennyi pénzt fektessen be új ügyfelek megszerzésébe és a meglévők megtartásába.
például egy Honda tulajdonos CLV-je akár 100 000 dollár is lehet, ha elégedettek az autójukkal vagy egyterűjükkel, és az évek során többet vásárolnak. Vagy a rendszeres kávéfogyasztók CLV-je még ennél is magasabb lehet, attól függően, hogy hány csésze kávét isznak naponta, és hol vásárolják meg. Ezzel szemben valaki, aki életében kétszer vásárol otthont, csak 15 000 dollárt érhet egy ingatlanügynöknek, mert míg a vásárlás értéke hatalmas, az ügynöknek fizetett százalék ennek csak töredéke.
A nagy képen a CLV az adott ügyfélkapcsolathoz kapcsolódó nyereség mérőszáma, amelynek irányítania kell, hogy mennyit hajlandó befektetni a kapcsolat fenntartása érdekében. Ez azt jelenti, hogy ha egy ügyfél CLV-jét 500 dollárra becsüli, akkor nem költene többet, hogy megpróbálja megtartani a kapcsolatot. Csak nem lenne nyereséges az Ön számára.
Clv kiszámítása
A CLV kiszámításának legegyszerűbb módja:
CLV = egy vásárlás átlagos értéke X az ügyfél által évente vásárolt alkalmak száma X az ügyfélkapcsolat átlagos hossza (években)
tehát egy maratoni futó, aki rendszeresen vásárol cipőt a cipőboltból, érdemes lehet:
100 dollár cipőpáronként X 4 pár évente x 8 év = 100x4x8=3200 dollár
és egy maratoni futó anyja, aki rendszeresen vásárol cipőt a cipőboltból, érdemes lehet: a kisgyermek érdemes lehet:
20 USD páronként x 5 pár évente x 3 év = 20x5x3 USD = 300 USD
tehát kinek kellene nagyobb figyelmet fordítania? Tisztán, a felnőtt futók az adatbázisban.
a CLV ismerete
A CLV kiszámítása különböző ügyfelek számára számos módon segít, főleg az üzleti döntéshozatalban. Ismerve a CLV meg tudja határozni, többek között:
- mennyit költhet egy hasonló ügyfél megszerzésére, és még mindig nyereséges kapcsolatban áll
- milyen termékeket akarnak a legmagasabb CLV-vel rendelkező ügyfelek
- mely termékek a legmagasabb jövedelmezőséggel rendelkeznek
- kik a legjövedelmezőbb ügyfelek
az ilyen típusú döntések együttesen jelentősen növelhetik vállalkozásának jövedelmezőségét.
élettartam-érték növelése
mivel az eConsultancy szerint a jelenlegi ügyfélnek történő értékesítés esélye 60-70%, és az új ügyfélnek történő értékesítés esélye 5-20%, az erőforrások befektetése a meglévő ügyfélkörének további értékesítésébe a kulcs. Tehát milyen taktika növeli annak valószínűségét, hogy egy ügyfél többet vásárol tőled? Íme néhány bevált technika:
- könnyítse meg az ügyfelek számára, hogy visszaküldjék az Öntől vásárolt tárgyakat. Megnehezítve vagy drágává téve jelentősen csökkenti annak esélyét, hogy újabb vásárlást hajtsanak végre.
- állítsa be a szállítási határidőkre vonatkozó elvárásokat, amelyek célja az alulígéret és a túlszállítás. Sokkal jobb, ha augusztus 1-ig ígérjük a kézbesítést, és július 20-ig a kezükben tartjuk, mint fordítva.
- hozzon létre egy jutalmazási programot az ismételt vásárlások ösztönzésére, olyan jutalmakkal, amelyek elérhetők és kívánatosak.
- ajánlat freebies üzleti veled, építeni márkahűség.
- használja az upsells-t az ügyféltranzakció átlagos értékének növelésére, ami megegyezik azzal, hogy a McDonald ‘ s megkérdezi: “szeretne sült krumplit?”
- tartsa a kapcsolatot. A régi ügyfelek tudni akarják, hogy nem felejtette el őket. Legyen könnyű számukra, hogy elérje az Ön számára is.
nyereségesebb, sikeresebb üzletet építhet azáltal, hogy a hosszú távú ügyfelek vonzására és megtartására összpontosít, akik az Ön számára támogatók lesznek, valamint ismétlődő vásárlók.