Wat is Customer Lifetime Value (CLV)?
de levensduurwaarde van een klant, of customer lifetime value (CLV), vertegenwoordigt de totale hoeveelheid geld die een klant naar verwachting tijdens zijn leven in uw bedrijf of aan uw producten zal uitgeven. Dit is een belangrijk cijfer om te weten, omdat het helpt u beslissingen te nemen over hoeveel geld te investeren in het verwerven van nieuwe klanten en het behoud van bestaande.
bijvoorbeeld, de CLV van een Honda eigenaar kan oplopen tot $ 100.000 als ze tevreden zijn met hun auto of minivan keuze en uiteindelijk het kopen van een aantal door de jaren heen. Of de CLV van een gewone koffiedrinker kan zelfs hoger zijn dan dat, afhankelijk van hoeveel kopjes koffie ze per dag drinken en waar ze het kopen. Omgekeerd is iemand die twee keer in zijn leven een huis koopt misschien maar 15.000 dollar waard voor een makelaar, want hoewel de waarde van de aankoop enorm is, is het percentage dat aan een agent wordt betaald slechts een fractie daarvan.
in het grote geheel is CLV een graadmeter voor de winst in verband met een bepaalde klantrelatie, die moet leiden tot hoeveel u bereid bent te investeren om die relatie in stand te houden. Dat wil zeggen, als je schat CLV van een klant te zijn $ 500, je zou niet meer dan dat uitgeven om te proberen en houden van de relatie. Het zou gewoon niet winstgevend zijn voor jou.
CLV berekenen
de eenvoudigste manier om CLV te berekenen is:
CLV = gemiddelde waarde van een aankoop X aantal keren dat de klant elk jaar koopt X gemiddelde duur van de klantrelatie (in jaren)
dus een marathonloper die regelmatig schoenen koopt bij uw Schoenenwinkel kan een waarde hebben van:
$100 per paar schoenen X 4 paar per jaar X 8 jaar = $100x4x8=$3200
en de moeder van een peuter kan een waarde hebben van:
$20 per paar X 5 paar per jaar x 3 jaar = $20x5x3 = $300
dus aan wie moet u meer aandacht besteden? Duidelijk, de volwassen lopers in je database.
de waarde van het kennen van uw CLV
het berekenen van de CLV voor verschillende klanten helpt op een aantal manieren, voornamelijk met betrekking tot zakelijke besluitvorming. Het kennen van uw CLV u kunt bepalen, onder andere dingen:
- hoeveel u kunt uitgeven om een soortgelijke klant te verwerven en toch een winstgevende relatie te hebben
- welke producten klanten met de hoogste CLV willen
- welke producten hebben de hoogste winstgevendheid
- wie uw meest winstgevende types klanten zijn
samen kunnen deze soorten beslissingen de winstgevendheid van uw bedrijf aanzienlijk verhogen.
verhoging van de levensduurwaarde
aangezien de kansen om aan een huidige klant te verkopen volgens eConsultancy 60-70% bedragen en de kansen om aan een nieuwe klant te verkopen 5-20% bedragen, is het belangrijk om uw middelen te investeren in het verkopen van meer aan uw bestaande klantenbestand. Dus welke tactiek zal de kans vergroten dat een klant meer van u koopt? Hier zijn enkele bewezen technieken:
- Maak het gemakkelijk voor klanten om items die ze bij u hebben gekocht te retourneren. Waardoor het moeilijk of duur zal aanzienlijk verminderen de kansen van hen het maken van een andere aankoop.
- verwachtingen ten aanzien van leveringstermijnen, met als doel te onderbelasten en te veel te leveren. Het is veel beter om levering te beloven tegen 1 augustus en hebben het in hun handen door 20 juli dan het omgekeerde.
- Creëer een beloningsprogramma om herhaalde aankopen aan te moedigen, met beloningen die zowel haalbaar als wenselijk zijn.
- gratis aanbieden om zaken met u te doen, om merkloyaliteit op te bouwen.
- gebruik upsells om de gemiddelde waarde van een klanttransactie te verhogen, wat het equivalent is van McDonald ‘ s die vraagt: “Wil je daar frietjes bij?”
- houd contact. Klanten willen weten dat je ze niet vergeten bent. Maak het gemakkelijk voor hen om ook contact met u op te nemen.
u bouwt een winstgevender, succesvoller bedrijf op door u te richten op het aantrekken en behouden van langetermijnklanten die zowel advocaten voor u zullen worden als herhalingskopers.